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2021普通員工醫(yī)療器械個(gè)人年終工作總結(jié)范文

2021普通員工醫(yī)療器械個(gè)人年終工作總結(jié)范文

  年終總結(jié)的意義和作用

  年終總結(jié)是對(duì)一年內(nèi)所有工作加以總結(jié),分析和研究,肯定成績(jī),找出問(wèn)題,得出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),摸索事物的發(fā)展規(guī)律,用于指導(dǎo)下一階段工作的一種書(shū)面文體。它所要解決和回答的中心問(wèn)題,不是某一時(shí)期要做什么,如何去做,做到什么程度的問(wèn)題,而是對(duì)某種工作實(shí)施結(jié)果的總鑒定和總結(jié)論,是對(duì)以往工作實(shí)踐的一種理性認(rèn)識(shí)。

  總結(jié)是做好各項(xiàng)工作的重要環(huán)節(jié)。通過(guò)它,可以全面地,系統(tǒng)地了解以往的工作情況,可以正確認(rèn)識(shí)以往工作中的優(yōu)缺點(diǎn);可以明確下一步工作的方向,少走彎路,少犯錯(cuò)誤,提高工作效益。

  總結(jié)還是認(rèn)識(shí)世界的重要手段,是由感性認(rèn)識(shí)上升到理性認(rèn)識(shí)的必經(jīng)之路。通過(guò)總結(jié),使零星的,膚淺的,表面的感性認(rèn)識(shí)上升到全面的,系統(tǒng)的,本質(zhì)的理性認(rèn)識(shí)上來(lái),尋找出工作和事物發(fā)展的規(guī)律,從而掌握并運(yùn)用這些規(guī)律。毛澤東同志曾指出:領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任,就是不斷指出斗爭(zhēng)的方向,規(guī)定斗爭(zhēng)的任務(wù),而且必須總結(jié)具體的經(jīng)驗(yàn),向群眾傳播這個(gè)經(jīng)驗(yàn),使正確的獲得推廣,錯(cuò)誤的不致重犯。

  2021普通員工醫(yī)療器械個(gè)人年終工作總結(jié)范文

  時(shí)光匆匆,我們?cè)诿β抵斜甲撸唤?jīng)意間我們又到了歲末年終,很快就要開(kāi)展下一年的工作了,肯定感想頗多吧,你的年終總結(jié)寫好了嗎?適時(shí)做總結(jié)才能讓自己的努力更有方向哦。相信寫年終總結(jié)是一個(gè)讓許多人都頭痛的問(wèn)題,以下是小編整理的2021普通員工醫(yī)療器械個(gè)人年終工作總結(jié)范文,歡迎大家借鑒與參考,希望對(duì)大家有所幫助。

  普通員工醫(yī)療器械個(gè)人年終工作總結(jié)1

  醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%~15%的增長(zhǎng)率迅速發(fā)展著,但是醫(yī)療器械銷售技巧營(yíng)銷模式趨于老化問(wèn)題卻逐漸浮出水面,提高銷售人員技巧水平,成了老總們?cè)絹?lái)越多的話題。

  醫(yī)療器械行業(yè)具有知識(shí)密集和資金密集的特點(diǎn),因此進(jìn)入的門檻較高,但近年來(lái)仍然吸引著大量的資本,豐厚的利潤(rùn)不能不說(shuō)是一個(gè)極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價(jià)格高,使用周期長(zhǎng),客戶要求嚴(yán),卻是給銷售人員設(shè)了很多難題,澆了無(wú)數(shù)盆冷水,該怎么做,是不是要繼續(xù)做,可能是他們一直在問(wèn)的問(wèn)題。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去。技巧就是堅(jiān)持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來(lái)的銷售技巧,供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。

  再提一下,要決勝醫(yī)療器械市場(chǎng),不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q,只有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上,銷售人員沒(méi)有良好的心理素質(zhì),沒(méi)有專業(yè)知識(shí)和銷售技巧,是很難獲得成功的。

  分析各類客戶心理

  目前,市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種:一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售,俗稱“跑腿式”。第二種是會(huì)議營(yíng)銷,具體還可分為單一會(huì)議營(yíng)銷型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷型。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷比例已經(jīng)較低了,“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷”模式更為普遍,因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程,會(huì)議營(yíng)銷投入產(chǎn)出比有所提高,但營(yíng)銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,相比較會(huì)議營(yíng)銷而言,特點(diǎn)是購(gòu)買周期長(zhǎng),顧客滿意度較高。

  了解了上述基本情況,還必須了解不同消費(fèi)者的心理。以家用醫(yī)療器械為例,普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械,是為了保障健康。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo),他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況,對(duì)產(chǎn)品品牌的樹(shù)立、口碑的形成都是非常不利的。對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言,只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤(rùn),他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單,這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí):購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購(gòu)買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處,因此醫(yī)院對(duì)購(gòu)買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。

  消費(fèi)者在購(gòu)買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值,而購(gòu)買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問(wèn)題。雖然,價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要因素,但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn),消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛,提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

  對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō),質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因?yàn),產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命,沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ),醫(yī)院的正常運(yùn)營(yíng)根本無(wú)從談起。而在購(gòu)入設(shè)備時(shí),領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和售后服務(wù),只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求,他們才會(huì)考慮購(gòu)買。

  銷售人員要針對(duì)上述種種心理特征開(kāi)展工作。以管理性設(shè)備為例,可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來(lái)推銷,著重說(shuō)明產(chǎn)品提高效率的能力,要讓購(gòu)買方清楚了解,產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本(時(shí)間及人力成本)的,從而說(shuō)服對(duì)方最終購(gòu)買。而在面對(duì)家庭使用者時(shí),則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。

  提高個(gè)人心理素質(zhì)

  通常來(lái)說(shuō),醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事,一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見(jiàn)。巨大的數(shù)字固然意味著收益,但換個(gè)角度來(lái)看,醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大,擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大,他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)鉆研業(yè)務(wù)。

  在這種環(huán)境下工作,有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,“喘不過(guò)氣”來(lái)。一個(gè)銷售X光機(jī)的小伙子,剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃,由于過(guò)去沒(méi)有類似的經(jīng)驗(yàn),他夜不能寐,整天擔(dān)心完不成任務(wù),甚至無(wú)法從容不迫地過(guò)正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好,未能有效溝通,生意沒(méi)談成。

  現(xiàn)實(shí)中,這種事情常在新手身上發(fā)生。其實(shí),猶太人有句俗語(yǔ)叫“小孩子——小問(wèn)題;大孩子——大問(wèn)題”,意思是人要根據(jù)自己的`個(gè)性特征,心理特點(diǎn)來(lái)選擇不同的道路。如果希望自己在市場(chǎng)上扮演“大角色”,就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。如果不能提高個(gè)人。醫(yī)療器械的銷售了。

  比拼耐力贏得長(zhǎng)跑

  醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而不同,這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái),申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,然后交給采購(gòu)部。如果采購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī),最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。

  即使在一個(gè)小型公司里,一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)都掌握在老板手里,但在決策過(guò)程中,老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購(gòu)買一臺(tái)測(cè)光機(jī),雖然最終決定權(quán)在老板手里,但購(gòu)買哪個(gè)牌子、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢?此時(shí),測(cè)光師的建議可能會(huì)起到很大的作用,因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多,也最有發(fā)言權(quán)。由此可見(jiàn),醫(yī)療器械的銷售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面,往往需要面對(duì)各色人等,他們必須通盤考慮全局,同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié),加以突破,才能最終做成生意。

  有人說(shuō)在醫(yī)療器械市場(chǎng)上,只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客,這一結(jié)論或許有待商榷,但也提示我們,銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡(jiǎn)單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí),你能否插足進(jìn)去,是后續(xù)全部工作的起點(diǎn);反過(guò)來(lái)說(shuō),你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系,并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù),就像樹(shù)起了一道堅(jiān)固的屏障,可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。

  某測(cè)光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開(kāi)辟這個(gè)客戶,他付出了艱苦的努力,一次又一次前往拜訪,并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。他說(shuō),我從不指望銷售新手們?cè)陬^一年里能做出什么成績(jī)來(lái)。我只希望他們熟悉產(chǎn)品,做好各種準(zhǔn)備,并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可。

  的確,醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間,甚至幾年之久。因此,急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。

  服務(wù)至上絕非兒戲

  服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的主題之一,對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來(lái)說(shuō)尤其如此?梢院敛豢鋸埖卣f(shuō),在許多情況下,快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購(gòu)買了某產(chǎn)品后,使用中經(jīng)常出問(wèn)題,出問(wèn)題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。

  在我國(guó),大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示,為了獲得及時(shí)的維修服務(wù),他們寧愿多出點(diǎn)錢,甚至?xí)?gòu)買一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆。由此可?jiàn),醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對(duì)于醫(yī)療器械銷售員來(lái)說(shuō),拿到訂單只是工作的開(kāi)端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此,醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作,尤其是在處理大客戶的問(wèn)題時(shí),要特別認(rèn)真,決不能因小而失大。

  密切留意尋找機(jī)會(huì)

  應(yīng)當(dāng)知道,醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。說(shuō)到底,醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的,誰(shuí)也不會(huì)因收藏、跟風(fēng)、喜愛(ài)等心理因素而夠買一臺(tái)醫(yī)療器械。因此,我們說(shuō),醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

  預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無(wú)可避免的問(wèn)題,如果你銷售的產(chǎn)品的購(gòu)入資金已經(jīng)列入預(yù)算,那當(dāng)然很好;如果沒(méi)有列入預(yù)算,你便遇到了麻煩,因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過(guò)。

  精明的大型公司主管們都知道,內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂,新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo),這或許將是介入的好機(jī)會(huì)。

  大概有走物流渠道的:如華源,九洲通,分發(fā)到醫(yī)藥公司。

  有走臨床醫(yī)院渠道的。

  有走市場(chǎng)代理。地區(qū)經(jīng)銷商走藥店銷售的。

  傳統(tǒng)的一般招地區(qū)經(jīng)理,或代理商負(fù)責(zé)。

  重點(diǎn)與難點(diǎn)就是上量又贏利了。

  現(xiàn)在正在興起我們正在運(yùn)作的網(wǎng)絡(luò)招商。運(yùn)用電子平臺(tái),網(wǎng)絡(luò)技術(shù),建立的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)直接向目標(biāo)客戶群體招商。

  小兒胃寶片我們正在全國(guó)招商,也是雙跨招商,網(wǎng)絡(luò)招商,便最終確定的卻是實(shí)體招商。

  普通員工醫(yī)療器械個(gè)人年終工作總結(jié)2

  醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%~15%的增長(zhǎng)率迅速發(fā)展著,但是醫(yī)療器械銷售技巧營(yíng)銷模式趨于老化問(wèn)題卻逐漸浮出水面,提高銷售技巧水平,成了老總們?cè)絹?lái)越多的話題。

  一、目前醫(yī)療器械的采購(gòu)程序:

  在銷售醫(yī)療器械之前,先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序,可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。

  1、組織結(jié)構(gòu)

  醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門是使用科室或者使用的人;申請(qǐng)方式有口頭要求或書(shū)面呈述,填寫采購(gòu)申請(qǐng)。

  決策部門是院長(zhǎng)(分管院長(zhǎng))或者是院長(zhǎng)會(huì)。

  執(zhí)行部門是器械科,少數(shù)是科室自己采購(gòu),到醫(yī)療器械科報(bào)帳。

  2、采購(gòu)程序

  2.1低值易耗醫(yī)療器械采購(gòu)

  耗材采購(gòu),對(duì)正在使用的耗材,使用人做計(jì)劃,報(bào)給器械科(處或設(shè)備科/處,以下簡(jiǎn)稱器械科)采購(gòu)。

  如果其它品牌的耗材進(jìn)入,需要使用人建議,使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意,報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里,由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后,小批量采購(gòu)試用。

  2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu)(萬(wàn)元以下的設(shè)備),由科室做消耗計(jì)劃,報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。

  2.3大設(shè)備的采購(gòu)(每個(gè)醫(yī)院,對(duì)大設(shè)備的限定不一樣,我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。)

  基本程序是:

  科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要,對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃,判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值;決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開(kāi)展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任,并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值,并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù),以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可,就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購(gòu)買表,遞到器械科(特殊情況是遞給院長(zhǎng));或者先與院長(zhǎng)溝通以后,獲得許可才書(shū)寫申請(qǐng)。

  醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃,按照常規(guī)處理;或者根據(jù)你的工作力度,進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后,交器械科采購(gòu)。

  器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好,很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判,確定合同細(xì)節(jié)。

  還有一個(gè)情況,當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來(lái)購(gòu)買,會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織,由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款,外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng),企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款,還有許多外國(guó)政府貸款。不同的資金來(lái)源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。

  二、銷售的基本模式:

  1、框圖

  2、步驟一:主任拜訪

  2.1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪;也可以對(duì)主任直接拜訪,獲得第一手資料。

  2.2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間,是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃,有針對(duì)性的進(jìn)行,并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來(lái)要做好記錄,每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。

  2.3第一階段拜訪主任的目的:

  1)給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人;

  2)了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料;

  3)影響后續(xù)工作的因素。

  第二階段拜訪主任的目的:

  1)提單拜訪;

  2)具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商;

  3)幫助主任書(shū)寫購(gòu)買申請(qǐng)報(bào)告;

  4)聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪;當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后,主任的第一階段工作雖然結(jié)束,但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的,共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層,所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo),主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策,因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交,售后也還要拜訪主任,讓他成為一個(gè)宣傳的窗口?浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人,在銷售中占30-50%的作用。

  3、步驟二:院長(zhǎng)拜訪

  3.1院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng),對(duì)購(gòu)買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此,主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里,就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次,事先打個(gè)招呼,可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱,稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的,但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪,那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長(zhǎng)不管而或略了分管院長(zhǎng),你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后,和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益,什么時(shí)間可以回收成本,獲利多少?這些的內(nèi)容說(shuō)完以后,需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙,話要精練,事情要做好。院長(zhǎng)在銷售中占40-50%的作用,做好這些工作,院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。

  4、步驟三:器械科長(zhǎng)拜訪

  在整個(gè)環(huán)節(jié)中,器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事,甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì),所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判,他可能不懂機(jī)器,但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等,銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述,特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格,但是他所談的又不是最終價(jià)格;許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判,需要給院長(zhǎng)面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃,又要表演好,要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。

  在整個(gè)拜訪過(guò)程中,對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬,千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)?崎L(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般,科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息;科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成,如果他幫你你就會(huì)成功。科長(zhǎng)在整個(gè)銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

  三、銷售工作中的憲法:

  1、銷售是你和客戶利益的合理分配,爭(zhēng)取利益最大化。

  2、銷售過(guò)程中始終尊重客戶和客戶利益

  3、銷售過(guò)程需要實(shí)事求是

  4、銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)

  5、銷售過(guò)程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾

  6、醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪,需要“慎獨(dú)”和專注,贏得客戶尊重。

  7、公司的相關(guān)約定。

  四、必須具備的技能和素質(zhì)

  1、專業(yè)的銷售員不一定是最好的,但是最好的銷售員一定專業(yè)。

  2、老實(shí)實(shí)做人,踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺,其它方面可能都比我們高。不論主任、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng),他們接觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員,見(jiàn)多識(shí)廣,小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見(jiàn)是返樸歸真。

  3、堅(jiān)持和認(rèn)真,當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真,對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來(lái)。你自信能給對(duì)方帶來(lái)利益,對(duì)方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。

  4、銷售的專業(yè)行為:包括禮儀、做事情的條理性、說(shuō)話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。

  5、希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場(chǎng)開(kāi)展好。

  普通員工醫(yī)療器械個(gè)人年終工作總結(jié)3

  醫(yī)療設(shè)備、器械、衛(wèi)生材料(以下統(tǒng)稱醫(yī)療器械)是開(kāi)展診療工作的重要基礎(chǔ),加強(qiáng)對(duì)其采購(gòu)、使用的管理,也是醫(yī)院管理工作的重要一環(huán)。我院在20xx年就制定了《xx縣人民醫(yī)院醫(yī)療器械管理制度》,里面詳細(xì)規(guī)定了醫(yī)療器械的申請(qǐng)、計(jì)劃、采購(gòu)、驗(yàn)收、保管、發(fā)放、使用及后處理的一系列制度。這其中采購(gòu)環(huán)節(jié)又是重中之重,它不僅關(guān)系到購(gòu)入產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格,還涉及到相關(guān)工作人員的廉潔從業(yè)問(wèn)題。為了進(jìn)一步加強(qiáng)這方面的工作,我院通過(guò)不斷探索,制定和出臺(tái)了一系列與之配套的措施,如《xx縣人民醫(yī)院醫(yī)療裝備采購(gòu)管理辦法》、《xx縣人民醫(yī)院新的醫(yī)用耗材遴選管理辦法》、《xx縣人民醫(yī)院高值醫(yī)用耗材管理辦法》等,以求在制度和做法上進(jìn)一步完善,進(jìn)一步規(guī)范采購(gòu)、使用行為。

  一、醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)管理

  1、申請(qǐng):每年底,各科室根據(jù)各自學(xué)科發(fā)展的需求,提交明年的設(shè)備購(gòu)置申請(qǐng),申請(qǐng)經(jīng)設(shè)備科分類匯總,分管領(lǐng)導(dǎo)審核后,提交醫(yī)療裝備管理委員會(huì)審議。

  2、計(jì)劃:醫(yī)療裝備管理委員會(huì)審議通過(guò)的申請(qǐng),再提交院長(zhǎng)辦公會(huì)或黨政聯(lián)席會(huì)審批,審批通過(guò)的申請(qǐng),最終形成年度購(gòu)置計(jì)劃。

  3、科室臨時(shí)急需的設(shè)備申請(qǐng),由設(shè)備科直接報(bào)院領(lǐng)導(dǎo)審批。

  4、公示:設(shè)備科根據(jù)年度購(gòu)置計(jì)劃,按輕重緩急,分期分批實(shí)施采購(gòu)。正式組織采購(gòu)前,要將擬采購(gòu)設(shè)備名稱、數(shù)量、采購(gòu)方式等內(nèi)容在我院公告欄上張貼,以增加參與招投標(biāo)的潛在供應(yīng)商。

  招標(biāo)結(jié)束后,要將招標(biāo)結(jié)果張貼在我院公告欄上,在一周之內(nèi),如有證據(jù)表明有低于招標(biāo)價(jià)的,在滿足招標(biāo)要求的情況下,按低價(jià)采購(gòu)。

  5、采購(gòu)方式:根據(jù)購(gòu)置計(jì)劃,凡屬納入政府集中采購(gòu)目錄或達(dá)到集中采購(gòu)限額的品種,需按程序向政府采購(gòu)中心申報(bào),并由政府采購(gòu)中心組織政府采購(gòu)。未列入政府采購(gòu)目錄或未達(dá)到集中采購(gòu)限額的品種,醫(yī)院組織自主采購(gòu)。

  凡單價(jià)在xx萬(wàn)元以上的設(shè)備,在向政府采購(gòu)中心申報(bào)時(shí),其預(yù)算(或最高限價(jià))由我院先行詢價(jià)決定。

  6、招標(biāo)參數(shù)的編制:招標(biāo)參數(shù)由使用科室和相關(guān)職能部門共同制定并簽名,報(bào)分管院長(zhǎng)審核,待院領(lǐng)導(dǎo)傳閱、審簽后再組織招標(biāo)。

  另外我院編制的招標(biāo)參數(shù),在保證臨床使用需求和產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí),會(huì)盡量降低門檻標(biāo)準(zhǔn),擴(kuò)大產(chǎn)品入圍范圍,增加競(jìng)爭(zhēng)力度。

  7、招標(biāo)與定標(biāo):屬政府采購(gòu)的項(xiàng)目,按程序申報(bào),由政府采購(gòu)中心組織招投標(biāo)。

  醫(yī)院自主采購(gòu)項(xiàng)目,設(shè)備科收齊投標(biāo)文件后,由設(shè)備、器械、衛(wèi)材招標(biāo)采購(gòu)工作領(lǐng)導(dǎo)小組組織開(kāi)標(biāo),在滿足招標(biāo)要求的前提下,低價(jià)中標(biāo)。

  二、醫(yī)用耗材采購(gòu)與使用管理

  1、我院的醫(yī)用耗材實(shí)行招標(biāo)采購(gòu),原則上一年招標(biāo)一次。

  2、從未在我院使用過(guò)的新的醫(yī)用耗材,實(shí)行遴選入院制度。通過(guò)全院的遴選專家的評(píng)審,從制度上保證了急需、有用的材料進(jìn)入臨床使用,把那些療效不確切,治療作用不明顯的材料拒之門外。

  3、遴選評(píng)審會(huì)一年舉行兩次,材料申請(qǐng)科室的主任和遴選評(píng)審專家實(shí)行回避制度,不作為本次遴選評(píng)審專家,也不參加本次遴選會(huì)議。評(píng)審實(shí)行無(wú)計(jì)名投票方式,半數(shù)以上(不包含半數(shù))通過(guò)。遴選結(jié)果應(yīng)當(dāng)場(chǎng)公布和公示,無(wú)任何異議后,方可進(jìn)入醫(yī)院使用。

  4、經(jīng)審批允許入院使用的,凡屬納入四川省衛(wèi)生廳網(wǎng)上集中采購(gòu)范圍的,按照有關(guān)規(guī)定上網(wǎng)采購(gòu)。未納入四川省衛(wèi)生廳網(wǎng)上集中采購(gòu)范圍的,可根據(jù)具體情況,采用公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)、單一來(lái)源采購(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)、詢價(jià)采購(gòu)等方式,確定采購(gòu)渠道和采購(gòu)單價(jià)。

  5、隨著醫(yī)學(xué)和科技的不斷進(jìn)步,越來(lái)越多新的、先進(jìn)的醫(yī)用材料進(jìn)入臨床使用,這些材料大多有顯著的臨床治療效果,也比較受患者和醫(yī)生的青睞,但其價(jià)格較一般耗材高出許多,針對(duì)這些高值醫(yī)用耗材,我院專門出臺(tái)了《xx縣人民醫(yī)院高值醫(yī)用耗材管理辦法》,以加強(qiáng)對(duì)高值醫(yī)用耗材的采購(gòu)、使用管理。

  《辦法》規(guī)定:高值醫(yī)用耗材包括心臟介入材料、外周介入材料、神經(jīng)介入材料、骨科關(guān)節(jié),以及其它單價(jià)超過(guò)xx元的一次性使用醫(yī)用耗材(如:人工晶體、疝修補(bǔ)材料、超聲刀頭等)。

  《辦法》規(guī)定:高值醫(yī)用耗材的采購(gòu)必須按《xx縣人民醫(yī)院新的醫(yī)用耗材遴選入院管理辦法》,經(jīng)遴選專家評(píng)審?fù)獾牟拍軌蜻M(jìn)入醫(yī)院使用。所有耗材都必須由設(shè)備科自招標(biāo)定點(diǎn)單位統(tǒng)一采購(gòu),其它科室不得直接采購(gòu)和使用。

  《辦法》規(guī)定:高值醫(yī)用耗材在使用前,應(yīng)向病人詳細(xì)講解,充分保證病人的知情同意權(quán),并要求病人或家屬簽字。要嚴(yán)格把關(guān)高值醫(yī)用耗材的使用范圍,防止濫用。使用的高值醫(yī)用耗材單價(jià)在xx元(含壹仟元)以上的,應(yīng)填寫使用申請(qǐng)單,科室主任負(fù)責(zé)審批,設(shè)備科根據(jù)招標(biāo)結(jié)果,通知相關(guān)供貨商送貨,經(jīng)設(shè)備科按有關(guān)規(guī)定驗(yàn)收合格后,開(kāi)具高值醫(yī)用耗材使用通知單,手術(shù)室方可安排相應(yīng)手術(shù)。

  三、體會(huì)

  1、我院在采購(gòu)工作管理方面,從粗放到精細(xì),從制度到規(guī)范,經(jīng)歷了多年的探索和發(fā)展。到現(xiàn)在,擁有了一套比較完善、實(shí)用的管理制度與方法,使得我院這方面工作有章可循,有規(guī)可遵。

  2、從我院的這些制度與措施實(shí)施情況來(lái)看,我們認(rèn)為:“招標(biāo)前后公示”制度、“xx萬(wàn)以上院內(nèi)詢價(jià)”制度、“新的醫(yī)用耗材遴選”制度是控制價(jià)格和材料使用方面比較好的辦法。

  3、呼吁國(guó)家相關(guān)部門加強(qiáng)對(duì)高值醫(yī)用耗材的定價(jià)管理,從源頭上著手壓縮價(jià)格空間,真正讓這些耗材用得起、用得好。

  普通員工醫(yī)療器械個(gè)人年終工作總結(jié)4

  今年,藥械監(jiān)管股工作緊緊圍繞藥械安全這一中心任務(wù),加強(qiáng)藥品醫(yī)療器械日常監(jiān)管,大力整頓規(guī)范藥品市場(chǎng)秩序,各項(xiàng)任務(wù)目標(biāo)均取得成效。

  一、藥品醫(yī)療器械日常監(jiān)管工作

  按照“監(jiān)管區(qū)域無(wú)盲區(qū)、監(jiān)管品種無(wú)遺漏、監(jiān)管環(huán)節(jié)無(wú)斷層”的整體工作思路,我們積極開(kāi)展日常監(jiān)督檢查工作。轄區(qū)共有一級(jí)以上醫(yī)院及藥械相關(guān)事業(yè)單位xx家;藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)xx家(其中藥品批發(fā)公司x家,連鎖銷售公司x家,零售單體藥店xx家,零售連鎖門店xx家);醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)xx家;個(gè)體醫(yī)療診所及口腔診所xx家;疫苗接種單位xx家。今年我股著重檢查藥械經(jīng)營(yíng)企業(yè),藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)覆蓋面已達(dá)到xx%,醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)覆蓋面達(dá)到xx%,一級(jí)以上醫(yī)院覆蓋面達(dá)到xx%。開(kāi)展了“進(jìn)一步開(kāi)展藥品經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域突出問(wèn)題整治工作”;“打擊食品藥品摻雜使假專項(xiàng)整治”;“嚴(yán)厲打擊違法違規(guī)醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)使用專項(xiàng)整治工作”“開(kāi)展‘問(wèn)題疫苗’專項(xiàng)檢查工作”等多項(xiàng)專項(xiàng)整治工作。通過(guò)整治提高了經(jīng)營(yíng)企業(yè)和使用單位的質(zhì)量管理意識(shí)和水平,保障醫(yī)療器械安全有效。

  截至目前,共出動(dòng)執(zhí)法人員xx余人次,車輛xx臺(tái)次,檢查藥械經(jīng)營(yíng)企業(yè)xx余戶、醫(yī)療機(jī)構(gòu)xx余戶、藥品批發(fā)企業(yè)x戶、疫苗接種單位xx戶。檢查發(fā)現(xiàn)主要問(wèn)題有如下幾點(diǎn):藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)存在從非法渠道購(gòu)進(jìn)藥品行為;銷售假藥行為;以搭售的形式買藥品贈(zèng)送處方藥或者甲類非處方藥的行為;藥師不在崗銷售處方藥的行為;醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)存在經(jīng)營(yíng)過(guò)期醫(yī)療器械等違法行為;醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)及使用單位未按時(shí)上交醫(yī)療器械安全監(jiān)督管理自查報(bào)告等行為。辦理藥品醫(yī)療器械相關(guān)案件xx起,其中簡(jiǎn)易程序1起;一般程序x起,結(jié)案x起,x起案件因當(dāng)事人未按時(shí)履行上繳罰款,已下達(dá)《履行行政處罰決定催告書(shū)》,準(zhǔn)備申請(qǐng)?zhí)}北縣人民法院強(qiáng)制執(zhí)行,1起案件因當(dāng)事人涉嫌刑事犯罪,現(xiàn)已將產(chǎn)品報(bào)市食藥監(jiān)局請(qǐng)示做假藥認(rèn)定,待市食藥監(jiān)局出具認(rèn)定結(jié)果后,研究決定是否將案件移送至黑龍江省寶泉嶺農(nóng)墾公安局處理。截止目前共做出行政處罰罰沒(méi)款合計(jì):xx元,現(xiàn)已上繳罰沒(méi)款總計(jì):xx元。

  二、藥品不良反應(yīng)、醫(yī)療器械不良事件上報(bào)工作

  日常工作中,我們督導(dǎo)網(wǎng)報(bào)單位積極上報(bào)不良反應(yīng),對(duì)不良反應(yīng)報(bào)告認(rèn)真審核,對(duì)可疑報(bào)告及時(shí)電話核查,對(duì)不規(guī)范報(bào)告及時(shí)修改,對(duì)規(guī)范報(bào)告及時(shí)評(píng)價(jià)上報(bào)。截止目前,共評(píng)價(jià)上報(bào)藥品不良反應(yīng)報(bào)告xx份,醫(yī)療器械不良事件xx份,完成了既定目標(biāo)。

  三、藥品醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可(備案)審查、核查工作

  今年4月,鶴崗市食品藥品監(jiān)管局將藥品經(jīng)營(yíng)許可、第三類醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可、第二類醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)備案的材料審查、現(xiàn)場(chǎng)核查工作委托我局辦理,我們接到此項(xiàng)工作任務(wù)后,積極向市局請(qǐng)示、學(xué)習(xí),努力完善并更好的完成此項(xiàng)工作。對(duì)申請(qǐng)辦理許可、備案、變更的企業(yè),悉心指導(dǎo)、嚴(yán)格審查、準(zhǔn)確核查,確保圓滿完成此項(xiàng)工作。截止目前,共審查、核查藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)x家次,醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)13家次,受理藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)事項(xiàng)變更xx家次。保質(zhì)保量完成此項(xiàng)工作任務(wù)。

  四、工作存在的問(wèn)題

  1、由于監(jiān)管面積大,藥品醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)較多,藥品醫(yī)療器械動(dòng)態(tài)巡查的頻次還沒(méi)有達(dá)到。

  2、有關(guān)醫(yī)療器械新頒布修改的法律法規(guī)較多,尤其新版醫(yī)療器械分類目錄剛剛實(shí)行,很多內(nèi)容還需學(xué)習(xí)、消化、領(lǐng)會(huì)。

  3、“性保健品”類產(chǎn)品方面,由于相關(guān)法律法規(guī)還不夠健全,很多產(chǎn)品打著“適宜人群”、“產(chǎn)品功效”等“擦邊球”宣傳其治療療效,應(yīng)采取措施重點(diǎn)治理。

  五、下步工作打算

  藥械安全是人民最關(guān)心、最直接、最現(xiàn)實(shí)的利益問(wèn)題,下一步我們將繼續(xù)圍繞藥械安全這項(xiàng)工作,將藥械監(jiān)管工作推向一個(gè)新高度。

  1、著力開(kāi)展醫(yī)療機(jī)構(gòu)、個(gè)體牙科診所、眼鏡店監(jiān)管工作,以醫(yī)療器械使用環(huán)節(jié)為重點(diǎn)環(huán)節(jié),以醫(yī)療機(jī)構(gòu)為重點(diǎn)領(lǐng)域,以一次性無(wú)菌以及植入人體醫(yī)療器械為重點(diǎn)檢查項(xiàng)目,進(jìn)一步加強(qiáng)醫(yī)療器械使用單位的監(jiān)管工作。

  2、繼續(xù)推進(jìn)建立藥品追溯系統(tǒng)。加大藥品購(gòu)、銷、存相關(guān)記錄檢查力度,以確保藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)采購(gòu)的、陳列的及已經(jīng)售出的藥品均為xx%系統(tǒng)內(nèi)藥品,保障藥品可追溯性。

  3、積極做好局機(jī)關(guān)下達(dá)的其他工作任務(wù)。按時(shí)限、保質(zhì)量的完成局機(jī)關(guān)交辦的各項(xiàng)任務(wù)。與食品股及各監(jiān)管所、分局等部門做好聯(lián)動(dòng),遇事不推脫、多協(xié)調(diào),增強(qiáng)大局意識(shí),為全局工作穩(wěn)步進(jìn)行做出自己的努力。

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