醫藥市場營銷策略論文

時間：2022-01-06 11:17:26 醫藥市場營銷策略論文我要投稿

醫藥市場營銷策略論文

　　醫藥市場營銷策略論文怎么寫？

　　1、確定主題

　　在寫論文之初，首先要確定好論文的主題，才能夠查找相關的知識點。建議在確定主題的時候，一定要根據自身的專業，并且要使自己擅長的，這樣在選題的時候不僅更加容易一些，也更容易通過。

　　2、列好提綱

　　選好主題之后，就需要搜集一些相關的寫作資料了。查找相關資料后要仔細的閱讀，可以根據所選擇的主題來列好寫作的提綱，這樣在正式寫作的時候就會有清晰的目標，不會出現跟主題偏差的問題存在。

　　3、正式寫作

　　當列好相關的主題和提綱之后，就開始進入到了寫作的階段。因為書寫論文通常會有字數的要求，一般需要幾天才能完成，所以在寫作的時候先要做好計劃，可以確定好每天完成的部分。在制定計劃的時候，可以根據自己的寫作習慣來安排。

　　4、仔細修改

　　寫完論文的內容之后，并不代表論文的書寫已經完成，因為其中可能會存在一些論點錯誤，以及一些不通順或者是錯別字的問題。可以仔細的閱讀一下，查找出不對的地方進行修改，確保論文是通順并且有正確觀點的。

　　5、完善要素

　　完善要素是最后一步，也是非常重要的一步，需要查看文章中是否有缺少的事項，并且要根據實際情況來添加。

　　醫藥市場營銷策略論文（精選5篇）

　　在日復一日的學習、工作生活中，大家都寫過論文吧，論文是指進行各個學術領域的研究和描述學術研究成果的文章。為了讓您在寫論文時更加簡單方便，以下是小編精心整理的醫藥市場營銷策略論文（精選5篇），歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

　　醫藥市場營銷策略論文1

　　為了適應我國經濟社會的快速發展，以及醫藥衛生市場的逐步開放，醫藥衛生產品生產企業快速增多，市場競爭激烈，在一定程度上形成了買方市場，導致醫藥衛生產品生產企業不得不投入其中，在市場經濟這只看不見的手的作用下，在醫藥衛生體制改革，市場在及資源配置作用中起基礎性作用的條件下，完成自身的轉型發展，在提升產品質量的前提下，通過市場營銷完成市場占有率的提升，這就需要進行必要的營銷策略探究。

　　一、基本市場環境分析

　　（一）現有市場環境分析。醫藥生產行業作為一種資本與技術密集型產業，在生產與銷售過程中，產品取得盈利前就必須進行大量研發與市場推廣費用，并且這些費用在完成從產品到商品“驚險一跳”之前，其回報率帶有很大的不確定性，但是一旦形成市場占有率，產品回報率卻比較高。

　　隨著中國市場與國際市場聯系日益緊密，雙方的市場互動也越來越頻繁。現在國際市場增長率約為每年7%-8%，但是以北美歐洲日本為主的發達國家市場已經基本被瓜分完畢，對于企業來說形成了被穩定供貨人，而中國市場隨著城鎮化程度的加深以及人們手中支配財富的迅速增加，對于基本生存條件的需求也越加苛刻，繼而藥品市場增長度也快于國際市場，尤其目前中國人均用藥量人仍舊停留在發展中國家水平，并且在廣大后發地區以及一部分先發地區的消費者并沒有建立起與自身收入水平相匹配的購藥用藥常識，這意味著在現實條件下通過適當的醫藥產品推廣可以在短時間內完成市場占有，實現資本回報。

　　（二）未來市場環境預期分析。對于未來市場環境來說，首先，最明顯的是國際國內聯動形式的形成與發展。國際市場的風吹草動都會影響到國內市場，尤其是質量問題，隨著新聞無國界狀態的形成，消費者不可避免的會形成“最高意識”即其標準瞄準發達國家，而發達國家標準較國內更為嚴格，所以未來市場環境國際國內條件將逐模糊，甚至于國際藥品風波，會在一夜之間傳到國內形成公關危機。其次，中國藥品市場規模將大大擴大，并且在將來五到十年內形成中國藥品市場消費結構以及消費布局，在2010年我國已經成為世界第二大藥品消費市場，但是隨著城鎮化過程以及醫藥衛生體制改革，我國從醫院到消費者還未形成自己固定的消費習慣，但是隨著市場開發的深入，其基本的消費習慣形成只是時間問題。第三，傳統非處方藥市場擴大，隨著人均用藥量的恢復性增長，其增長方向是可預期的即為非處方藥，故在未來市場整體分配中非處方藥是其中發展重要方向。

　　（三）市場環境整體作用分析。市場環境對于醫藥市場營銷起到先導與基礎作用，在市場在資源配置起決定性作用的經濟體中，市場環境就是企業發展的指揮棒對于市場環境未來發展方向很大程度上也就是企業未來營銷策略未來的著力點，進行市場環境分析可以幫助企業完成自身市場定位實現企業營銷策略的實際化、有效化，通過整體市場研究課可以幫助企業完成市場定位，是保證企業資本回報率重要的方面。

　　二、在之前市場環境下競爭策略分析

　　（一）原有策略以及發展階段研究。市場營銷作為企業完成基本回報的根本手段，在我國現行體制下，藥品從產品變成商品需要通過基礎生產機構到中堅流通環節到最終銷售終端，而這三個環節中起關鍵作用的就是流通環節，而流通環節的發展也經歷了三個階段即在九十年代初形成“賣方市場”而進行的“饑餓營銷”，到之后的質量營銷，再到現在初具模型的公關模型營銷。由此可以看出隨著市場的變化營銷策略也在不斷進行改變，同時市場也在通過自身規律進行營銷策略的選擇，更重要的是在半統制經濟下，政府政策轉向對于企業營銷策略的影響，政府工業化策略的變化，與價格雙軌制的廢除，最終完成社會主義市場經濟過渡，對于藥企營銷策略也產生了很大的影響。

　　（二）策略積極性研究。三個階段策略都滿足了當時市場發展方向，同時適應了當時市場發展狀態，以90年代初為例，當時藥品缺額很大，尤以胰島素為最，所以當時藥品生產部門都加班加點積極下進行生產，滿足了市場“量”的需求，實現“有”的狀態；質量營銷則是面對當時重復生產狀態下產品質量參差不齊的狀態，為了完成市場需求的有一次改變，提高了藥品市場質量，進行了較有效的末位淘汰；公關營銷，一方面大規模藥企技術與產量已經相差不大，另一方面，當時市場已經基本分成完畢，想要實現企業盈利就需要通過市場廣告與公關，通過信息轟炸實現知名度，在藥效大致相等的狀況下選擇本企業產品，但是通過此種營銷側面上促進了藥品市場的擴大以及基本醫藥知識的宣傳。

　　（三）策略消極性研究。當然我們也要看到這些策略明顯帶有應急性、局部性、膚淺性，大多數企業并無自身長時間發展方略，僅僅是跟隨市場趨向起舞，由此造成大量不必要營銷支出。在之前兩個階段，營銷支出并不很突出，但是在第三階段浪費就十分明顯，同時也導致企業在第三階段缺乏質量精神，大量依賴于宣傳與營銷，典型就是前些年充斥于電視的虛假藥品廣告，這些手段一方面降低了企業作為產品生產者的質量意識，另一方面也造成了社會對于藥品市場營銷的逆反心理，同時也助長了市場上的無序競爭，造成市場信任危機。更重要的是，這些營銷手段大多建立在“坐商”基礎上，對于自身的推廣停留在“借力”上，對于現在網絡以及自媒體缺乏利用，或者利用手段粗糙，由此可見較適應于原有的計劃經濟或班半計劃經濟模式，對于現代激烈的市場競爭不適應，頗有畫虎不成反類犬之感。

　　三、市場影響下競爭策略再編制

　　（一）數字化發展方向研究。上文可知市場策略隨著時代變化而變化，在現在網絡時代里數字化是不可避免的產業方向，對于醫藥市場營銷來說也不例外。所謂數字化，一方面對企業所生產的藥品進行數字化編組，做到消費者查詢方便，價格透明，另一方面采用網絡宣傳與推廣，可以有機結合類似于小米手機的網絡營銷法，同時通過網絡建立客戶群及時了解客戶需求，并在網絡上進行產品質量調查，以八億網民為基準進行自身產品生產結構與消費結構的變化取向研究，以及市場競爭力測試研究，以數據為支撐為企業未來具體市場營銷活動打下基礎。

　　（二）直觀化發展研究。所謂直觀化，是建立在數字化基礎上，上傳自身產品圖片，讓消費者能夠了解自身產品及其功效，另一方面就是組織，通過網絡直播以及組織車間參觀團，通過此等手段建立對于企業的信息透明的信心，同時通過直觀化的營銷滿足人們內心打破知識黑箱的渴望，滿足人們獵奇心理。通過此完成醫藥產品市場推廣。

　　（三）理性化發展方向研究。這是針對于之前盲目采用所謂明星效應進行廣告宣傳，同時過分看重于醫院市場而忽視平價藥品市場的狀況而采用理性化營銷策略。具體來說，就是通過建立整體化的營銷理念以及營銷計劃，并做到責任到人，合理計算成本收益，通過一線營銷人員反饋信息進行合理分析，實現營銷策略適時而動的狀態。

　　（四）整體化發展方向研究。整體化就是要求在影響策略有目的，有主從，所謂“以正合，以奇勝”，在市場營銷過程分清楚主從關系，面對現代醫藥衛生體制改革一方面瞄準新興的平價醫療市場，另一方面也不要忽視原有的銷售渠道，通過公司產量以及市場占有整體化發展研究，完成銷售策略整體化與專業化的轉型，克服原來銷售過過程中不成體系的弊端。

　　四、小結

　　本文通過對基本市場環境分析認為現在市場處于網絡化內外聯動的狀態下而原有的銷售手段由于其缺乏整體規劃，以及存在應急性、局部性、膚淺性的特點，無法適應市場環境，而通過數字化、直觀化、理性化發展可以有效提高市場占有率，提升醫藥市場營銷有效性。

　　醫藥市場營銷策略論文2

　　自從我國開展醫藥衛生體制改革以來，各項醫藥法規政策的制定和實施對醫藥衛生領域產生了重大和深遠的影響，醫藥企業在政策合力的影響下也發生了重大的變化。在服務營銷領域，理論在不斷創新，實踐應用也在不斷完善。服務營銷是企業在新市場環境下體現競爭優勢和增強市場活力的新驅動力，是醫藥企業市場營銷管理改革深化的必然要求，是提升企業效益和社會利益的重要策略應用。

　　一、我國醫藥企業服務營銷的現狀

　　我國在很長一段時期中，是計劃經濟時代的“以產定銷”、“統購包銷”的生產經營模式。醫藥企業不需要去尋找市場，市場營銷經營理念非常淡泊，更不用說是服務營銷策略的開展。隨著市場經濟體制的建立，企業被推向市場，市場的競爭迫使醫藥企業尋找出路，醫藥企業開始重視營銷策略的選擇和應用。

　　但目前我國很多醫藥經營企業在服務營銷方面仍然不盡如意，比如經營環境簡陋、藥品品種不全、營銷渠道單一，員工服務意識淡泊、業務能力不高等現象。究其原因，本質因素在于經營管理者的服務營銷的觀念意識。與社會的環境氛圍、人們的觀念認知、員工的專業能力也有密切關聯性。改變目前的服務營銷現狀是勢在必行，對增強綜合國力、提高企業競爭力、服務百姓大眾都有益處。

　　二、服務營銷的策略選擇與創新建設

　　（一）樹立服務新思維，滿足顧客新需求

　　現代產品三個層次理論，是市場營銷的重要思想。現在的消費者在產品購買時不僅要注重產品內在質量和效用，更注重企業服務質量和所獲得的其它價值或利益。越來越多的消費者在購買產品時會更加注重產品“效用利益”的獲取，這就對企業的營銷方式提出新的要求。企業是否具備服務意識是衡量滿足消費者產品價值與顧客滿意度最大化的一項標準尺度。現代的市場競爭環境下，真正的服務營銷中，產品僅僅是服務利益的載體，服務利益所兌現的整體價值才是消費者真正所需要的實質商品。服務觀念意識的建立，才能使企業在產品營銷上有深層次的認識，進而不斷增強全員服務意識，創新服務方式，提升服務價值。

　　為消費者提供高品質的服務，實現企業經濟和社會效益，首先就要確立正確的服務意識，轉變服務思維。但目前，國內很多醫藥企業還存在服務觀念意識淡薄，服務方式簡單陳舊。服務營銷是以體現顧客服務價值為目的而開展的營銷活動，是產品營銷的一種手段和策略，它關注的是顧客滿意度的實現，以及顧客效益最大化，它貫穿于企業活動的全過程。但是，服務營銷不只是一種企業營銷方式與策略的選擇，而是一種企業營銷哲學思想和意識觀念的更新和轉變。所以，作為醫藥企業來說，要把服務思想意識放在其產品的營銷上來，倡導全員服務意識，處處以顧客為導向，以優質的服務迎合顧客的消費需求，進而達到企業的經營管理目的。

　　（二）開辟營銷新方式，拓展服務廣渠道

　　互聯網科技為企業市場營銷打破了舊有的渠道瓶頸，極大促進企業產品在市場中的流通性。同時網絡的開放性特點，其所具有信息傳播職能提高產品宣傳的廣覆蓋率。因此，醫藥企業應該充分認識到互聯網絡對于企業發展的重要意義，把營銷的重點放在網上，實現網上渠道和傳統渠道相結合的經營模式，開設了自己的一片廣闊新天地。網絡平臺跨越時空限制，能快捷、便利地了解客戶需求、滿足客戶需求。特別是網絡咨詢，更是一塊有著廣闊發展前景的新領域。

　　市場競爭環境的變化，醫藥市場將向多元化方向發展，第三方終端市場被更多醫藥企業所重視。特別是新農合等醫改政策實施以來，農村正成為重要的藥品消費市場。醫藥企業開拓進軍農村市場必須考慮農村消費者的疾病譜變化、生活購買力、消費心理特點等來開發合適的醫藥產品，進而以良好的療效和性價比高的特點開辟、占領農村新市場。

　　從服務營銷角度認識，醫藥企業營銷渠道的拓展和銷售方式多元化，是更好滿足消費者對醫藥產品的消費需求，是體現以滿足顧客需求為導向的營銷經營理念。

　　（三）實施價格新策略，提升顧客滿意度

　　價格策略是市場競爭中常用的手段，但價格往往也是一把“雙刃劍”，利弊共存。價格制定關乎企業的收益，醫藥企業在藥品定價時不能一味追求低價，企業應針對具體情況而采取相應的價格策略。若企業具有規模效應，成本優勢，有良好的采購和流通渠道，而且所經營的藥品又具有某種獨特性，不妨采取適當低價策略。這種定價策略主要是通過低成本獲得競爭優勢，但企業的利潤率并不低，這就是所謂的薄利多銷。而對于常用藥、保健品而言，醫藥企業也可以考慮采取定期或短期的價格促銷，讓消費者感受到“機會難得”的緊張氣氛，促進其集中購買。該策略對多元化經營的醫藥企業來說，還能起到招徠顧客，從而帶動其它產品的銷售。

　　如果從消費者的角度去認識，企業的低價策略更是直接惠及大眾、利好百姓。價格是服務營銷策略中至關重要一環，服務的本質內涵就是為了達到一種滿意度。低價實惠是一種成本的節約，是一種顧客滿意度的直接表現。

　　（四）強化培訓制度化，提升服務新內涵

　　醫藥企業銷售服務是指傳統意義上的對顧客購買藥品提供相關的專業指導，讓顧客在購買藥品的同時，獲得額外的價值利益。為此，醫藥企業應該制定出自己的服務準則與規范，比如接待禮儀、標準語術、收銀規范、異議處理等，并且要把這些內容以制度規范的形式讓每個員工加以實施，并要附加強制性。讓員工通過良好的精神面貌、得體大方的形體語言去接待顧客，并通過專業的服務知識與銷售技巧，為顧客提供滿意的服務，來贏得顧客的信任和好感。通過感受高價值度顧客的口碑效應招攬更多的新顧客，為企業提高了市場競爭力。

　　醫藥企業的服務理念應該是真正以客戶為中心的服務，員工培訓是服務進步和優化的基礎。雖然員工培訓并不能馬上為企業增加銷售利潤，但從長遠來看，對傳播企業的品牌形象，建立顧客滿意度和樹立企業競爭優勢有密切的關聯性。開展員工培訓是為了能提供更專業的藥學服務，而藥學服務的目的是為了增進顧客的滿意度，最終實現企業自身效益的最大化。

　　（五）實施經營多元化，多樣服務促發展

　　自國家新醫改政策實施以來，整個市場競爭環境發生了很大的變化。醫藥企業應根據市場需求，及時調整產品結構，優化產品種類，實現產品組合多樣化，以滿足不同收入和購買力人群的需求。目前，越來越多的藥品零售企業為了適應市場競爭的需要，借鑒國外醫藥企業的成功經驗，開展多元化經營模式，以形成自己的品類多樣化優勢，樹立市場核心競爭力。可以說，在藥品品種上采取差異化戰略是醫藥企業在新形勢下參與市場競爭的必然選擇。

　　開展多元化經營策略已經被很多醫藥企業所推崇，比如在常見藥品品種設置的基礎上，增加了藥妝項目；與飲料食品企業合作，增設了飲料品種項目。這種多元化、特色化的服務營銷策略不但滿足了消費者需求的多樣性，提高顧客滿意度，增強了企業自身的市場競爭力，贏得了更好的經濟和社會雙效益。

　　三、總結

　　在醫藥市場機遇與挑戰并存的前提下，現階段醫藥企業要獲取一定的市場份額，在醫藥行業激烈的競爭中立于不敗之地，必須審時度勢，規避環境威脅，采取相適應的營銷策略，才能在其生產經營中得到長遠發展。

　　新形勢下，在很多方面為醫藥企業帶來了發展機遇，但挑戰和困境依然并存，需要醫藥企業的經營者正確把握政策走向，認清市場環境變化，發現自身不足，轉變服務理念，調整經營方式，選擇科學合理的應對策略，以服務促發展，才能在市場競爭激烈的環境下獲得健康長足的發展。

　　醫藥市場營銷策略論文3

　　【摘要】文章分析了就我們所處階段醫藥市場營銷的產品定價和組合策略，并就其行業特點和宏觀環境，對其可能的發展方向進行了預測和對應方法進行了闡述。

　　一、醫藥市場營銷的特點

　　“市場營銷”是從Marketing這個英文單詞翻譯過來的。醫藥企業所從事的醫藥市場營銷是個人和醫藥組織通過創造并同其他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會管理過程。其主體是個人和醫藥組織，客體是醫藥產品和價值，核心是交換，最終目的是有利益地滿足需求。現階段我國醫藥營銷具有以下特點：產品的同質性；供需雙方信息的不對稱性；營銷盈利的不合理性；醫藥服務的超前性；醫藥服務的同步性。

　　二、醫藥市場營銷的策略

　　眾所周知，醫藥行業是一個高新科技含量、集約化、國際化程度很高的產業，也是一個高投入、高收益的產業。隨著改革開放的不斷深入以及外資醫藥公司的大量涌入，隨著中國加入WTO，中國醫藥行業正面臨著巨大的沖擊和挑戰。在此背景下，如何選擇性地借鑒和運用發達國家的現代營銷管理理論和經驗，結合中國醫藥市場的實際現狀，采用更為科學的營銷與管理策略，是目前中國醫藥行業亟需研究和解決的課題。

　　1、醫藥產品組合策略

　　(1)擴大產品組合策略：包括拓展產品組合寬度和加強產品組合的深度。拓展寬度是指在原產品組合中增加一個或幾個產品線，擴大經營產品范圍；加強深度是指原有產品線內增加新的產品項目。一般來說，擴大產品組合，有利于企業充分地利用人力、物力、財力資源，分散風險，增加競爭能力；有利于增強企業經營的穩定性；適應消費者多方面的需求，有利于擴大經營規模。但這種方法要求企業擁有多條生產線，多種銷售渠道，會增加企業的生產成本和銷售費用。

　　(2)縮減產品組合策略：指減少產品組合的寬度和深度，即從企業現有的產品組合中剔除某些產品線或產品項目。從產品組合中剔除了那些獲利很小，甚至不獲利的產品線或產品項目，使企業可以集中資源發展獲利多的產品線和產品項目。縮減產品項目組合策略可使企業集中資源、技術投入到少數產品，提高質量，擴大這部分產品的生產規模，使銷售渠道等策略目標集中，減少資金占用，有利于企業獲得較高利潤。但同時也存在較大的風險。

　　(3)產品線延伸策略：指全部或部分改變企業原有產品的市場定位，具體包括向下延伸即企業原來定位于高檔市場的產品線向下延伸，即在高檔產品線中增加低檔產品項目；向上延伸即企業原來定位于低檔產品，后來決定在原有的產品線內增加高檔產品項目，使企業進入高檔產品市場；雙向延伸即原定于中檔產品市場的企業掌握了市場的優勢以后，決定向產品線的上下兩個方向延伸，一方面增加高檔產品，另一方面增加低檔產品，以期占有更廣大的市場。

　　(4)產品線現代化：即把現代科學技術應用到生產過程中去。那么企業將面臨是選擇逐步現代化還是快速現代化。逐步現代化可以節省資金耗費，但缺點是競爭者很快就會察覺，并有充足的時間采取措施與之抗衡；而快速現代化策略雖然在短時間內消耗資金較多，但可以快速更新完畢，占到有利位置，出其不意，擊敗競爭對手。

　　2、醫藥產品定價策略

　　(1)折扣折讓策略：指原定價格基礎上給予購買者一定的價格優惠，以吸引其購買的一種價格優惠。現款折扣：是對迅速支付賬款的購買者的價格優惠。這種折扣策略在許多行業都非常盛行，它有助于改善銷售者的現金流動性，降低呆賬風險及收款成本。實行現金折扣的關鍵是合理確定折扣率。數量折扣：指企業對購買藥品數量大的顧客給予價格優惠。目的是鼓勵顧客大量購買從而降低企業在銷售、儲運、記賬等環節中的成本費用。可以刺激顧客在固定的地方訂貨與購買，培養顧客的購買忠誠度。貿易折扣：指企業根據中間商負擔的不同功能及對企業貢獻的大小來給予不同的折扣優待。季節折扣：是對在淡季購買藥品的購買者的價格優惠。采用這種策略可以鼓勵客戶早進貨、早購買，減輕企業的倉儲壓力，加速資金周轉。還可以使企業的生產和銷售不受季節變化的影響，保持相對穩定。促銷折讓：生產企業對其藥品進行廣告宣傳、布置專用櫥窗等促銷活動的中間商給予減價或津貼，作為對其開展促銷活動的報酬，以鼓勵中間商積極宣傳本企業的藥品。這種策略特別適合于新藥的導入期，其實質是企業為開拓藥品市場而支付的費用。

　　(2)差異定價策略：對同一藥品或服務，根據流通環節、銷售對象、時間或地點等方面的不同，制定不同價格的一種策略。根據流通環節定價：主要表現為購銷差價策略和批零差價策略。合理的購銷差價既能促進生產企業生產的發展，又能改善經營企業的經驗管理，正確指導消費。同樣，合理的批零差價有利于調動批發企業和零售企業兩方面的積極性，也有利于穩定藥品的零售價格。根據購買者定價：即對于同一種藥品，在賣給不同客戶時采取不同的定價。根據藥品形式定價：即根據不同規格、不同品牌、不同包裝的藥品實行不同的定價。根據時間定價：對于同樣的藥品，在不同的季節、不同的日期或不同的時刻銷售時采取不同的定價。對于藥品，主要表現為制定季節差價，這樣有利于生產企業合理地安排生產，經營企業有計劃地均衡上市，從而保證不同季節的均衡供應，滿足消費者的需求。根據地點定價：對于相同的藥品，因其所處的位置不同而采取不同的定價。

　　(3)心理定價策略：針對消費者在購買過程中的心理狀態，來確定藥品價格的一種策略。整數定價：指在制定藥品價格時，不保留價格尾數的零頭，而是向上進位取整數。這種定價策略主要適用于高檔藥品、具有特殊功能的藥品和價值大的藥品。尾數定價：指在確定藥品價格時保留價格尾數上的零頭，而不是進位成整數。一般需求價格彈性較大的藥品宜采用這種策略。聲望定價：利用企業的信譽，或是為了樹立藥品的高檔形象，故意將某些藥品的價格制定得比一般藥品高，以迎合消費者的“價格質必優”的心理。習慣定價：有些藥品的功能、質量、替代品等情況已為消費者所熟悉，而且消費者對其價格已習以為常，家喻戶曉。這類藥品，企業最好是能滿足消費者的習慣，采取習慣定價法。最小單位定價：價格過高，會使人望而生畏，不敢問津。若用較小單位標價，會給人以便宜的感覺，從而促進交易。

　　三、醫藥市場營銷的方向

　　縱觀我國醫藥行業的發展歷程：2000年前我國藥品消費水平低下，年人均消費不到10美元，而中等發達國家為40-50美元。處方藥與非處方藥管理辦法出臺及進入WTO后，對醫藥產品進出口及國內醫藥市場的影響十分突出。當然由于國內總體經濟走強，國內醫藥市場仍將保持平穩增長。藥品市場主要集中于城市，大城市大醫院所用進口藥與合資企業藥品占60%-70%。而到了2008年，醫藥行業增加值比上年增長17.4%，增幅同比回落0.9個百分點。化學藥品原藥產量229萬噸，中成藥產量127萬噸，分別增長0.9%和18.7%。1-11月，醫藥行業實現利潤709億元，同比增長28.4%。

　　這樣高的'增長率，讓我們看到了一個行業的蓬勃發展和它的無限生機。但在中國改革開放40多周年，卻又恰逢國際金融風暴的特殊時期，醫藥營銷產業的發展方向何在?

　　直供連鎖：經過十多年的發展，我國藥店的連鎖化率顯著提高，而我國的連鎖藥店擴張并購的發展趨勢顯示出明顯的馬太效應――強者愈強，集中度明顯增加，而中小連鎖藥店也奮起自救，于是聯盟蓬勃發展。然而，即使品牌企業已經從不理會大終端到逐步讓步，再到合作，但是這種讓步并未達到連鎖藥店對毛利的追求。一些品牌藥企通過分析得出，品牌藥達不到連鎖藥店的毛利率是因為品牌產品在零售終端被當作價格標桿，大家打價格戰的結果是品牌產品的價格體系一路走低，最終導致品牌產品在連鎖終端銷售藥店沒有利潤。怎么解決這一難題?聰明的品牌藥企想出報批另外的品規或設計不同的包裝，以大包裝提高了客單價，且不給傳統流通渠道供貨。由于沒有在市場上流通，因此，只要銷售到規定的價格，連鎖藥店的高毛利就有保證。另外，品牌產品直供連鎖后，連鎖藥店由于在自己的渠道中專銷這一品規，是不會拿這個產品打價格戰的，于是品牌產品的價格體系也就趨于穩定了。可以肯定地說，這一營銷舉措將慢慢成為一個流行的做法，在以后將逐步推行開來。

　　戰略合作：傳統的終端工作在連鎖藥店主推高毛利、經營自有品牌、總代理和各自形成聯盟的基礎上，已經不起什么作用了，藥店的盈利模式變化，迫使品牌產品和非品牌普藥都在改變營銷行動，與終端的戰略合作、舉行大型培訓會、舉辦各種采購經理沙龍、做深、做透形象終端已經成為必需的舉措。而且由于同質化的品牌產品較多，不與連鎖終端做戰略合作，就有可能被忽略從而在終端邊緣化。

　　價格體系：OTC產品和品牌藥成為價格戰的首選和價格標桿，既是連鎖藥店競爭的無奈之舉，又使連鎖藥店成為價格戰的受害者，同時也成了品牌產品的硬傷，這就是混亂的一路走低的價格體系。維護價格體系要從內外多方入手：首先要解決內部管理機制問題，避免壓貨，嚴格控制好各級商業的出貨價格體系；其次是建立好渠道和終端價格體系維護隊伍，設立相應的價格維護基金；第三是調整好渠道策略，不隨意放貨，不無止境地向市場要銷量；第四是在終端開展一場組織嚴密、執行嚴格的維價措施，開展一場轟轟烈烈的全國性維價提價運動，把終端維價當成必要任務來完成。

　　策略創新：未來的競爭將異常激烈，OTC產品能否做成渠道品牌、終端品牌和消費者品牌都是非常重要的事情，這也是市場擴容、成就更加強大的產品品牌的必由之路。單憑渠道壓貨、渠道深度分銷已經無法達成擴大市場份額的目標了，必須對消費者進行持久的培養、溝通和廣告拉動，這就是消費者市場擴容；同時必須對終端店員進行形式多樣、方法多樣的持續培養，進行終端擴容，而這一系列工作都必須借助營銷創新。也就是說，未來營銷主流是自己產品的擴容，而不是簡單的一個渠道政策。市場擴容應該是一個系統的創新工程，要多管齊下才能最終拉動市場。而且要持之以恒，不可急功近利、淺嘗輒止。

　　醫藥市場營銷策略論文4

　　一、前言

　　近些年來，隨著經濟的發展和科學技術的進步，人們的生活水平有了很大的提高。人們越來越看重自身的健康，因此與健康有密切關聯的醫藥也受到了人們前所未有的關注。居民的支付能力在不斷地增強，醫保體系在逐步地健全，人們對健康的需求是促使醫藥行業快速穩定發展的主要因素。醫藥市場前景一片大好，也同樣也意味著醫藥市場的競爭也越來越激烈。一種病上百種藥的現象十分常見，如何才能使自家醫藥企業在同行的競爭中脫穎而出已成了各大醫藥企業的首要難題。醫藥企業的盈利與否通常取決于該企業的營銷能力，但是營銷管理是一項難度較高的工作。作為企業的核心部門，營銷部門需要根據企業的發展制定切實可行的營銷策略。但是，我國的醫藥企業很少制定營銷策略，大部門企業僅僅是空設了營銷這個部門。

　　二、中國醫藥企業的現狀和未來發展趨勢

　　醫藥企業分為藥品生產企業和藥品經營企業兩種。經過了一輪較長時間的持續高速成長后，中國醫藥企業進入了一個危機與轉折并存的發展關鍵時期。醫藥企業的數量越來越多，為了在競爭激烈的醫藥市場獲得一席之地，價格戰的惡性競爭嚴重影響了市場的秩序，行業內各企業的生存現狀變得岌岌可危。不僅僅如此，中國的醫藥市場一直是以國外品牌和國內成分仿制藥為主導。國外一直認為中國的很多行業都是以中國制造為主、以中國創造為輔，中國的醫藥行業似乎也在印證這種說法。由于新藥的研發成本較高，藥品的臨床試驗時間較長，中國的醫藥市場就一直被國外藥物占領著。從目前的形勢來看，中國醫藥產業陷入了低成本競爭常態化的低谷。其實這是醫藥產業必經的產業重組過程，回顧西方產業的發展歷史，可以看到與目前中國醫藥產業相似的身影。19世紀末和20世紀初北美產業以及美國醫藥產業的重組歷史有著驚人的相似點，即均是在陷入低成本競爭中對產業結構進行調整。以史為鑒，中國的醫藥也將會對產業結構進行調整，市場的集中度將會大幅度提高，醫藥企業的數量會大幅度減少，較為專業化、特色化的高科技醫藥企業有可能在競爭中獲得生存權。因此，醫藥企業應該站在產業發展的高度進行理性的思考，積極地應對新一輪的市場競爭和洗牌重組。

　　三、醫藥營銷的意義

　　隨著醫藥市場的繁榮，醫藥企業之間競爭程度的激烈就不言而喻了。醫藥行業與其他傳統行業不太一樣，它的產品以及服務同質性很強，那就是為人們的健康服務。因此，在醫藥企業之間很難形成差異化的優勢，這時品牌的力量就顯得尤為重要。而醫藥營銷就是通過一些營銷手段，如廣告、媒體傳播等，結合醫藥行業的特殊性，對品牌產生推動效應，建立、維護和宣傳醫該藥品牌，為品牌樹立個性，加強大眾對該品牌的認可度。大眾對于醫藥品牌沒有絕對的自由選擇，更多的是依賴醫生、專家等的專業建議和正面口碑。醫藥市場營銷對于樹立良好的企業形象和口碑起到了關鍵性的作用，所以它才是決定企業盈利的根本。

　　四、中國醫藥市場營銷現狀

　　世界經濟發展的不均衡直接導致了藥品消費的不均衡，發達國家和發展中國家的經濟水平的差距也暗示了國家人均用藥水平的差距。這種差距為日后藥品市場的進一步發展提供了機會，中國就是在這樣的逆境下尋求契機發展起來的。目前中國已經成為世界上重要的藥品消費市場之一。現如今，中國的醫藥市場在流通渠道上呈現出多樣化的趨勢，藥品的廠商可以直接與醫院、批發商以及零售商等進行直接交易，省去了批發商和零售商等與醫院對接的流程。雖然說這樣提高了醫藥流通的效率，但這存在一些弊端。這種做法是造成醫院市場和目前醫院之間矛盾沖突的主要原因，這種緊張關系直接表現為醫院在醫藥的貸款方面拖欠不還的現象越來越嚴重。一些醫藥企業沒有做好長期發展戰略的規劃，逐漸堙沒在激烈市場競爭中。為了在醫藥企業競爭中取得優勢，各個醫藥企業不斷地在降低藥品的價格，醫藥企業的利潤也越來越少。這種“殺敵一千自毀八百”的做法是不可取的，要想取得長期發展，還是要做好企業的營銷管理工作。在新環境下，醫藥企業最明智的營銷手段不是陷入無休止的價格戰中，而是應該把客戶作為中心，針對消費者的心理行為以及影響因素做出對應的營銷策略，完善醫藥市場營銷體系。

　　五、做好營銷管理工作并制定合理的營銷策略

　　做好醫藥企業的市場營銷管理工作，可以從以下幾個方面著手：維護價格體系。首先解決內部管理問題，不要壓貨，現將內部存貨問題解決掉。此外，調整好銷售渠道，不要無止境地向市場銷售，嚴格控制各級銷售的出貨價格；設計不同的包裝，以包裝提高藥品的客單價。打價格戰的最終結果損害自身的利益，因此醫藥企業可以從品牌包裝入手，為企業品牌設計不同以往的包裝，并且不給傳統的流通渠道提供貨物。市場上沒有流通，只要銷售價格合理企業利潤就有保障；做好戰略合作規劃。改變以往的營銷策略，舉辦大型的培訓活動、樹立品牌形象、與連鎖終端進行戰略合作。針對消費者的心理以及影響因素，制定一些營銷策略：信譽定價。消費者普遍認為價格越高質量越好，信譽較好的、已經樹立好良好形象的企業可以適當將一些藥品的價格定高一些；慣性定價。對于消費者較為熟悉其功能、質量的藥品，可以根據消費者的習慣，制定一個慣性價；更換產品組合策略。將產品組合中獲利過大或者過小的產品去掉，更換成易獲利的產品；差異定價策略。根據時間、地點和顧客購買力的差異，為消費者推薦合適的藥品。比如相同的藥品，不同的日期定不一樣的價格。

　　六、結束語

　　醫藥企業的市場營銷管理關系到企業未來的發展，它需要講求一定的策略。本文主要從醫藥企業、市場營銷管理和策略研討三個方面展開分析，有一定的借鑒和參考價值。

　　醫藥市場營銷策略論文5

　　一、醫藥行業連鎖營銷存在的問題

　　1.醫藥連鎖的外部環境上存在的問題。

　　1.1醫藥連鎖的法律法規不健全。由于醫藥連鎖發展的時間相較短一些，我國并沒有完整的法律法規對醫藥連鎖進行規范，這就會導致在進行醫藥連鎖營銷時出現監管不善的現象出現，而一旦出現問題因沒有統一的規范標準就極易產生各種矛盾與問題，為醫藥連鎖營銷的順利開展帶來麻煩，導致醫藥銷量下降，影響醫藥的經濟效益。

　　1.2地方保護現象嚴重。在一些發展相對較低，人們思想比較保守的地區會常常出現地方保護現象，這些地區會為了自身地區市場或企業的發展，就會對外來的企業進行排擠或進行一定的限制。在醫藥連鎖營銷中會常常出現一些地方規定店面面積或位置的現象，那里的人們由于受地方保護影響會只購買自己地方上的醫藥，這樣一來就會嚴重影響到醫藥連鎖營銷的銷量，極不利于醫藥連鎖營銷的長期發展。

　　2.企業自身戰略上存在的問題。

　　2.1盲目的擴大規模。由于醫藥行業連鎖營銷發展的時間較短，在一些管理上還存在著問題，一些醫藥企業在經營中發現營銷店面的數量影響著總體的銷量，這時候一些醫藥企業就會盲目的擴大營銷店面，不斷地吸收加盟商，而對這些加盟商并沒有進行一定的考察，導致一些不具備條件的加盟商進行醫藥營銷，一些加盟商為了獲取更多的利益甚至私自降低醫藥價格，出售不合格的醫藥，這些都嚴重的損害了醫藥連鎖的信譽，為醫藥連鎖的后期營銷帶來困難。

　　2.2競爭手段單一。一些醫藥企業在市場競爭中一般會采取降價、促銷等手段，而這些手段只能在一段時間內提高企業的競爭力，但并不能從根本上提升企業的競爭力，甚至這種手段還會影響到醫藥行業的長期發展。

　　2.3沒有明確的核心競爭力。在競爭日益嚴峻的市場經濟背景下，醫藥連鎖營銷對于自身的核心競爭力沒有一個明確的目標，只是在一味的促進自身醫藥銷量的提高，對醫藥新技術與新產品的研發的重視度不夠，這就極易造成醫藥行業在競爭中失去核心競爭力，導致其效益的下降，甚至會造成一些醫藥企業破產，這些都是因醫藥企業對自身的定位不明確，缺少核心競爭力造成的，這會嚴重影響醫藥行業的長期發展。

　　2.4缺少專業人才。從事醫藥營銷的人才較少，一些醫藥營銷人員的技術與素質較低，這會嚴重影響醫藥的銷量。除此之外，營銷人員的流動性較大，一些醫藥企業對營銷人員進行專業培訓后，但一些人員會因各自原因而流失，這樣不僅造成專業人才的流失也會增加企業成本，不利于醫藥企業的發展。

　　3.企業管理上存在的問題。

　　3.1缺少完善的管理體系。一些醫藥連鎖營銷企業的領導對營銷的認識不夠，只是簡單地認為只要銷量大就會促進企業的發展，在管理上沒有制定完善的體系，這就會導致醫藥企業在營銷中出現各種混亂的現象，影響到醫藥的營銷。一些醫藥營銷企業對營銷沒有進行專業性的設計，在管理上分工不明確，在工作中經常出現混亂或是出現問題找不到負責人的現象。一些醫藥企業內部沒有形成完善的激勵與約束機制，這樣企業人員就會很容易失去工作的積極性，對營銷產生不利的影響。

　　3.2信息溝通不及時。醫藥企業內部各部門之間的信息溝通不及時，對醫藥營銷與管理問題沒有進行及時的溝通分析，導致出現的問題越來越嚴重，以至于影響到整個企業的發展。除此之外，醫藥總部與各加盟商之間的信息交流較少，醫藥總部制定了新的規則制度沒有及時的下發到各加盟商那里，同樣加盟商出現了斷貨或采購、營銷時出現的問題也不及時的與總部進行溝通解決，這些都會影響整個醫藥連鎖營銷的發展。

　　二、醫藥行業連鎖營銷順利開展對策

　　1.針對外部環境的對策。對于醫藥營銷的外部環境，醫藥企業只能盡力去適應市場經濟的各種改革，時刻跟隨市場的腳步，針對市場的變化來改變自身的營銷策略，從而促進醫藥連鎖營銷的順利開展。除此之外，要及時的關注國家制定的相關政策，在政策中尋求一些醫藥營銷的優惠政策，進而為醫藥獲取更多的經濟效益。

　　2.針對企業戰略的對策。

　　2.1嚴格控制醫藥營銷規模。隨著在營銷中規模越大越有利于銷量的增長，但其規模應控制在一定的范圍內，在進行規模擴張時首先應當對地區醫藥行業進行詳細的調查與研究，如果這個地區本身消費水平較較低，人們對醫藥的需求量較少，而且已有多家醫藥企業，那就沒有必要進行投資或是開連鎖店。此外，加盟商在對醫藥進行加盟時一定要嚴格地進行審查，審查加盟商的信譽度及經營能力，同時要給予加盟商足夠的支持與幫助，積極的引導其前期的經營，促進加盟商順利的進行醫藥營銷。

　　2.2采取多元化的競爭手段。在進行醫藥營銷競爭中可以采取擴大知名度的方式增強競爭力，在各地區進行醫藥品牌宣傳，增加人們對醫藥品牌的熟悉度，這樣慢慢地人們就會認識該醫藥品牌，在增強知名度的同時也可以促進銷量的增長。除此之外，要加強醫藥質量監管，質量的提高是企業進行競爭最好的手段，消費者認可醫藥的質量就會增加銷量，幫助醫藥順利進行營銷。

　　2.3制定企業的戰略規劃，明確核心競爭力。醫藥企業要針對自身的實際與市場需求制定相應的戰略規劃，制定出醫藥企業發展目標，在營銷中就朝著這個目標不斷的前進，進而明確企業的核心競爭力，隨著醫藥企業自身核心競爭力的不斷推廣，消費者會慢慢地了解企業的核心競爭力，有助于消費性為企業的核心競爭力而選擇醫藥企業品牌，這樣就會極大地促進醫藥連鎖營銷的順利進行。

　　2.4加強專業人才的培養。當下各企業的競爭實際上是人才的競爭，而事實上營銷上的專業人才非常的短缺，這就需要采取一定的措施加強對專業人才的培養，以促進醫藥連鎖營銷的更快發展。首先，醫藥企業可以與高校聯合，在高校中開展醫藥營銷課程，加強高校學生對醫藥營銷的認識，進而培養出一批醫藥營銷的人才。其次，加強醫藥企業內部人員的培訓，在企業內部設立專門的人才培養部門，對營銷人員進行定期的培訓，加強營銷人員對連鎖營銷的理解與重視，從而培養出更多優秀且專業的營銷人才。最后，完善企業薪酬與激勵制度，采用賞罰分明的策略來調動營銷人員工作的積極性，完善薪酬制度，減少專業人才的流失。

　　3.針對企業管理的對策。

　　3.1建立完善的管理體系。首先醫藥企業領導要充分認識與了解連鎖營銷，并組織企業內部領導及營銷專家制定行之有效的管理體系，制度好管理體系后要切實地按照這個管理模式進行實施，切實的保證管理落到實處，促進醫藥連鎖營銷的發展。

　　3.2建立信息溝通系統。醫藥企業內部及加盟商之間應當建立一個信息溝通平臺，將信息都發送到這個平臺上，這樣一來可以幫助營銷人員之間的交流與溝通，同時可以幫助醫藥企業更好更快的解決所出現的問題，為醫藥連鎖營銷的順利開展提供有效的幫助。

　　三、結語

　　醫藥行業在進行連鎖營銷中經常會因為企業戰略及管理而出現各種問題，針對這些問題醫藥企業應當建立完善的管理體系，加強對專業人才的培養，同時加強醫藥企業各部門及加盟商之間的溝通，促進醫藥連鎖營銷的長期發展。

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