會(huì)員卡的銷售心得
首先大家有沒有想過，我們?yōu)槭裁匆N售會(huì)員卡？對(duì)我們自己和對(duì)我們的企業(yè)來說究竟有著什么樣的好處呢？第一，對(duì)我們自己而言，毋庸置疑會(huì)員卡的銷售能增加我們的收入，從而我們?cè)诠ぷ髦袝?huì)更加的熱情和主動(dòng)，進(jìn)而我們的服務(wù)就會(huì)保持在一個(gè)很高的水平。我一直都相信服務(wù)中最好的微笑都是從自己的內(nèi)心世界里散發(fā)出來的，那我們說這是一個(gè)良性的循環(huán)。第二，對(duì)一個(gè)企業(yè)來說，肯定是需要一大幫的消費(fèi)對(duì)象和消費(fèi)群體，要從中找到我們的忠誠客戶，那會(huì)員卡的銷售就成了最有效的，也是最快捷的，能讓客戶認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌的方法。對(duì)我們格林豪泰來說，成功的每一張會(huì)員卡的銷售就意味著每一位對(duì)格林豪泰忠誠的客人的誕生，只有這樣才能保證格林豪泰的長期發(fā)展。
所以基于以上兩點(diǎn)，我覺得我們會(huì)員卡的銷售意義重大！ 那么一張會(huì)員卡的成功銷售需要什么樣的因素呢？我總結(jié)有四個(gè)方面：
第一：明確我們的目的并與之產(chǎn)生共鳴。之前說過我們?yōu)槭裁匆N售會(huì)員卡，是因?yàn)槟芙o我們帶來高的收入，更是因?yàn)闀?huì)員卡能使我們的客人更加的忠誠，使他們對(duì)我們這個(gè)品牌越來越認(rèn)可。我覺得一個(gè)正常的門店的會(huì)員客比例是占在30%--40%，如果我們能讓這部分客源不流失，那再加上我們對(duì)于市場上其他客源的挖掘，我們的生意自然不會(huì)差，所以會(huì)員才是我們客源比例中的中流砥柱。
第二：勤奮。那我們說勤奮在更多時(shí)候是一種態(tài)度，我們?cè)谇芭_(tái)一天12個(gè)小時(shí)機(jī)械的接待完一個(gè)客人又接待另一個(gè)客人，那這叫勤奮嗎？不叫！這叫應(yīng)付！我們?cè)谇芭_(tái)只有不放過每一個(gè)客人，抓住每一個(gè)客人去銷售我們的會(huì)員卡，不是有句俗話嗎，寧可錯(cuò)殺一千不可放過一個(gè)，那我們就要寧可多說十句不可少說一句，那只有這樣我們才能保證不會(huì)放過任何一個(gè)培養(yǎng)忠實(shí)客戶的機(jī)會(huì)。休閑房的一個(gè)會(huì)員卡銷售也是很重要的。可能大家認(rèn)為來開鐘點(diǎn)房的客人很難推銷會(huì)員卡，但是是不是因?yàn)槔щy我們就退縮？是不是因?yàn)槔щy我們就放棄？當(dāng)然不能！要讓我們的每一位客人都能知曉我們格林豪泰的會(huì)員政策，（例如房價(jià)幾折）等等一系列優(yōu)惠政策，讓客人知道我們對(duì)于我們的會(huì)員有多么的重視，做到這樣就算這張會(huì)員卡沒有銷售成功，但是在我們的心中我們已經(jīng)成功了，這就是勤奮！
第三：自信的程度。我們說在銷售會(huì)員卡的時(shí)候，面對(duì)客人只有大膽、勇敢、充滿信心的人才能感染到客人，讓客人被你的“氣勢”所嚇倒，進(jìn)而達(dá)到賣卡的目的。結(jié)結(jié)巴巴、一句話說的自己都聽不懂的人賣卡必?cái)。噯栠B自己說的都聽不懂的話，如何讓客人聽的明白，又如何讓客人掏錢買卡呢？
第四：技巧。
1、首先對(duì)于自己店里的房間的房型要很了解，各種房型的特點(diǎn)。比如說：要求看房間的客人通常對(duì)房間的個(gè)方面細(xì)節(jié)都是要求嚴(yán)格的，那這是我們帶去看房時(shí)一定要挑選質(zhì)量最好的房間，讓客人滿意，進(jìn)而有機(jī)會(huì)推銷會(huì)員卡。如果房間都不能讓客人滿意，拿什么讓客人購買會(huì)員卡呢。
2、抓住客人的需求去賣卡，同樣的`優(yōu)惠政策對(duì)于不同的客人需求
也不一樣，抓住他們的弱點(diǎn)是制勝之道。比如一個(gè)客人一次開了3間房，那在這個(gè)時(shí)候我們要跟他談價(jià)格上的優(yōu)惠；再比如一個(gè)客人只住1天但是他是第二天下午5點(diǎn)的飛機(jī)，那這個(gè)時(shí)候就要跟他談延遲退房。所以對(duì)于不同客人的需要我們的策略也要不停的轉(zhuǎn)變。
3、銷售的時(shí)機(jī)，切忌不要在客人聊天、講電話的時(shí)候推銷會(huì)員卡，這樣只會(huì)浪費(fèi)你的口水和時(shí)間。
4、看人的眼光，大千世界形形色色，感覺能買得了卡的人就必須努力推卡，如果說是客人表示連房費(fèi)都會(huì)覺得很奢侈，那你推銷會(huì)員卡只會(huì)浪費(fèi)自己的口舌。
5、銷售的語言，開場白很重要，切忌不要第一句話就說“先生/小姐，需要辦一張我們的會(huì)員卡嗎？”，因?yàn)槿绻腿司芙^的話，你的話就無法說下去，自己也會(huì)覺得很尷尬。
6、善于抓住同組人的銷售特點(diǎn)，把每一個(gè)人的特點(diǎn)結(jié)合在一起。這樣銷售起來更加事半功倍。
可以建議在前臺(tái)銷售會(huì)員卡的時(shí)候拿計(jì)算器和客人算一筆賬：
比如說，一個(gè)客人1個(gè)房間住三天，
229*0.92=206 省掉23元
那么三天省掉....
如果趕上活動(dòng)送早餐那么三天在省...
一共住三天省掉...元。也就是說客人只花了..元就辦了一張，全國通用，終身制的會(huì)員卡，再加上積分延遲退房，和最重要你的熱
情，我不相信他不被感染。
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