數(shù)字化營(yíng)銷心得體會(huì)
數(shù)字化時(shí)代，各行各業(yè)都希望通過(guò)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷能力改變當(dāng)前的困境，而在流量紅利的追逐下，其背后都指向了數(shù)字化營(yíng)銷，數(shù)字化營(yíng)銷不僅是當(dāng)前營(yíng)銷領(lǐng)域中快速增長(zhǎng)的力量，它將是營(yíng)銷的未來(lái)。下面小編給大家提供了關(guān)于數(shù)字化營(yíng)銷心得體會(huì)（精選5篇），僅供大家欣賞。
數(shù)字化營(yíng)銷心得體會(huì)1
陳春花教授關(guān)于數(shù)字化加速度背景下企業(yè)管理創(chuàng)新變化的研究中對(duì)當(dāng)下數(shù)字化浪潮中管理和工作方式的變革讓我感觸頗深。入行以來(lái)親身經(jīng)歷了我行第二曲線踐行過(guò)程，也體會(huì)到數(shù)字化工作方式的革新。
以協(xié)同為核心，利用數(shù)字化技術(shù)構(gòu)建數(shù)字工作系統(tǒng)，我想這就是建行金融科技一直以來(lái)構(gòu)建的事業(yè)。從新一代系統(tǒng)的統(tǒng)籌建設(shè)，到現(xiàn)在資金承接系統(tǒng)的應(yīng)用，現(xiàn)今我們?nèi)魏我豁?xiàng)工作都需要數(shù)據(jù)的支撐，基層工作的條線界限也越來(lái)越模糊，協(xié)同工作較我們之前一直強(qiáng)調(diào)的公私聯(lián)動(dòng)更強(qiáng)調(diào)數(shù)字化系統(tǒng)的支持，為基礎(chǔ)工作提供數(shù)據(jù)來(lái)源和協(xié)同架構(gòu)。以資金承接系統(tǒng)為例，作為一名對(duì)公客戶經(jīng)理可輕松獲得有貸戶、無(wú)貸戶的資金結(jié)算情況和資金流向情況，對(duì)貸后管理及客戶營(yíng)銷都提供和便利。協(xié)同化的數(shù)字化平臺(tái)讓?shí)徫宦毮苡辛松疃忍嵘?“智能協(xié)同”讓數(shù)據(jù)的應(yīng)用產(chǎn)生了次方級(jí)的效果和價(jià)值，這也是我們正在經(jīng)歷的工作方式變革也是我們必須掌握的工具和訣竅。
數(shù)字化工作方式的變革也逐漸突顯個(gè)體價(jià)值和能量，管理者如何對(duì)個(gè)體進(jìn)行激活和賦能也是數(shù)字化加速度下新的思考。數(shù)據(jù)的應(yīng)用讓個(gè)體工作變得便利，個(gè)體能量進(jìn)一步突顯，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)格化管理，使個(gè)體職責(zé)和貢獻(xiàn)完全體現(xiàn)。對(duì)于個(gè)體本身如何全面應(yīng)用數(shù)字化工作系統(tǒng)，面對(duì)共同的數(shù)據(jù)資源，提高數(shù)據(jù)分析和應(yīng)用能力將是今后工作中一項(xiàng)重要的技能，也是讓個(gè)體價(jià)值進(jìn)一步體現(xiàn)的主要方面。
數(shù)字化營(yíng)銷心得體會(huì)2
聽(tīng)了竇文宇老師的《數(shù)字時(shí)代的營(yíng)銷策略》，感觸很深。竇老師授課很是接地氣，短短的時(shí)間意猶未盡，又網(wǎng)上碎片式看了他這本書，這本書簡(jiǎn)直就是我們書店從業(yè)者在數(shù)字時(shí)代的“孫子兵法”！數(shù)字營(yíng)銷不是一種渠道或技術(shù)，它首先需要營(yíng)銷戰(zhàn)略思維的升級(jí)，同時(shí)擁抱技術(shù)，尤其是大數(shù)據(jù)技術(shù)來(lái)看營(yíng)銷，這種大數(shù)據(jù)的跨界可以幫助我們獲得多維的“上帝視角�！�
隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)覆蓋各行各業(yè)，進(jìn)入千家萬(wàn)戶，成為必不可少的信息傳遞方式。根據(jù)中國(guó)音像與數(shù)字出版協(xié)會(huì)發(fā)布的《中國(guó)數(shù)字閱讀白皮書》公布的數(shù)據(jù)顯示，2019 年中國(guó)數(shù)字閱讀用戶達(dá)4.7億，較2018年增長(zhǎng)8.8%。大眾閱讀的時(shí)間和場(chǎng)景不斷向線上轉(zhuǎn)移，紙書閱讀的空間持續(xù)被擠壓。
2020年新冠疫情的暴發(fā)，使更多紙質(zhì)圖書讀者的購(gòu)買行為被加速引向線上，進(jìn)一步加劇了電商平臺(tái)對(duì)紙書市場(chǎng)的分流，大量實(shí)體書店也在疫情期間被迫關(guān)閉。突發(fā)的疫情，讓實(shí)體書店發(fā)展遭遇了急剎車，也讓管理者重新思考未來(lái)的發(fā)展。在線上線下融合發(fā)展的背景下，書店正秣馬厲兵，不斷向?qū)I(yè)化發(fā)展。隨著疫情持續(xù)，全國(guó)各地防控嚴(yán)格，民眾自發(fā)減少外出，利用線上購(gòu)買等方式滿足購(gòu)物需求，線上線下結(jié)合勢(shì)必成為未來(lái)門店的發(fā)展趨勢(shì)。這次疫情對(duì)書店的生存能力是一次檢驗(yàn)，疫情讓我們更加主動(dòng)應(yīng)對(duì)當(dāng)下的主流，大力拓展線上線下相結(jié)合的銷售模式。新的營(yíng)銷方式在下半年乃至今后一個(gè)時(shí)期都是實(shí)體書店需要著眼的重點(diǎn)。除了與教育部門及學(xué)校的溝通交流，借助校園書店、預(yù)約銷售、流動(dòng)供應(yīng)、地方報(bào)紙發(fā)布推薦單、新華悅讀線上征訂平臺(tái)、微信掃碼收費(fèi)、家委會(huì)代購(gòu)等方式幫助學(xué)生及家長(zhǎng)自愿購(gòu)買，由我們新華書店對(duì)購(gòu)買者的直接服務(wù)，從而緩解突發(fā)事件所帶來(lái)的壓力，這是教輔發(fā)行市場(chǎng)化方式的核心。我們采取線上和線下相結(jié)合的發(fā)行方式，不僅穩(wěn)固銷售，而且保障收費(fèi)安全、高效、規(guī)范。
從2013年“教輔新政”以來(lái)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，外部監(jiān)管愈加嚴(yán)格。但此同時(shí)，學(xué)生數(shù)不斷增長(zhǎng)帶來(lái)了銷售紅利，新華書店的主渠道地位也不斷的凸顯。這些新形勢(shì)、新變化，都要求我們不斷創(chuàng)新求變，適應(yīng)新形態(tài)下的市場(chǎng)化操作，圍繞教育終端需求，不斷提高對(duì)學(xué)校、教師、學(xué)生、家長(zhǎng)的綜合服務(wù)能力和水平。但同時(shí)我們也還面臨許多新情況、新挑戰(zhàn)。我們要用互聯(lián)網(wǎng)賦能書店，在線上線下的維度內(nèi)，不斷探索提升人與文化資源的互動(dòng)接口，提升交互的能力，構(gòu)建書店在社會(huì)文化從線上到線下的文化場(chǎng)域體系。
數(shù)字化營(yíng)銷心得體會(huì)3
“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”（Digital Transformation）是如今信息戰(zhàn)略相關(guān)熱門詞語(yǔ)中最主要的一個(gè)。各個(gè)行業(yè)、各種組織都用這個(gè)詞來(lái)推銷產(chǎn)品、會(huì)議和在線研討會(huì)。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)無(wú)處不在，已經(jīng)滲入人們?nèi)粘５囊率匙⌒�、工作生活、生產(chǎn)服務(wù)等方方面面。如智能夾克，將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)充分運(yùn)用到袖口中，在騎車過(guò)程中可通過(guò)輕拍袖口將藍(lán)牙與手機(jī)相連，播放音樂(lè)，徹底將技術(shù)運(yùn)用于無(wú)形之中。在汽車運(yùn)用領(lǐng)域，自動(dòng)駕駛、新能源、數(shù)字技術(shù)等已經(jīng)充分融入其中。此外還有智能烹飪系統(tǒng)、自動(dòng)疊衣機(jī)器人、德國(guó)的鋪路技術(shù)等等，均是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的經(jīng)典案例。
那么，作為運(yùn)營(yíng)管理部，應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型呢？我認(rèn)為，要分為數(shù)字化運(yùn)營(yíng)和數(shù)字化管理兩個(gè)方面來(lái)看。
一、數(shù)字化運(yùn)營(yíng)方面
運(yùn)營(yíng)就是對(duì)運(yùn)營(yíng)過(guò)程的計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制，是與產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)創(chuàng)造密切相關(guān)的各項(xiàng)管理工作的總稱。從另一個(gè)角度來(lái)講，運(yùn)營(yíng)管理也可以指為對(duì)生產(chǎn)和提供單位主要的產(chǎn)品和服務(wù)的系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)、運(yùn)行、評(píng)價(jià)和改進(jìn)的管理工作。運(yùn)營(yíng)這個(gè)詞來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)公司。在很多的電商相關(guān)的公司中都有運(yùn)營(yíng)的崗位。電商的運(yùn)營(yíng)更側(cè)重的是通過(guò)店鋪（系統(tǒng)）產(chǎn)出的數(shù)據(jù)，分析數(shù)據(jù)，做出具體的改善方案，根據(jù)改善方案去調(diào)整系統(tǒng)（比如說(shuō)通過(guò)直通車這個(gè)工具去運(yùn)作流量，比如說(shuō)去改善商品的展示圖片等），通過(guò)再次沉淀的數(shù)據(jù)去查看改善的有效性，以此往復(fù)達(dá)成最優(yōu)的平衡。以上可以發(fā)現(xiàn)，整個(gè)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中離不開(kāi)系統(tǒng)和數(shù)據(jù)。
以往在傳統(tǒng)企業(yè)中，我們講經(jīng)營(yíng)和管理。經(jīng)營(yíng)和管理基本上可以理解為外和內(nèi)。對(duì)客戶（外）講經(jīng)營(yíng)，創(chuàng)造業(yè)績(jī)；對(duì)員工（內(nèi)）講管理。隨著數(shù)字化進(jìn)程的推進(jìn)，在經(jīng)營(yíng)和管理中越來(lái)越多的使用系統(tǒng)的工具，越來(lái)越多的有了實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，可以說(shuō)，已經(jīng)有了運(yùn)營(yíng)的環(huán)境。電商的運(yùn)營(yíng)本身就是一種經(jīng)營(yíng)性的活動(dòng)，所以大家對(duì)于在經(jīng)營(yíng)上或者說(shuō)營(yíng)銷端的運(yùn)營(yíng)是比較好理解的。那么對(duì)于我們黃金培訓(xùn)中心這樣的企業(yè)，怎么來(lái)理解數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的思維方式和能力呢？
我的理解是，運(yùn)營(yíng)管理有兩個(gè)對(duì)象，客觀對(duì)象和主觀對(duì)象。客觀對(duì)象是系統(tǒng)和數(shù)據(jù)，主觀對(duì)象是人的：計(jì)劃、組織、實(shí)施、控制能力。運(yùn)營(yíng)過(guò)程也就是計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程。因?yàn)橛辛嗽O(shè)備的互聯(lián)和數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)采集，那么工作人員可以隨時(shí)了解到運(yùn)營(yíng)過(guò)程的執(zhí)行情況，并分析數(shù)據(jù)及時(shí)采取措施，目的就是提升計(jì)劃的達(dá)成率。只有在掌握實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)的情況下，工作人員對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析及時(shí)做出調(diào)整，才能提升對(duì)整個(gè)運(yùn)營(yíng)工作過(guò)程的控制能力。我們?cè)倩仡^看一下整個(gè)運(yùn)營(yíng)的過(guò)程。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，要做好對(duì)整個(gè)環(huán)節(jié)的控制，光有系統(tǒng)（設(shè)備）、數(shù)據(jù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。核心還是人對(duì)數(shù)據(jù)的分析能力，人的調(diào)整和改善能力。通過(guò)提高人的調(diào)整采集數(shù)據(jù)能力，來(lái)提高數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，然后，再通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的匯總和分析，來(lái)提高人的能力。在這里人和數(shù)據(jù)是相互依存的。
二、培訓(xùn)數(shù)字化小試牛刀
2020年3月，根據(jù)集團(tuán)人力資源部門“2020年要初步搭建起集團(tuán)員工線上學(xué)習(xí)的平臺(tái)”的要求，學(xué)校積極與北京向日葵、北京文香、山東樂(lè)潤(rùn)等機(jī)構(gòu)溝通聯(lián)系，目前錄播室建成并投入使用，將進(jìn)一步推進(jìn)微課、慕課錄制工作。同時(shí)迅速與集團(tuán)信息中心和釘釘技術(shù)人員探討交流，確定了云課堂平臺(tái)運(yùn)營(yíng)方案，在抓好疫情防控的同時(shí)，全力打造了具有山東黃金特色的釘釘在線學(xué)習(xí)的平臺(tái)。隨后圍繞班組長(zhǎng)綜合能力提升、專業(yè)技術(shù)人員繼續(xù)教育、技能工人考工晉級(jí)、安全技能提升等項(xiàng)目，積極開(kāi)展課程錄播、線上課件開(kāi)發(fā)工作，截止到2020年9月底，開(kāi)展釘釘線上培訓(xùn)項(xiàng)目35個(gè)，開(kāi)設(shè)課程111門，參培學(xué)員9471人次，上傳培訓(xùn)視頻1855個(gè)，視頻時(shí)長(zhǎng)合計(jì)601小時(shí)；同時(shí)還舉辦了網(wǎng)絡(luò)直播7次，9000余人觀看，成功實(shí)現(xiàn)了培訓(xùn)模式的轉(zhuǎn)變，全面搭建起“以釘釘辦公軟件及云課堂為平臺(tái)、以微課、慕課為基礎(chǔ)的互聯(lián)網(wǎng)+”網(wǎng)上培訓(xùn)新模式，圓滿實(shí)現(xiàn)了“開(kāi)門紅”“雙過(guò)半”等任務(wù)指標(biāo)。
釘釘線上培訓(xùn)開(kāi)創(chuàng)了培訓(xùn)新模式、提供了豐富的課程資源，實(shí)現(xiàn)了移動(dòng)學(xué)習(xí)、碎片化學(xué)習(xí)，便利了集團(tuán)員工有效利用學(xué)習(xí)時(shí)間隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)，進(jìn)一步緩解了工學(xué)矛盾，為礦山企業(yè)節(jié)省了培訓(xùn)成本，深受企業(yè)和學(xué)員的歡迎。同時(shí)員工又能在云課堂商城根據(jù)自身興趣愛(ài)好選擇課程進(jìn)行自主學(xué)習(xí)，有效地提升了集團(tuán)員工的職業(yè)素養(yǎng)和整體素質(zhì)。
三、數(shù)字化管理方面
企業(yè)內(nèi)部的管理無(wú)非是提供支撐服務(wù)和管控風(fēng)險(xiǎn)�，F(xiàn)在無(wú)論是ERP（企業(yè)管理）系統(tǒng)、BPM（業(yè)務(wù)流程管理）系統(tǒng)、OA（辦公自動(dòng)化）系統(tǒng)等等，都在產(chǎn)生數(shù)據(jù)。但要把數(shù)據(jù)用到管理，對(duì)數(shù)據(jù)有三個(gè)層級(jí)的要求：1、有數(shù)據(jù)；2、有正確的數(shù)據(jù)；3、有正確及時(shí)有效的數(shù)據(jù)。系統(tǒng)的運(yùn)行可以產(chǎn)出數(shù)據(jù)，可以通過(guò)系統(tǒng)內(nèi)的邏輯關(guān)系產(chǎn)出一部分正確的數(shù)據(jù)。但數(shù)據(jù)要正確和及時(shí)有效還是需要運(yùn)營(yíng)人員的干預(yù)。以管控風(fēng)險(xiǎn)為例，管控經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，肯定是從銷售合同開(kāi)始的。銷售合同就是每個(gè)最小單位的風(fēng)險(xiǎn)管控計(jì)劃。合同中給出了影響風(fēng)險(xiǎn)的幾個(gè)關(guān)鍵要素，包括客戶、單價(jià)、數(shù)量、交期、付款方式等。風(fēng)險(xiǎn)的管控是一個(gè)控制過(guò)程，這個(gè)控制過(guò)程首先是通過(guò)管控系統(tǒng)中的具體單據(jù)，比如說(shuō)出入庫(kù)單，結(jié)算對(duì)賬單，銷售發(fā)票，收款單去實(shí)現(xiàn)的。這是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)量化的過(guò)程。所以運(yùn)用人員必須去跟蹤這些單據(jù)以確保其及時(shí)正確。同時(shí)，通過(guò)跟合同的要素去比對(duì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題去防范過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)。在整個(gè)的過(guò)程中，我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)光有系統(tǒng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。通過(guò)對(duì)單據(jù)正確性及時(shí)性的.管理，對(duì)整個(gè)合同執(zhí)行的監(jiān)督和控制，發(fā)現(xiàn)控制點(diǎn)，并建立標(biāo)準(zhǔn)，才能提升規(guī)范性，從而降低風(fēng)險(xiǎn)提升整體的管理效率�？梢哉f(shuō)，數(shù)字化的轉(zhuǎn)型過(guò)程，推動(dòng)了數(shù)據(jù)采集的實(shí)時(shí)性和廣泛性，從而可以讓我們看到更小顆粒度的數(shù)據(jù)、更實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)，通過(guò)對(duì)詳細(xì)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)的管理，隨時(shí)判斷并做出決策和調(diào)整。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型話題非常的大，大家也身處其中，技術(shù)也在不斷的發(fā)展過(guò)程中，那對(duì)我們來(lái)說(shuō)，我們只有身處其中，不斷地去實(shí)踐，然后不斷地相互交流，才能更好地生存下來(lái)。
年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。不管我們?cè)?jīng)經(jīng)歷多少魔幻的年份，我們一定會(huì)遇到更加魔幻的年份；我們總會(huì)以為我們度過(guò)了非常與眾不同的一年，但實(shí)際上，我們度過(guò)的下一年仍舊與眾不同。在魔幻和與眾不同的每一年，有些人嶄露頭尖，有些人巔峰時(shí)刻，有些人淡出舞臺(tái)，有些人身敗名裂；人如此，企業(yè)也如此，在生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系交替螺旋上升的歷史進(jìn)程中，落后的生產(chǎn)力會(huì)被淘汰，落后的生產(chǎn)關(guān)系一樣會(huì)被遺棄在歷史的角落里。任何企業(yè)，從宏觀上講，都必須學(xué)會(huì)擁抱和適應(yīng)先進(jìn)的生產(chǎn)力并主動(dòng)適配先進(jìn)的生產(chǎn)關(guān)系；從微觀上講，都必須學(xué)會(huì)不斷的市場(chǎng)創(chuàng)新并積極的優(yōu)化組織能力，以便在每一年的復(fù)雜形勢(shì)和艱巨任務(wù)面前，在危機(jī)中育先機(jī)，于變局中開(kāi)新局。
以互聯(lián)網(wǎng)為載體的數(shù)據(jù)技術(shù)在中國(guó)經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，已經(jīng)成為了企業(yè)生存和發(fā)展的先進(jìn)生產(chǎn)力，“算法、算力、IOT”已經(jīng)成為數(shù)據(jù)技術(shù)這個(gè)先進(jìn)生產(chǎn)力的核心生產(chǎn)要素，任何數(shù)據(jù)，都是以人為中心、在特定場(chǎng)景內(nèi)、由“算法、算力、IOT”這三個(gè)核心生產(chǎn)要素相互作用的產(chǎn)物。數(shù)據(jù)正在成為企業(yè)的核心資產(chǎn)，數(shù)字化正在成為企業(yè)的核心戰(zhàn)略；企業(yè)要做的、也必須要做的，就是主動(dòng)積極的改變現(xiàn)有落后的生產(chǎn)關(guān)系和組織結(jié)構(gòu)，駕馭趨勢(shì)，擁抱變化，以用戶為中心，以“平臺(tái)+生態(tài)”的商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)“立體連接、數(shù)據(jù)共通、流量共享、全景共鳴、全域賦能、全鏈共贏”。
如果說(shuō)消費(fèi)升級(jí)倒逼的供給側(cè)改革是現(xiàn)階段的主要矛盾，那么，用戶在線化習(xí)慣倒逼傳統(tǒng)企業(yè)在線化能力的升級(jí)就是現(xiàn)階段主要矛盾里面的關(guān)鍵問(wèn)題；抓住主要矛盾里面的關(guān)鍵問(wèn)題，才能真正以點(diǎn)帶面、舉一反三的解決問(wèn)題。企業(yè)在線化能力的形成，破冰點(diǎn)是立體連接，臨界點(diǎn)是以用戶為中心的思維方式。2020年年初飛出的新冠疫情這只黑天鵝，讓中國(guó)營(yíng)銷數(shù)字化提速6年！
怎么評(píng)價(jià)2020年的營(yíng)銷數(shù)字化？我們總結(jié)為16個(gè)字：疫情倒逼，倉(cāng)促上陣；拉起架式，缺乏運(yùn)營(yíng)。因此，2020年?duì)I銷數(shù)字化的主題是“數(shù)字化新基建”。
疫情倒逼，倉(cāng)促上陣。說(shuō)明沒(méi)有數(shù)字化的心理準(zhǔn)備、技術(shù)準(zhǔn)備、人才準(zhǔn)備。趨勢(shì)之下，不得不做；疫情之下，不做不行。
數(shù)字化新基建，拉起了數(shù)字化的架式，但準(zhǔn)備不足，以為搞個(gè)直播，參加個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)，或者搞個(gè)一物一碼，然后發(fā)個(gè)紅包就是數(shù)字化。
濃縮未來(lái)6年?duì)I銷數(shù)字化進(jìn)程的2020年，畢竟逼出了數(shù)字化的很多新東西，是可圈可點(diǎn)的一年。這一年，我們總結(jié)出六個(gè)關(guān)鍵詞代表一年的營(yíng)銷數(shù)字化進(jìn)展。
關(guān)鍵詞一：數(shù)字化新基建
2020年的營(yíng)銷數(shù)字化新基建主要包括四方面內(nèi)容：
第一，營(yíng)銷數(shù)字化思想啟蒙。大量的營(yíng)銷數(shù)字化會(huì)議、論壇、培訓(xùn)及文章等共同構(gòu)成了營(yíng)銷數(shù)字化啟蒙。比較有代表性的如下：
1、作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的營(yíng)銷數(shù)字化整體解決方案提供商，米多在2月份新冠疫情初始爆發(fā)期間，連續(xù)14天在擁有3萬(wàn)+各行業(yè)營(yíng)銷高管成員的“首席增長(zhǎng)官社群”采用“文字+圖片”直播的形式，從理念到動(dòng)作，從最佳實(shí)踐到實(shí)操步驟，全面立體的講解了“一物一碼、智慧零售、社交云店等”具體的數(shù)字化營(yíng)銷工具、“業(yè)務(wù)中臺(tái)、數(shù)據(jù)中臺(tái)、技術(shù)中臺(tái)等”底層的營(yíng)銷數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施、“SCRM、CDP、DMP等”有效的用戶運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，及時(shí)為傳統(tǒng)企業(yè)倉(cāng)促應(yīng)對(duì)新冠疫情的沖擊提供了認(rèn)知普及。
2、以營(yíng)銷數(shù)字化研究院院長(zhǎng)劉春雄等為代表的新?tīng)I(yíng)銷專家團(tuán)，以“劉老師數(shù)字化新?tīng)I(yíng)銷”公眾號(hào)為主陣地，持續(xù)全面的解讀營(yíng)銷數(shù)字化的頂層設(shè)計(jì)及核心要素，用“BC一體化”一詞指明了傳統(tǒng)企業(yè)線上線下一體化的精髓，讓大家深度理解了KOC的價(jià)值；劉春雄老師原創(chuàng)系列文章“營(yíng)銷數(shù)字化10講”和劉春雄老師發(fā)起的“營(yíng)銷數(shù)字化開(kāi)年大課”論壇，在傳統(tǒng)企業(yè)高管群體內(nèi)影響深遠(yuǎn)。
3、《銷售與市場(chǎng)》主辦的“中國(guó)營(yíng)銷盛典”大會(huì)、《新經(jīng)銷》主辦的“中國(guó)快銷品大會(huì)”、Simba 主辦的“FBIF食品飲料創(chuàng)新論壇”、米多主辦的“中國(guó)酒業(yè)營(yíng)銷數(shù)字化大會(huì)”、iDigital China主辦的“GMTIC全球營(yíng)銷技術(shù)與零售創(chuàng)新峰會(huì)”等，也分別在相關(guān)行業(yè)推動(dòng)了中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)的營(yíng)銷數(shù)字化思想啟蒙；牛透社、彎弓研究院、CMO訓(xùn)練營(yíng)等研究機(jī)構(gòu)持續(xù)迭代更新的“中國(guó)營(yíng)銷技術(shù)生態(tài)圖譜”，不斷幫助傳統(tǒng)企業(yè)尋找各類“比傳統(tǒng)企業(yè)更懂營(yíng)銷痛點(diǎn)”的營(yíng)銷技術(shù)公司，讓傳統(tǒng)企業(yè)在營(yíng)銷數(shù)字化能力建設(shè)過(guò)程中少走彎路；紅杉、高瓴、阿里戰(zhàn)投、騰訊戰(zhàn)投等風(fēng)險(xiǎn)投資、產(chǎn)業(yè)投資及戰(zhàn)略投資機(jī)構(gòu)爭(zhēng)相投資企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的營(yíng)銷技術(shù)公司，加速助推了傳統(tǒng)企業(yè)的營(yíng)銷數(shù)字化進(jìn)程。
第二，營(yíng)銷數(shù)字化組織建設(shè)。企業(yè)成立數(shù)字化新機(jī)構(gòu)。市場(chǎng)部和IT部不再是相對(duì)獨(dú)立的兩個(gè)部門，或者換句話說(shuō)，不一定要叫IT部，它可以和營(yíng)銷部門整合在一起，叫“營(yíng)銷技術(shù)部（MarTech）”之類的。這時(shí)，CMO的職責(zé)就會(huì)更重，他要開(kāi)始對(duì)技術(shù)方面的發(fā)展也負(fù)起一定的責(zé)任。營(yíng)銷技術(shù)官慢慢成為企業(yè)內(nèi)部組織的標(biāo)配，“望聞問(wèn)切”式的感知市場(chǎng)模式被數(shù)字化市場(chǎng)模型所取代。
以三只松鼠為例，為有效解決組織面臨的數(shù)字化轉(zhuǎn)型難題與人才挑戰(zhàn)，三只松鼠進(jìn)行了人才管理層面的深度布局，通過(guò)從招聘到上崗的流程疏理、串連招聘、面試、培訓(xùn)、實(shí)踐、上崗五大環(huán)節(jié)，形成完整的人才培訓(xùn)鏈。以數(shù)字化平臺(tái)為基礎(chǔ)支持，打造“三只松鼠洗腦院”，透過(guò)數(shù)字化技術(shù)強(qiáng)化管理機(jī)制的便捷及穩(wěn)定性，并階段性的升級(jí)迭代知識(shí)體系與學(xué)習(xí)項(xiàng)目，有效解決了難題與挑戰(zhàn)。當(dāng)營(yíng)銷的技術(shù)流開(kāi)始走上舞臺(tái)，擁有技術(shù)認(rèn)知、數(shù)據(jù)分析、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)復(fù)合型人才成剛需。
紅牛、統(tǒng)一、勁酒等國(guó)內(nèi)的行業(yè)頭部企業(yè)都成立了營(yíng)銷數(shù)字化部或者新?tīng)I(yíng)銷部，但尚未從頂層設(shè)計(jì)上理順營(yíng)銷數(shù)字化和現(xiàn)有營(yíng)銷組織架構(gòu)之間的適配關(guān)系，2020年更多體現(xiàn)在局部的營(yíng)銷數(shù)字化試點(diǎn)；寶潔、瑪氏、高露潔、可口可樂(lè)等跨國(guó)企業(yè)則基本上都在核心管理層面增設(shè)了首席數(shù)字官、首席增長(zhǎng)官或數(shù)字化副總裁，并同步在全球各個(gè)區(qū)域增設(shè)了總監(jiān)級(jí)別的崗位來(lái)具體負(fù)責(zé)數(shù)字化業(yè)務(wù)的推進(jìn)；雖然都是在做營(yíng)銷數(shù)字化業(yè)務(wù)的嘗試和探索，但先從組織結(jié)構(gòu)上理順業(yè)務(wù)關(guān)系，三五年之后，效果會(huì)更加徹底和明顯。
第三，營(yíng)銷數(shù)字化系統(tǒng)采購(gòu)。十五年前電商興起的時(shí)候，很多傳統(tǒng)企業(yè)都嘗試過(guò)自建官方商城，2013年京東、天貓相繼上市后，傳統(tǒng)企業(yè)紛紛放棄了自建的官方商城，轉(zhuǎn)而入駐天貓和京東等電商平臺(tái)；因?yàn)椋▊�(gè)商城容易，但讓用戶黏在商城上需要強(qiáng)大的生態(tài)配套，這跟不能為了用電而建個(gè)電廠是一樣的道理。
橫跨2020年，越來(lái)越多的傳統(tǒng)企業(yè)基于業(yè)務(wù)需求開(kāi)始全方位的采購(gòu)營(yíng)銷數(shù)字化系統(tǒng)，市面上能夠開(kāi)發(fā)軟件的技術(shù)公司很多，但能夠基于軟件系統(tǒng)提供營(yíng)銷整體解決方案的營(yíng)銷技術(shù)公司卻很少，主要有三類：
1、以SFA（銷售自動(dòng)化）為切入口提供營(yíng)銷數(shù)字化整體解決方案的公司，典型代表有銷售易、紛享銷客、易訂貨、加推等，主要以員工或者渠道伙伴（經(jīng)銷商、零售店等）為中心提供拜訪路線、AI圖像識(shí)別、線索追蹤、B2B訂貨等管控功能，以精細(xì)化管理激活銷售存量。
2、以B2C（線上購(gòu)物）為切入口提供營(yíng)銷數(shù)字化整體解決方案的公司，典型代表有有贊、微盟等，主要以用戶為中心幫助傳統(tǒng)企業(yè)自建線上購(gòu)物商城，達(dá)成在新興渠道擴(kuò)充增量的目的。
3、以F2B2b2C（BC一體化）為切入口提供營(yíng)銷數(shù)字化整體解決方案的公司，典型代表有米多、恩億科等，主要幫助傳統(tǒng)企業(yè)以線下深度分銷渠道為主軸，以用戶為中心，通過(guò)一物一碼、社交云店和CDP（用戶數(shù)據(jù)平臺(tái)）等功能應(yīng)用在BC一體化的基礎(chǔ)上提高增量、激活存量、全域賦能、全鏈共贏。
這三類營(yíng)銷技術(shù)公司各有特長(zhǎng)，關(guān)鍵看傳統(tǒng)企業(yè)的需求。但不管怎樣，專注才能專業(yè)，專業(yè)才能成為專家，專家才能造就贏家。任何一家提供營(yíng)銷數(shù)字化系統(tǒng)的營(yíng)銷技術(shù)公司，沒(méi)有深耕相關(guān)行業(yè)成百上千個(gè)客戶的經(jīng)驗(yàn)，很難打造出高可用的軟件；未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力不是單一要素，而是生態(tài)，不能為傳統(tǒng)企業(yè)提供生態(tài)體系的營(yíng)銷技術(shù)公司，是沒(méi)有生存空間的；傳統(tǒng)企業(yè)選擇營(yíng)銷技術(shù)公司的標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：1、有沒(méi)有經(jīng)過(guò)至少上千個(gè)客戶使用的成熟的“SaaS軟件”；2、有沒(méi)有基于PaaS（業(yè)務(wù)中臺(tái)+數(shù)據(jù)中臺(tái)）做支撐的“開(kāi)放平臺(tái)”；3、有沒(méi)有配套齊全的可為客戶提供全方位運(yùn)營(yíng)服務(wù)的“服務(wù)市場(chǎng)”。
第四，營(yíng)銷數(shù)字化運(yùn)營(yíng)嘗試。縱觀2020年，受新冠疫情的影響，傳統(tǒng)企業(yè)在營(yíng)銷數(shù)字化運(yùn)營(yíng)方面做了很多嘗試，受制于缺乏合理的頂層設(shè)計(jì)、無(wú)預(yù)算、缺乏人才和倉(cāng)促應(yīng)對(duì)等諸多不利因素，效果都不夠明顯和持續(xù)，但還是有不少亮點(diǎn)，主要表現(xiàn)為：
1、促銷費(fèi)用在線化加速：很多時(shí)候，恐懼不來(lái)自于事物本身，而源于未來(lái)的不確定性�；诟髯云髽I(yè)的特點(diǎn)，選擇將促銷費(fèi)用的任何一項(xiàng)采用在線化核銷，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷數(shù)字化遠(yuǎn)沒(méi)有想象中的那么難。我們?cè)谕苿?dòng)傳統(tǒng)企業(yè)的營(yíng)銷數(shù)字化能力建設(shè)中，最常用的方法是選擇一個(gè)洼地市場(chǎng)，在新品動(dòng)銷方面將面對(duì)C端的促銷費(fèi)用全部在線化，實(shí)行三不做：沒(méi)有基于在線化不做，沒(méi)有用戶互動(dòng)不做，打折促銷不做；效果都會(huì)出奇的好，相信2021年會(huì)被更多的傳統(tǒng)企業(yè)采用。
2、品效合一能力增強(qiáng)：越來(lái)越多的傳統(tǒng)企業(yè)市場(chǎng)部，開(kāi)始嘗試在每一筆品牌宣傳費(fèi)用的投入上強(qiáng)調(diào)與用戶在線化連接的評(píng)估，任何不能在第一方數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上符合SMART原則的預(yù)算都會(huì)被無(wú)限期延緩。明星代言品牌會(huì)被強(qiáng)制約定直播帶貨的場(chǎng)次，更多的品牌宣傳預(yù)算被投放在跨界合作、文創(chuàng)IP、私域流量和用戶經(jīng)營(yíng)上。讓市場(chǎng)部花在用戶身上的每一分錢都清晰可衡量,幫市場(chǎng)部高效有價(jià)值的使用花在用戶身上的每一分錢，正成為傳統(tǒng)企業(yè)衡量營(yíng)銷數(shù)字化效果的重要評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
3、用戶經(jīng)營(yíng)意愿強(qiáng)烈：從2020年年初的全民直播，到2020年年底的私域流量熱潮，都離不開(kāi)一個(gè)前提，用戶經(jīng)營(yíng)。沒(méi)有強(qiáng)大的用戶經(jīng)營(yíng)能力，即便請(qǐng)來(lái)再大的V來(lái)助陣，直播和私域流量幾乎不會(huì)有顯著效果。一切業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化，一切數(shù)據(jù)資產(chǎn)化，一切資產(chǎn)業(yè)務(wù)化，都無(wú)處不在的強(qiáng)調(diào)了基于用戶經(jīng)營(yíng)的數(shù)據(jù)能力。很多頭部企業(yè)都設(shè)立了用戶經(jīng)營(yíng)部門并將會(huì)員數(shù)量作為一個(gè)重要的考核指標(biāo)，是否值得這樣做暫且不論，但企業(yè)高層的殷切期望暴露無(wú)遺。
綜上所述，營(yíng)銷數(shù)字化新基建，拉起了傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷數(shù)字化的基本架式。
關(guān)鍵詞二：渠道直播
大眾比較關(guān)注大V直播，但以名人和明星為代表的大V畢竟比較少，真正全面改造企業(yè)運(yùn)營(yíng)的反而是另外三種直播形態(tài)。
第一種直播形態(tài)：網(wǎng)紅直播。主要有兩種形式，一個(gè)是以抖音、快手等短視頻平臺(tái)為主體的網(wǎng)紅直播，一個(gè)是以天貓、京東、拼多多等電商平臺(tái)為主體的網(wǎng)紅直播。以直播流量替代圖文的流量，是典型的B2C直播。
第二種直播形態(tài)：直播村直播。主要以原產(chǎn)地或貨源集散地為中心，通過(guò)全天候不間斷直播，強(qiáng)調(diào)第一手貨源和極致性價(jià)比。他們本身是生產(chǎn)基地，過(guò)去是通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行批發(fā)，現(xiàn)在變成了通過(guò)直播村的直播來(lái)做批發(fā)。
第三種直播形態(tài)：渠道直播。渠道直播，有別于網(wǎng)紅直播和批發(fā)直播，它是通過(guò)渠道B端（零售店、代理商），順著KOC（公司領(lǐng)導(dǎo)、網(wǎng)紅等）路徑，抵達(dá)C端的直播體系。
網(wǎng)紅直播是零售（B2C路徑），直播村直播是批發(fā)（B2B路徑），渠道直播是全鏈路（B2B2C路徑）。
在渠道直播中，營(yíng)銷數(shù)字化研究院院長(zhǎng)劉春雄老師提出過(guò)一種模式：百店聯(lián)動(dòng)，千群共振，萬(wàn)人直播。其實(shí)就是KOC的渠道屬性變?yōu)槊襟w屬性。渠道屬性變媒體屬性，就會(huì)形成認(rèn)知的無(wú)差別覆蓋，私域流量匯集成公域流量。
在這個(gè)過(guò)程中，以董明珠為代表的B2B2C直播就是典型的傳統(tǒng)渠道與直播工具相結(jié)合的模式，不同于網(wǎng)紅直播帶貨，董明珠的直播是B端（渠道和門店）以及C端（由門店到用戶）相結(jié)合，是BC一體化的直播。從第一次直播“翻車”到“618”直播銷售額破百億，董明珠在直播上漸入佳境，8場(chǎng)全國(guó)巡回直播加上此前在京東、抖音、快手等平臺(tái)的直播，2020年董明珠13場(chǎng)直播總計(jì)創(chuàng)下逾473億元的總銷售額。
吳曉波第一次直播“翻車”后，他與TATA木門業(yè)合作的“渠道直播”，3小時(shí)成交3.92億元。社群與渠道結(jié)合，不僅激活了渠道社群，也激活了傳統(tǒng)渠道。B端和C端同時(shí)受益。
董明珠“6·18”的102億渠道直播業(yè)績(jī)，吳曉波第2場(chǎng)直播與TATA木門的“渠道拉練”，都展示了場(chǎng)景直播+渠道引流+老板（網(wǎng)紅）變現(xiàn)組合認(rèn)知模式的威力。
這種模式偶爾使用可以激活渠道，賦予渠道活力，但是頻繁使用，可能會(huì)形成對(duì)促銷政策的依賴，渠道力反而下降了。
關(guān)鍵詞三：營(yíng)銷數(shù)字化基礎(chǔ)系統(tǒng)
品牌商營(yíng)銷數(shù)字化初期，多數(shù)企業(yè)不知道購(gòu)買哪些系統(tǒng)才能做到營(yíng)銷數(shù)字化。前幾年，很多人以為B2B的SaaS系統(tǒng)就是數(shù)字化，但是推進(jìn)很不理想。但有一家企業(yè)做得非常好，就是今麥郎的“四合一”。
2020年，大家又認(rèn)為一物一碼就是營(yíng)銷數(shù)字化了，形成了一物一碼熱。
營(yíng)銷數(shù)字化的主體是品牌商和代理商，其數(shù)字化系統(tǒng)大致包括研發(fā)數(shù)字化、傳播數(shù)字化、分銷數(shù)字化、管理數(shù)字化四大模塊。研發(fā)數(shù)字化和傳播數(shù)字化不需要購(gòu)買系統(tǒng)，與外部合作即可。分銷數(shù)字化和管理數(shù)字化，應(yīng)該成為一套系統(tǒng)。經(jīng)過(guò)近幾年的實(shí)踐，品牌商和代理商的基礎(chǔ)數(shù)字化系統(tǒng)大致包括以下三類。
1.一物一碼
為什么一物一碼我們放在最前面，因?yàn)榭煜奉I(lǐng)域的特點(diǎn)是單品價(jià)值低，大量的非計(jì)劃性購(gòu)買，就是即時(shí)購(gòu)買。所以它不適合在平臺(tái)上下單，所以它用戶在線的最好方式是先購(gòu)買再在線，就是線下下單，使用時(shí)在線，這個(gè)是快消品領(lǐng)域的一個(gè)重要的特點(diǎn)。所以一物一碼成為整個(gè)數(shù)字化系統(tǒng)里面使用最廣泛的系統(tǒng)。
比如米多的一物一碼系統(tǒng)，茅臺(tái)、可口可樂(lè)、維達(dá)、箭牌、雪花等上萬(wàn)家企業(yè)都在使用，在快消品、酒類、化妝品、茶葉、建材、母嬰等行業(yè)，使用一物一碼系統(tǒng)的傳統(tǒng)企業(yè)有80%以上都是米多服務(wù)的客戶。米多的一物一碼系統(tǒng)，可以按生產(chǎn)批次、碼段、流水號(hào)，結(jié)合會(huì)員等級(jí)、用戶標(biāo)簽、地理位置和時(shí)間屬性，自行、隨機(jī)、隨時(shí)在后臺(tái)設(shè)置互動(dòng)促銷活動(dòng)，可以設(shè)置首次掃碼必中，指定人群、指定次數(shù)或掃碼分享后才可領(lǐng)獎(jiǎng)，也可以針對(duì)不同區(qū)域設(shè)置不同的營(yíng)銷活動(dòng)，還可以針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在目標(biāo)市場(chǎng)隨時(shí)發(fā)動(dòng)飽和攻擊，只要產(chǎn)品有一物一碼屬性，所有的促銷活動(dòng)都是由總部在后臺(tái)根據(jù)數(shù)據(jù)分析隨時(shí)發(fā)起的。
2.B2B的SaaS系統(tǒng)
B2B的SaaS系統(tǒng)對(duì)于大型企業(yè)，像可口可樂(lè)這種大型企業(yè)，它們?cè)瓉?lái)的IT系統(tǒng)就非常好，所以能順利地從IT系統(tǒng)轉(zhuǎn)型為DT系統(tǒng)。如果沒(méi)有這個(gè)，目前還是有難度的，因?yàn)闆](méi)有數(shù)字化的這種意識(shí)，傳統(tǒng)的巨頭企業(yè)包括跨國(guó)巨頭和國(guó)內(nèi)的巨頭基本上都有IT系統(tǒng)，他們本身的管理就是數(shù)字化的，只不過(guò)不是實(shí)時(shí)在線。
從IT到DT對(duì)一些巨頭來(lái)說(shuō)，它最大好處就是實(shí)時(shí)在線以及可視化。
比如前面提到的今麥郎的“人、車輛、片區(qū)、終端機(jī)”的“四合一”模式。
終端機(jī)的價(jià)值，主要是“可視化”，可能很多人不解。高層盡管不可能長(zhǎng)期在一線，但通過(guò)終端機(jī)最終實(shí)現(xiàn)了渠道的“可視化”，把渠道、終端、人員等深度分銷的要素置于“可視”環(huán)境，相當(dāng)于高層可以天天到一線。
一線人員通過(guò)終端機(jī)，把一線環(huán)境“可視化”。高層通過(guò)“可視化”的數(shù)據(jù)、圖片，發(fā)現(xiàn)終端機(jī)會(huì)，進(jìn)而指導(dǎo)一線人員開(kāi)展工作。
3.云店系統(tǒng)
云店與微商城有別。微商城是單店零售系統(tǒng)，技術(shù)路徑是B2C。云店是品牌商的全鏈路多店系統(tǒng)，技術(shù)路徑是B2B2C。
云店系統(tǒng)也叫社交云店系統(tǒng)，它使得線下門店擁有了雙店，一個(gè)是線下的門店，一個(gè)是線上的云店，結(jié)果就是帶來(lái)雙貨架、雙客情。使傳統(tǒng)的商店成功轉(zhuǎn)型為“店商”。
門店的增量瓶頸有兩條：
第一條是商圈半徑?jīng)Q定了客源有限。但是，當(dāng)人作為流量來(lái)源時(shí)，商圈半徑就可以不受限了。比如三只松鼠的“松鼠小店”，每一個(gè)IP化的店主都是本地流量池。這就是一直強(qiáng)調(diào)的新店商的“雙IP策略”。品牌是IP，店主是IP。把店主當(dāng)IP經(jīng)營(yíng)，就是三只松鼠“聯(lián)盟小店”提出的“經(jīng)營(yíng)人而非渠道”。
第二條是門店面積有限，門店陳列的SKU就有限。
當(dāng)門店面積有限時(shí)，產(chǎn)品組合就受到局限，特別是便利店。如果打通了三度空間，做到了立體連接，就可以給每個(gè)門店建一個(gè)云店。
云店的SKU理論上可以無(wú)限多，越是低頻、高價(jià)值產(chǎn)品，越適合云店。云店既可以由門店配送，也可以由區(qū)域分倉(cāng)配送，還可以由總倉(cāng)配送。
上面說(shuō)的三大系統(tǒng)有向兩大系統(tǒng)融合的趨勢(shì)，全鏈路數(shù)字化（B2B2C）已經(jīng)包含了B2B，未來(lái)可能沒(méi)有獨(dú)立的B2B系統(tǒng)了。
關(guān)鍵詞四：營(yíng)銷數(shù)字化組織
過(guò)去傳統(tǒng)企業(yè)是沒(méi)有數(shù)字化組織的，或者說(shuō)有一個(gè)電商部門。中國(guó)的電商平臺(tái)天然數(shù)字化，但電商的商戶不是數(shù)字化的，因?yàn)樗鼪](méi)有元數(shù)據(jù)。商戶從平臺(tái)獲得是經(jīng)過(guò)計(jì)算的數(shù)據(jù)。所以，以為做了電商就有了數(shù)字化，這是不對(duì)準(zhǔn)確的。
疫情倒逼，倉(cāng)促上馬，現(xiàn)在的數(shù)字化組織大致會(huì)有這樣幾種。
1.成立數(shù)字辦和數(shù)字小組
先成立數(shù)字辦和數(shù)字小組，是很多企業(yè)目前的權(quán)宜之計(jì)，先和上游的系統(tǒng)、專家結(jié)合，但是暫時(shí)沒(méi)有和他們的業(yè)務(wù)系統(tǒng)結(jié)合�；緺顩r是：上不著天，見(jiàn)不著領(lǐng)導(dǎo)；下不著地，沒(méi)有業(yè)務(wù)系統(tǒng)配合。
2.IT組織轉(zhuǎn)型為DT組織
DT時(shí)代讓IT在這近十多年來(lái)迎來(lái)了第一縷轉(zhuǎn)型的新思路�；ヂ�(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展，讓傳統(tǒng)企業(yè)將眼光望向其背后支撐的重要技術(shù)力量——數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)。
其背后的管理思想和技術(shù)讓IT管理者陷入沉思。是否可以實(shí)時(shí)展現(xiàn)企業(yè)的關(guān)鍵指標(biāo)數(shù)據(jù)？是否可以利用外部數(shù)據(jù)來(lái)研究用戶行為指導(dǎo)營(yíng)銷？是否對(duì)生產(chǎn)過(guò)程的關(guān)鍵數(shù)據(jù)做預(yù)警，進(jìn)行下一步智能判斷？是否可以對(duì)企業(yè)人員的考評(píng)進(jìn)行數(shù)據(jù)量化來(lái)進(jìn)行內(nèi)部的激勵(lì)與比拼……這些設(shè)想的實(shí)現(xiàn)，一方面需要管理思想的改變，另一方便也要實(shí)現(xiàn)從IT到DT的轉(zhuǎn)變。
IT組織轉(zhuǎn)型為DT組織，不少頭部企業(yè)基本上都完成了，成立了數(shù)字化運(yùn)營(yíng)中心。
3.后臺(tái)的數(shù)字部門與前臺(tái)的銷售部門的融合
部分企業(yè)如李渡和消時(shí)樂(lè)就在做這種融合，就是傳統(tǒng)銷售部門與數(shù)字化部門無(wú)邊界，真正做到“小前臺(tái)，大中臺(tái)”。
營(yíng)銷數(shù)字化改變了營(yíng)銷組織和組織職能，對(duì)業(yè)務(wù)員技能的要求也發(fā)生了變化。
在立體連接中，我們提出“做透”一個(gè)店，“打爆”一個(gè)縣。營(yíng)銷數(shù)字化仍然有如此要求。
因此，雖然業(yè)務(wù)員客情工作、例行性拜訪工作量會(huì)下降，但線下體驗(yàn)這類高強(qiáng)度認(rèn)知工作，反而會(huì)加大。線下體驗(yàn)，這是新技術(shù)，或新崗位，如首席體驗(yàn)官。線下體驗(yàn)，一定是銷售部的新職能，業(yè)務(wù)員沒(méi)有退避的余地。
只有線下“更重”，才能線上“更輕松”。
關(guān)鍵詞五：BC一體化
BC一體化2020年為大家所接受有點(diǎn)出乎意料。劉春雄老師2019年5月提出這個(gè)概念時(shí)，有很大的爭(zhēng)議。但現(xiàn)在已經(jīng)成為一個(gè)熱詞，而且是全鏈路數(shù)字化（B2B2C）無(wú)法繞過(guò)的一個(gè)。
BC一體化的提出，最初不是基于數(shù)字化，而是基于打通三度空間，打通三度空間自然很容易數(shù)字化。
BC一體化最初是打通流量，即線下、社群、和網(wǎng)絡(luò)。線下是B2B的，但是有了社群，就可以從深度分銷到To B延伸到KOC,有了KOC就進(jìn)入了C端，有了 C端KOC就可以通過(guò)場(chǎng)景體驗(yàn)等方式激活C端，把流量打通，就完成了三度空間，自然就形成了數(shù)字化。所以這就是最初的數(shù)字化。
這個(gè)路徑有兩個(gè)手段都能同時(shí)達(dá)到，要么從B端到C端，要么從C端到B端，最終都可以實(shí)現(xiàn)BC一體化。
但是在實(shí)踐過(guò)程中，很多企業(yè)特別是在新品推薦中演繹出了CB一體化，比如說(shuō)可口可樂(lè)，它的產(chǎn)品上市前先主打C端來(lái)試產(chǎn)品，如果它的復(fù)購(gòu)率達(dá)到25%，就可以做深度分銷了，所以它的技術(shù)路徑可以是B2C，老產(chǎn)品的商業(yè)路徑也是B2C，但是對(duì)新品的商業(yè)路徑可能是C2B。還有統(tǒng)一的新品自熱米飯“開(kāi)小灶”也是先2C再2B，也稱之為CB一體化。
關(guān)鍵詞六：全渠道
傳統(tǒng)營(yíng)銷只有線下渠道，后來(lái)電商、微商出現(xiàn)了，每出現(xiàn)一個(gè)新渠道模式，企業(yè)內(nèi)部就成立一個(gè)組織，比如B2B、O2O、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等。這種現(xiàn)象，稱之為多渠道。現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，渠道太多了，內(nèi)部組織太細(xì)分為，干脆再組合一起，從多渠道到全渠道。
多渠道必然帶來(lái)內(nèi)部系統(tǒng)的不統(tǒng)一，用戶交匯的不一致，很難實(shí)現(xiàn)用戶ID、產(chǎn)品ID、標(biāo)簽ID的統(tǒng)一，全渠道為構(gòu)建CDP奠定了基礎(chǔ)。
隨著全渠道營(yíng)銷方案的普及，企業(yè)可以獲取到的消費(fèi)者數(shù)據(jù)的種類和數(shù)量都急劇上升。但是企業(yè)的數(shù)據(jù)依然分散在多個(gè)部門的多個(gè)系統(tǒng)，整合并利用這些數(shù)據(jù)成為非常必要但又困難的事情。
由此，客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)開(kāi)始盛行。CDP收集并集成所有與客戶相關(guān)的數(shù)據(jù)（包括匿名客戶的行為數(shù)據(jù)和客戶的實(shí)名信息），并形成統(tǒng)一的客戶檔案，為前端業(yè)務(wù)提供持續(xù)快速的數(shù)據(jù)支持。
CDP之所以特別，第一特色是收集客戶的所有信息。它連接到第一方數(shù)據(jù)，在B2B中，則是客戶關(guān)系管理（CRM）軟件、市場(chǎng)營(yíng)銷自動(dòng)化、電子郵件服務(wù)提供商等不同來(lái)源的數(shù)據(jù)，而B2C中，則將連接到諸如電子商務(wù)系統(tǒng)之類的交易數(shù)據(jù)源。它還收集了第三方數(shù)據(jù)，通常包括Web訪問(wèn)、廣告印象、公司和人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等。
第二個(gè)特色將曾經(jīng)存在于多個(gè)平臺(tái)如電子郵件營(yíng)銷平臺(tái)、CRM、分析等中的數(shù)據(jù)匯總在一起，并將所有這些數(shù)據(jù)集中在一個(gè)平臺(tái)上。
第三個(gè)特色就在于創(chuàng)建了客戶和潛在客戶的統(tǒng)一視圖，生成了細(xì)分和見(jiàn)解，然后將其提供給其他用戶和系統(tǒng)使用。
CDP中的數(shù)據(jù)不是把靜態(tài)的數(shù)據(jù)直接復(fù)制粘貼而來(lái)，相反，CDP與數(shù)據(jù)流之間是保持連通的，它時(shí)刻都在接收實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)�；诖耍珻DP能夠抓住一些對(duì)客戶來(lái)說(shuō)有意義的“微時(shí)刻”，并給客戶帶去定制化的用戶體驗(yàn)。例如，在一個(gè)雨天，客戶在街頭經(jīng)過(guò)企業(yè)的零售店，當(dāng)他們經(jīng)過(guò)零售店的那一刻，會(huì)員APP給他們推送了一條信息：所有太陽(yáng)鏡享受10%的雨天折扣。這是在對(duì)的時(shí)間給客戶發(fā)送對(duì)的信息，可以把一位行人轉(zhuǎn)化成付費(fèi)的客戶。
同樣的，對(duì)于CDP的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，需要由一把手出面負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，企業(yè)內(nèi)部形成共識(shí)，從上至下貫徹整個(gè)項(xiàng)目，即從組織架構(gòu)上進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的保障。
總結(jié)
2020年已經(jīng)過(guò)去，我們必須意識(shí)到，數(shù)字化是換道超車(所有企業(yè)的普適性紅利)，不是彎道超車(少數(shù)企業(yè)的差異性競(jìng)爭(zhēng)力)。沿著舊地圖找不到新大陸，換道超車需要新地圖，"上帝視角"才能繪出新地圖,擁有"上帝視角"必須解決認(rèn)知問(wèn)題，提高認(rèn)知水平才能做好營(yíng)銷數(shù)字化項(xiàng)層設(shè)計(jì)。
任何一項(xiàng)頂層設(shè)計(jì)都具備典型的時(shí)代特征，用頂層設(shè)計(jì)的確定性來(lái)?yè)肀r(shí)代的不確定性，是每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者帶領(lǐng)企業(yè)抵御市場(chǎng)動(dòng)蕩并穿越經(jīng)濟(jì)周期的關(guān)鍵路徑。
不在順境時(shí)破釜沉舟,就一定會(huì)在逆境時(shí)孤注一擲!面臨世界百年未有之大變局，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人要敢于聚焦優(yōu)勢(shì)資源，以破釜沉舟的決心力"力出一孔”， 在正確的營(yíng)銷數(shù)字化頂層設(shè)計(jì)指引下,用3-5年的時(shí)間初步完成營(yíng)銷數(shù)字化系統(tǒng)建設(shè),順利實(shí)現(xiàn)換道超車”。
企業(yè)的“換道超車”最大的敵人不是對(duì)手，而在內(nèi)部，原有的成功經(jīng)驗(yàn)在思維方面形成的“路徑依賴"和原有的核心團(tuán)隊(duì)在資源方面形成的“既得利益”，是企業(yè)在營(yíng)銷數(shù)字化系統(tǒng)建設(shè)過(guò)程中面臨的最大挑戰(zhàn)。
企業(yè)在營(yíng)銷數(shù)字化系統(tǒng)建設(shè)方面的“換道超車"，最大的正面戰(zhàn)場(chǎng)是占據(jù)企業(yè)營(yíng)業(yè)收入80%以上的廣闊的線下渠道，而不是電商渠道和020渠道，我們既要重視電商渠道和020渠道給我們帶來(lái)的先進(jìn)思想，又要避免成為消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭們進(jìn)攻線下渠道的試驗(yàn)田，基于"BC一體化“構(gòu)建'全鏈路數(shù)字化能力"和“全場(chǎng)景觸達(dá)能力”，是企業(yè)營(yíng)銷數(shù)字化系統(tǒng)建設(shè)的特色，是典型的去中心化賦能思維，與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的中心化霸權(quán)思維截然不同。
2021年，營(yíng)銷數(shù)字化，別無(wú)選擇；營(yíng)銷數(shù)字化，終極選擇！
數(shù)字化營(yíng)銷心得體會(huì)4
6月26日下午，上海的大雨絲毫不能阻擋那份參加學(xué)習(xí)和分享熱情，在萬(wàn)航渡路由老廠房改建的創(chuàng)意園中，復(fù)旦-BI（挪威）MBA項(xiàng)目同學(xué)會(huì)——聚賢薈IT俱樂(lè)部、聚賢薈Marketing俱樂(lè)部，攜手復(fù)旦-港大IMBA項(xiàng)目的IT俱樂(lè)部（籌），共同開(kāi)啟聯(lián)合活動(dòng)——云中的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷分享會(huì)。
21世紀(jì)什么最貴，大數(shù)據(jù)！越來(lái)越多的業(yè)內(nèi)人士都明智地預(yù)見(jiàn)到，傳統(tǒng)營(yíng)銷技術(shù)和IT能力的結(jié)合，將是IT工作的頭等大事，而來(lái)自營(yíng)銷部門和IT部門的資源整合，能讓中國(guó)企業(yè)進(jìn)一步發(fā)揮在數(shù)字化營(yíng)銷領(lǐng)域的巨大潛力。在未來(lái)，企業(yè)的數(shù)字化營(yíng)銷比重將大幅加重。如何獲取用戶數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)看得懂？如何分析數(shù)據(jù)用戶特征和渠道，以便精準(zhǔn)智能投放？如何用大數(shù)據(jù)思維發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)，來(lái)真正實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷？這些成為本次沙龍的關(guān)注焦點(diǎn)。
在熱鬧的自由交流之后，下午兩點(diǎn)半，沙龍正式開(kāi)始。第一位分享嘉賓是來(lái)自復(fù)旦-BI（挪威）MBA項(xiàng)目23班的郭莎莎同學(xué)。2009年轉(zhuǎn)型從傳統(tǒng)廣告業(yè)進(jìn)入企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷崗位后，郭莎莎始終專注于數(shù)字營(yíng)銷活動(dòng)推廣及數(shù)字媒介資源采買，目前是觀致汽車有限公司數(shù)字營(yíng)銷經(jīng)理。郭莎莎主要分享了在實(shí)際應(yīng)用中怎樣利用大數(shù)據(jù)讓每一次投放都能帶來(lái)高效的回報(bào)？怎么基于每一次投放的了解客戶喜好？借用精確的數(shù)據(jù)和圖像，她向大家展示了通過(guò)追蹤用戶的訪問(wèn)信息，形成細(xì)致的智能化分類，從鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，到達(dá)成精準(zhǔn)的廣告投放和推送的數(shù)字化營(yíng)銷全過(guò)程。通過(guò)對(duì)于大數(shù)據(jù)應(yīng)用的最終目的是希望更加了解我們客戶的需求和喜好，推送更加即時(shí)性，個(gè)性化的訊息，保持品牌與用戶的良好互動(dòng)關(guān)系，提升營(yíng)銷的有效性。
第二位嘉賓是來(lái)自復(fù)旦-港大IMBA項(xiàng)目2013級(jí)EA班的顧佳慶校友。他曾供職于全球最大傳媒集團(tuán)WPP，受邀為微軟、新浪等多家知名企業(yè)做過(guò)網(wǎng)絡(luò)口碑社會(huì)化媒體培訓(xùn)，曾被新浪評(píng)選為“中國(guó)社媒體營(yíng)銷100位影響人物”。如今的他與朋友合伙創(chuàng)辦了波森數(shù)據(jù)科技有限公司，專攻大數(shù)據(jù)分析事業(yè)。這次他的分享主題是“非結(jié)構(gòu)文本處理的營(yíng)銷應(yīng)用創(chuàng)新”。非結(jié)構(gòu)文本，指的是對(duì)搜索引擎的中文語(yǔ)義分析和調(diào)用平臺(tái)，從海量文本中尋求有價(jià)值的商業(yè)信息。顧佳慶校友通過(guò)分析具體的應(yīng)用案例，詳細(xì)展示了語(yǔ)義分析軟件從非結(jié)構(gòu)文本到結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的建立過(guò)程，以及其對(duì)各類行業(yè)的幫助——建立宏觀的行業(yè)數(shù)據(jù)分析體系，助力企業(yè)外部風(fēng)控監(jiān)管系統(tǒng)等等。“非結(jié)構(gòu)文本”的分享讓大家意識(shí)到，這個(gè)看似和主題并不相關(guān)的話題，實(shí)際上和每個(gè)行業(yè)都息息相關(guān)。臺(tái)下聽(tīng)眾們紛紛提出自己的問(wèn)題，包括市場(chǎng)飽和度和技術(shù)專利等。
第三位分享嘉賓是復(fù)旦-BI（挪威）MBA5班的楊波校友。作為聚賢薈IT俱樂(lè)部的“幫主”，他的出場(chǎng)引來(lái)了臺(tái)下一片熱情的呼喊。目前在微軟中國(guó)擔(dān)任云計(jì)算市場(chǎng)發(fā)展總監(jiān)的他曾在多家歐美管理軟件公司擔(dān)任銷售、市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)管理職位，對(duì)CRM、數(shù)字化營(yíng)銷和O2O解決方案等有深入的了解和多年的經(jīng)驗(yàn)積累。這次楊波校友的分享主題是“IT和marketing行業(yè)的結(jié)合與跨界”。IT業(yè)推崇安全和穩(wěn)定，而營(yíng)銷講究突破和變化，二者從不同的出發(fā)點(diǎn)考量商業(yè)營(yíng)銷，各成風(fēng)格，而它們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的跨界結(jié)合，則成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷的兩翼。楊波以近期幾項(xiàng)熱點(diǎn)廣告為例：Uber與神州專車大戰(zhàn)、娛樂(lè)明星事件等，講述了目前這種跨界合作主要體現(xiàn)在利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行用戶行為分析，針對(duì)不同階層用戶的考察和互動(dòng)，精準(zhǔn)打造每一次營(yíng)銷活動(dòng)。而如何在重重信息包圍下突破熱點(diǎn)，一舉擴(kuò)大自己廣告的曝光率和影響力，以最快的速度來(lái)到消費(fèi)者面前，正是IT對(duì)營(yíng)銷的助力點(diǎn)所在。楊波邀請(qǐng)了臺(tái)下聯(lián)合利華、可口可樂(lè)、LVMH等企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷職能的校友進(jìn)行互動(dòng)，在分享了他們公司當(dāng)下IT與Marketing的配合和矛盾后，與大家一起討論解決方案，APP的連接、大數(shù)據(jù)的決策依據(jù)等，引發(fā)了校友們的熱烈討論。在這輪分享過(guò)后，大家對(duì)未來(lái)數(shù)字化營(yíng)銷的主要趨勢(shì)有了更具體而明確的認(rèn)知。
不知不覺(jué)，三輪精彩的主題分享都結(jié)束了。嘉賓們積累沉淀的心得體會(huì)，和臺(tái)下校友們多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)相互摩擦，碰撞出前衛(wèi)的火花。每一番提問(wèn)都引發(fā)著新一輪的深度討論。相信在未來(lái)，如同數(shù)字化營(yíng)銷的勢(shì)不可擋，各項(xiàng)目俱樂(lè)部的合作活動(dòng)也會(huì)越來(lái)越豐富多彩。
數(shù)字化營(yíng)銷心得體會(huì)5
現(xiàn)在人們常說(shuō)的數(shù)字化營(yíng)銷是什么意思？究竟什么是數(shù)字化營(yíng)銷？數(shù)字化營(yíng)銷就是一種利用有關(guān)數(shù)字的傳播渠道，來(lái)推廣產(chǎn)品、服務(wù)的實(shí)踐活動(dòng)，以便在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，以一種低成本的形式與消費(fèi)者進(jìn)行溝通。數(shù)字化營(yíng)銷包括許多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐。數(shù)字化營(yíng)銷的范圍更廣，包含許多其他不依靠互聯(lián)網(wǎng)的傳播渠道，如電視、廣播、短信等的非網(wǎng)絡(luò)渠道，還有如社交媒體、電子廣告、橫幅廣告等的網(wǎng)絡(luò)渠道。
在提高數(shù)字化營(yíng)銷預(yù)算的百分比方面，和將支出集中于數(shù)字化營(yíng)銷活動(dòng)的渠道上，可以充分體現(xiàn)數(shù)字化營(yíng)銷模式及特點(diǎn)，最成功的數(shù)字化營(yíng)銷，莫過(guò)于在核心價(jià)值源的集中管理。
一、協(xié)調(diào)數(shù)字化購(gòu)買
首先，數(shù)字化營(yíng)銷模式會(huì)協(xié)調(diào)自己的行動(dòng)，以方便參與的用戶能夠隨時(shí)加入，進(jìn)行一場(chǎng)逐漸受歡迎的數(shù)字化購(gòu)物之旅。
二、塑造品牌的形象
其次，數(shù)字化營(yíng)銷模式利用了用戶們對(duì)品牌的興趣，針對(duì)消費(fèi)者們的需求，在各大社交媒體平臺(tái)上發(fā)布相關(guān)的內(nèi)容，并且在這個(gè)過(guò)程中充當(dāng)品牌的大使，幫助企業(yè)在不同的領(lǐng)域中塑造自己的品牌形象。
三、擴(kuò)充營(yíng)銷的渠道
最后，對(duì)于這些想做好數(shù)字化營(yíng)銷的企業(yè)來(lái)說(shuō)，在為產(chǎn)品劃分市場(chǎng)和做營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，要同時(shí)管理好多個(gè)社交媒體平臺(tái)的大量?jī)?nèi)容，而且還必須要擴(kuò)充更多的營(yíng)銷渠道。
總之，這些想做數(shù)字化營(yíng)銷的企業(yè)，必須戰(zhàn)略性地進(jìn)行規(guī)劃，如何獲取和使用已經(jīng)變得非常廣泛的數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)。在了解口碑產(chǎn)品的途徑上，原本從家人、朋友那里得到建議的用戶，慢慢地都開(kāi)始在網(wǎng)上參與了閱讀和評(píng)論，在線比較產(chǎn)品的功能和價(jià)格，以及通過(guò)社交門戶網(wǎng)站討論不同的選擇。數(shù)字化營(yíng)銷產(chǎn)生了信息的流動(dòng)，不僅增加了用戶的消費(fèi)能力，也使得在他們積極了解產(chǎn)品類型、評(píng)價(jià)選擇時(shí)，使得有關(guān)部門能夠直接與他們進(jìn)行對(duì)話。做企媒體數(shù)字化營(yíng)銷，可以增加用戶的消費(fèi)，為企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值，為何不嘗試做下轉(zhuǎn)變呢？
企媒體的價(jià)值：通過(guò)大數(shù)據(jù)、技術(shù)整合和全網(wǎng)營(yíng)銷等方式，進(jìn)行流量運(yùn)營(yíng)和粉絲運(yùn)營(yíng)，為品牌帶來(lái)海量曝光，培養(yǎng)和引導(dǎo)更多的市場(chǎng)陌生用戶，形成強(qiáng)大的品牌共識(shí)，促成第一選擇和交易，占據(jù)品牌名利的制高點(diǎn)，名利雙收。
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