電話營銷話術(shù)

時間：2025-11-26 12:30:57 好文我要投稿

（薦）電話營銷話術(shù)15篇

電話營銷話術(shù)1

　　1、將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說

（薦）電話營銷話術(shù)15篇

　　根據(jù)首因效應(yīng)這個銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。

　　首因效應(yīng)又叫做第一印象效應(yīng)，雖然這些第一印象并非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，并且決定著以后雙方交往的進(jìn)程。如果一個人在初次見面時給人留下良好的印象，那么人們就愿意和他接近，彼此也能較快地取得相互了解，并會影響人們對他以后一系列行為和表現(xiàn)的解釋。

　　2、形成客戶的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實產(chǎn)品的銷售技巧。

　　跟第一條略像，不過第一條是開端，這一條才是維系客戶的根本，任何成交的前提條件都是信任。

　　3、認(rèn)真傾聽

　　不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。

　　別上來就廢話一通，先問明白客戶想要什么，有的'放矢，節(jié)省你的口舌，也不會讓他人反感，說不定還能贏得善于思考的好印象。

　　4、見什么人說什么話

　　盡管都是買房子，但客戶的動機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注升值性，給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，要掌握見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。

　　話術(shù)并無定勢，只給思考方式，不給具體案例，效果未必見得差。第四要領(lǐng)承接第三條，搞明白需求后，有針對性的講。

　　5、信任自己的房子

　　每個房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因為缺點(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧

　　自信的最高境界是自我催眠，如果你帶看的時候?qū)Ψ孔颖旧頁碛袠O大的熱情并釋放出來，一定程度上是會影響到客戶的。就算做不到自我催眠，也不要不自信，作為賣房的人對房子都沒信心，你還說這房子好，誰信？

　　6、學(xué)會描述生活

　　很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

　　最好鍛煉下語言功底，買房買的是未來，看房看的是預(yù)期，不要讓客戶看到的只是現(xiàn)在，想要吸引客戶，你需要更多的想象力和語言。

　　7、善用數(shù)字

　　盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。

　　專業(yè)，數(shù)據(jù)絕對是可以最直觀的反映你專業(yè)的東西，簡單、直接、有效，還能有效的呼應(yīng)第二要領(lǐng)。

　　8、結(jié)尾要有亮點(diǎn)

　　要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應(yīng)，客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結(jié)尾的時候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

　　近因效應(yīng)是指當(dāng)人們識記一系列事物時對末尾部分項目的記憶效果優(yōu)于中間部分項目的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象是由于近因效應(yīng)的作用。信息前后間隔時間越長，近因效應(yīng)越明顯。原因在于前面的信息在記憶中逐漸模糊，從而使近期信息在短時記憶中更清晰。所以，收尾很重要，把你需要讓客戶記得的東西留在結(jié)尾，效果自不必說。

電話營銷話術(shù)2

　　撥打電話的時間

　　1、三不打——清晨不打、夜里不打、吃飯不打

　　(老客戶可以在晚上9：00前進(jìn)行電話回訪，新客戶下班后就不要打電話，否則就被視為電話騷擾。)

　　2、三必打——上班1小時后、中午下班前、下午下班前

　　(剛上班時會比較忙，不適宜打電話，1小時后工作都安排差不多了，所以可以打;下班前一般人都會較躁動，時間也比較難挨，所以打電話正好可以排遣寂寞。)

　　電話營銷話術(shù)開場白：

　　您好!請問是XX先生(小姐)，我是XX設(shè)計俱樂部的，我姓xx，目前我們俱樂部正在對XX小區(qū)征集示范工程的設(shè)計，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修、設(shè)計，是嗎?

　　客戶：我在外地過不去

　　——在外地千萬要注意身體，多喝些水。這么好的活動，您不能來那真是太可惜了，您看讓這樣好嗎?我加下您微信，把活動的信息發(fā)給您看下，這次是有史以來優(yōu)惠力度最大的一次活動，您到時可以讓家人過來了解下。

　　客戶：我再考慮下

　　——嗯好的，考慮一下，這個我也可以理解，畢竟裝修業(yè)是一件大事，但是我想問一下，您主要是在考慮哪些方面的問題呢?

　　其實選擇裝修公司呢，無外乎要考察3個方面，第一，設(shè)計方案一定要適合您的生活方式，第二，施工質(zhì)量要過硬，并且用材要環(huán)保，第三，價格一定要合理實惠，您說對嗎?設(shè)計這塊兒我們推出了豪華設(shè)計師陣容，一線設(shè)計大師坐鎮(zhèn)活動現(xiàn)場，帶來最新最全的時尚裝修理念。一對一的交流，勾畫最適宜自己的家。施工質(zhì)量這塊兒我們現(xiàn)場會有個”在裝工地體驗“的活動，讓您明明白白施工細(xì)節(jié)。公司成立10周年了，施工質(zhì)量您放心。優(yōu)惠這塊兒，我們在活動現(xiàn)場會有征集100套樣板房，成本價來裝修;現(xiàn)場更有免單大獎還有廚房刀具8件套贈送;而且有個8800元理‘材’基金，讓您購買裝修必備材料，減少您的裝修預(yù)算;同時這次也我們還聯(lián)合了11家一線的建材品牌，惠中加惠，讓您輕松選購遠(yuǎn)低于市場價的品牌建材。優(yōu)惠力度是最大的一次。所以您一定要過來了解下。您看您是自己過來呢?還是和家人一起?

　　客戶：活動業(yè)主不想去

　　——這次是有史以來優(yōu)惠力度最大的一次活動，咱小區(qū)很多業(yè)主都會過來，現(xiàn)場全部都是免費(fèi)不會收取您的任何費(fèi)用，主要我們公司成立N年，然后做的這樣感恩回饋活動，既然約您過來，我們肯定不會讓您白跑一趟，為了這次活動我們籌備的一個月，設(shè)計師已經(jīng)準(zhǔn)備好您小區(qū)的所有戶型，還有相關(guān)的效果圖，包括戶型解析。現(xiàn)場有個“在裝工地體驗”活動我們的項目經(jīng)理都是一對一咨詢的，您可以帶著裝修疑問過來，看一看，聽一聽了解現(xiàn)在裝修市場行情，為您后期的裝修做個準(zhǔn)備!而且現(xiàn)場還有很多優(yōu)惠活動。

　　客戶：在忙

　　——這次是有史以來優(yōu)惠力度最大的一次活動，機(jī)會非常難得，您看我是下午打還是晚上打給您。(半小時后再打還是一個小時后)

　　客戶：我不感興趣

　　——是的，如果是我在沒了解清楚之前也會同樣不感興趣的。剛才我和您小區(qū)的李先生通話，他開始也說不感興趣，但聽了我一分鐘的.講解后，他就馬上報名了，而且還說要他單位的幾個同事一起過來。您看這樣，我加下您微信，把活動鏈接發(fā)您看看，好嗎?

　　客戶：沒有時間

　　——您時間這么寶貴，專業(yè)的事情更應(yīng)該交給專業(yè)的團(tuán)隊做，咱們在當(dāng)?shù)刈隽?0年，這次我們推出……，保證您不虛此行……

　　——您這么忙要不這樣吧，您定個時間，下次什么來，我提前準(zhǔn)備好咱家的戶型圖，還有相關(guān)圖片，或者平時晚上下了班來，只要您愿意過來，我們會安排好設(shè)計師在公司等您，不管多晚，這樣的話，不耽誤您白天上班時間，這么好的活動，您也了解到了，相信您也一定會感謝我的。

　　客戶：你是怎么知道我電話的?

　　——從朋友那里得知您剛好有房子裝修(朋友也是在那買的房子)

　　——您是名人啊

　　(立即轉(zhuǎn)移話題)，來電也是想告訴您一個好消息：…………

　　客戶：在別家定了

　　——裝修你也不會只看一家公司，跟平時東西一樣，貨比三家，得比較價格，材料，施工工藝，服務(wù)，還得了解公司的口碑。這次是有史以來優(yōu)惠力度最大的一次活動，您過來了解一下，肯對會有驚喜的。

　　客戶：還沒拿房

　　——您說的沒錯，很多業(yè)主有跟您有一樣的想法。其實現(xiàn)在裝修跟咱們買房子一樣，您房子不還沒建您就買了嗎，裝修也是一樣的。

　　——裝修也是件大事，您過來多了解一下，那么后期裝修起來您自己也懂，裝飾公司也不敢在您這偷工減料!

　　——如果等拿房再看，那個時候材料人工都會上漲，萬一碰上上班忙，您還得去看裝修，也沒太多的時間去顧及裝飾公司這塊，然后匆匆忙忙就定了，裝修后才發(fā)現(xiàn)是家不責(zé)任的公司，那您得多虧阿，畢竟房子是您，和家人一起住!肯定要多花點(diǎn)心思，這樣后期住得才舒心，放心!

　　電話銷售10大禁忌

　　1、不要用免提

　　2、不要躺著或姿勢不雅去接打電話

　　3、不要邊吃東西邊接打電話

　　4、不要讓電話響很長時間才接電話(電話響兩聲就要接聽，時間太長就要道歉)

　　5、不要談具體的業(yè)務(wù)(電話只用來預(yù)約)

　　6、不要不守電話信用(一定要按時打電話)

　　7、不要問“你是**小區(qū)的業(yè)主嗎”“你有房子在**小區(qū)嗎”

　　8、不要問“你家房子裝修了嗎?”

　　9、不要問“你覺得怎么樣”

　　10、不要說“白白”(要說再見)

電話營銷話術(shù)3

　　1、電信怎么賣保險了？

　　X先生（小姐），上海電信百事應(yīng)不可能從事保險業(yè)務(wù)，所以我們這項答謝活動公司也是精挑細(xì)選選擇世界500強(qiáng)國泰人壽公司為我們的客戶出示20年的承諾保障，而且這項服務(wù)在國泰的柜臺以及營銷員手中都是參加不到的，是特別市場部的方案，也是將中間成本環(huán)節(jié)節(jié)省下來回饋給我們的用戶的，當(dāng)然如果沒有絕對優(yōu)勢我們做這項回饋服務(wù)也沒有任何意義￥先生您說是嗎？

　　2、我不會僅憑你一通電話就跟你買。

　　X先生（小姐），我非常能體會您的感受，只是不知道您有沒有聽過，21世紀(jì)電話是世界上最便捷、最有效的溝通方式了，而且通過電話參加活動成本最低，我們將最大的利益讓給客戶了。更何況參加非常方便，一點(diǎn)都不會耽誤您的時間，那您看每月存XX沒壓力吧？

　　X先生（小姐），這個問題好多客戶也都說過，您可以有三種方式來證明我們這個項目的真實性，第一：您可以撥打您手機(jī)上顯示的這個號碼，報我的工號就可以找到我，第二：您可以撥打電信的號碼來證實這個合作關(guān)系，第三：您還可以撥打國泰人壽的服務(wù)電話（這里是電話號碼）去確認(rèn)此活動僅僅是針對我們電話通知到的客戶才可以享受。

　　3、我等下?lián)艽螂娫捲囋囋俑阏劇?/p>

　　呵呵，X先生（小姐），這沒問題，我告訴您的如果有差池，您一查我不就露餡了嗎？所以敢告訴您驗證方法，就一定是沒問題的。

　　4、不喜歡透過電話買保險。

　　這個我完全能夠理解，跟您說一下，為什么通過電話的方式，有三點(diǎn)：第一，城市生活工作節(jié)奏都非常快，這是節(jié)省客戶時間最有效的方式，第二：作為答謝保監(jiān)會嚴(yán)格規(guī)定，必須通過電話錄音的方式通知客戶，這也是未來保證我們客戶的合法權(quán)益，最后一點(diǎn)才是最重要的，這樣是考慮到一個道德風(fēng)險問題，我相信，今天我面對面和您說這次的活動內(nèi)容，您同樣能清楚明白對吧？但您有沒有想過，我面對面可以把這個活動說的怎么怎么的好，但真到發(fā)生理賠的時候這個不能賠，那個不能賠，對您來說也沒任何證據(jù)能夠證明我當(dāng)時面對面跟你說過！所以我們作為VIP專員，必須通過電話錄音的`方式，完全圍繞著文本合同所載明的條款內(nèi)容完完全全的藥跟您講清楚講明白，只有您清楚明白，攢錢也沒有壓力的情況下才可以幫您參加，您覺得對我所說內(nèi)容能明白嗎？

　　5、如果客戶稱，我不認(rèn)識你剛才說的那個人。

　　哦，那請問X先生，這個號碼是您一直在用嗎？（您是這個號碼的機(jī)主本人嗎？）那太棒了，這次活動就是贈送給我們這個號碼的機(jī)主本人的。

　　6、現(xiàn)在沒空。

　　買不買都沒關(guān)系，不過花幾分鐘的時間，您多了解一點(diǎn)保障計劃，對您來說并沒有損失，1分鐘的時間沒有關(guān)系吧！

　　當(dāng)然您的事業(yè)這么成功，肯定很忙，不過有沒有想過這么忙是為了什么事情？其實也就是您自己以及家人的幸福，因為這么忙也是為了這個原因吧！今天給您致電也是節(jié)約您的時間，帶給您自己和家人一份安心和踏實。1分鐘時間跟您介紹一下吧。

　　7、我不是百事應(yīng)的客戶？

　　那么也沒關(guān)系，您也可以聽一下這個活動內(nèi)容，看是不是適合您？

　　8、你是在哪里的？

　　我們這里是上海電信百事應(yīng)客戶服務(wù)中心，國泰人壽總公司是在****的。

　　9、如果用戶說我沒辦理過你們百事應(yīng)的業(yè)務(wù)呀！

　　我們系統(tǒng)中顯示的您是我們尊貴的優(yōu)質(zhì)客戶，現(xiàn)在有個***的活動推薦給你。

　　請教您用這個號碼多久了？您也知道號碼都會循環(huán)使用，也許上任機(jī)主辦理過相關(guān)業(yè)務(wù)，那我們這個活動是通知給機(jī)主本人的，既然您是在使用這個號碼，不妨您也聽一下哦！

　　10、你們怎么會有我的電話號碼？

　　因為我們系統(tǒng)中顯示，您是我們的尊貴的優(yōu)質(zhì)客戶。

電話營銷話術(shù)4

　　電話銷售技巧第1要點(diǎn)：必須清楚你的電話是打給誰的。

　　有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯啦或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低啦誠信度，嚴(yán)重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。

　　電話銷售技巧第2要點(diǎn)：語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。

　　有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

　　電話銷售技巧第3要點(diǎn)：電話目的明確。

　　我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加啦解我的產(chǎn)品，有機(jī)會購買我的產(chǎn)品。有啦這個目的，我就會設(shè)計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

　　電話銷售技巧第4要點(diǎn)：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。

　　這一點(diǎn)是非常重要的電話銷售技巧thldl.org.cn，我經(jīng)常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的'名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得啦。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時，一定別忘啦強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。

　　電話銷售技巧第5要點(diǎn)：做好電話登記工作，即時跟進(jìn)。

　　電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內(nèi)做電話回訪，爭取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好啦五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

電話營銷話術(shù)5

　　以下五則技巧將讓你輕易完成電話銷售：

　　1. 建立好的第一印象。別再以“我可以打擾你幾分鐘嗎？” 作為開頭，因為它已使用過濫。一開始先要報上你的姓名，然后再問：“現(xiàn)在是不是方便？” 事實上，任何時候接到推銷電話都是不方便的時間，但是很少有人真的會這么回應(yīng)。他們反而會問你為什么打電話來，這就暗示你可以繼續(xù)說話了。

　　2. 直接、誠實。如果你真的在進(jìn)行電話銷售，就千萬不要說“我不是要推銷產(chǎn)品” 或者“我在進(jìn)行一項調(diào)查”，這就假了。人都是喜歡或相信誠實的，因此要采取比較誠實而幽默的方式，例如：“這是一個推銷電話，我想你不會掛電話吧？”根據(jù)人們的經(jīng)驗，此時十人中只有一人掛斷電話。

　　3. 說明你的優(yōu)勢。遠(yuǎn)離無意義的宣言，像“我們的產(chǎn)品及服務(wù)就是要讓顧客成功”等客套話。你應(yīng)該說明你的產(chǎn)品如何能幫助顧客解決問題，如此他才會買你的東西。你的說明必須涵蓋該產(chǎn)品所能解決的2～3個問題。

　　4. 找出顧客的關(guān)鍵問題。一旦顧客指出他們的首要問題，你就要立刻去了解這個問題。只有當(dāng)你徹底了解對方的特殊問題時，你才有可能為他提供解決方案。

　　5. 確保面對面接觸的機(jī)會。你可以爭取與對方見面的機(jī)會，你可以這么說：“王小姐，如果解決這個問題這么重要的話，我們是否下個星期約個時間見面，我再仔細(xì)地向你說明。” 當(dāng)對方?jīng)Q定與你見面時，電話銷售就算完成。平均來說，這樣一通銷售電話不到5分鐘就可完成。掌握電話銷售上述五則，可以使你克服拔打電話的不安，并可馬到成功。

　　電話銷售基本訓(xùn)練：

　　一般來說，電話銷售活動的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對面的銷售活動的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個主要步驟。

　　1、開場白

　　2、接通真正主事者 Key Man

　　3、有效詢問

　　4、重新整理準(zhǔn)客戶之回答

　　5、推銷商品功能及利益表

　　6、嘗試性成交

　　7、正式成交

　　8、異議（反對問題）處理

　　9、有效結(jié)束電話

　　10、后續(xù)追蹤電話

　　1、開場白

　　電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究竟.反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。

　　我們舉一些錯誤的實例：

　　【開場白實例】

　　客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財證券大牛路營業(yè)部林心如，我們營業(yè)部已經(jīng)有10年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們公司？”

　　錯誤點(diǎn)：

　　1，電話營銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。

　　2，準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。

　　【開場白實例】

　　客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財證券的林心如，我們是專業(yè)的理財投資顧問，請問你現(xiàn)在在哪家券商進(jìn)出？”

　　錯誤點(diǎn)：

　　1，客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。

　　2，在還沒有提到對準(zhǔn)客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。

　　【開場白實例】

　　客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財證券的林心如，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？

　　錯誤點(diǎn)：

　　1，客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。

　　2，平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機(jī)會回答：“我沒有收到”。

　　【開場白實例】

　　客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財證券的林心如，我們的專長是提供適合貴公司的投資理財規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時間和您討論？

　　錯誤點(diǎn)：

　　1，直接提到商品本身，但沒有說出對準(zhǔn)客戶有何好處。

　　2，不要問客戶是否有空，直接要時間。

　　開場白：

　　在初次打電話給準(zhǔn)客戶時，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。

　　要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列3件事：

　　我是誰/我代表那家公司

　　我打電話給客戶的目的是什么

　　我公司的服務(wù)對客戶有什么好處

　　【開場白實例】

　　客戶經(jīng)理：“喂，陳美麗小姐嗎我是發(fā)財證券大牛路營業(yè)部的陳大明，我們公司的專長是提供企業(yè)閑置資金的投資規(guī)劃，今天我打電話過來的原因是我們公司的投資規(guī)劃已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè) 獲得業(yè)外收益，為了能進(jìn)一步了解我們是否能替貴公司服務(wù)，我想請教一下貴公司目前是由那一家券商為您服務(wù)？”

　　重點(diǎn)技巧：

　　1，提及自己公司的名稱專長。

　　2，告知對方為何打電話過來。

　　3，告知對方可能產(chǎn)生什么好處。

　　4，詢問準(zhǔn)客戶相關(guān)問題，使準(zhǔn)客戶參與。

　　常用的開場白類型介紹如下：

　　1，_______ 相同背景法。

　　2，_______ 緣故推薦法。

　　3，_______ 孤兒客戶法。

　　4，_______ 針對老客戶的開場話術(shù)。

　　【相同背景法】

　　王先生，我是發(fā)財證券的林心如，我打電話給你的原因是許多象您一樣的成功人士加入了我們黃金客戶俱樂部，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少手續(xù)費(fèi)和寶貴的時間，并達(dá)成了他們長期理財目標(biāo)。我能請問您現(xiàn)在由哪家證券公司為您服務(wù)？

　　【緣故推介法】

　　王先生，我是發(fā)財證券的林心如，您的好友劉德凱教我打電話給您，他覺得我們公司的服務(wù)很好，也許您對我們的服務(wù)有興趣，能請問您現(xiàn)在由哪家證券公司為您服務(wù)？

　　【孤兒客戶法】

　　王先生，您好，我是發(fā)財證券的林心如，您在半年前作最后一次交易，到現(xiàn)在一直沒有進(jìn)出，由于我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否需要我?guī)兔Φ牡胤剑?/p>

　　【老客戶】

　　王先生，我是發(fā)財證券的林心如，最近可好？

　　老客戶：最近心情不好。

　　王先生，怎么回事嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些，我今天打電話給你的原因是，我們營業(yè)部最近推行老客戶投資技巧服務(wù)，很多老客戶都反映不錯，我也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方？

　　2、接通Key Man—對待秘書

　　表明公司及自己的姓名

　　說話要有自信，不要太客氣

　　在電話中不要談到開戶，強(qiáng)調(diào)服務(wù)對客戶的利益

　　要求秘書的幫忙

　　表明自己很忙，而不是隨時有空

　　3、有效詢問

　　確認(rèn)談話的對象是有權(quán)做決定的人

　　找出相關(guān)咨詢--客戶對什么有興趣，資金量是多少，客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息

　　與客戶雙向溝通—盡量鼓勵客戶說話，建立良好的氣氛

　　確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo)

　　【有效詢問的范例】

　　因為我們希望為你們公司量身打造一些能夠解決你們需求的服務(wù)，我能不能向您請教一下你們公司的基本情況

　　你們公司屬于國營企業(yè)還是民營

　　你們公司設(shè)有投資部門嗎

　　(如有)您們現(xiàn)在操作的績效如何

　　(如無)你們有閑置資金投資金融商品的需求嗎

　　你們現(xiàn)在在金融投資上有什么困難嗎

　　4、異議處理

　　在處理反對問題時，許多客戶經(jīng)理，一碰到反對問題，就急于證明準(zhǔn)客戶的`想法不對，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成交生意。其實，站在準(zhǔn)客戶的立場思考問題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。

　　一般來說，反對問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個：

　　1，客戶不太需要你所提的服務(wù)。(這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時間)

　　2，客戶經(jīng)理銷售技巧不好，無法有效回答準(zhǔn)客戶所提的問題。

　　3，客戶經(jīng)理說的太完美，讓人生疑。

　　4，手續(xù)費(fèi)太高的問題。

　　5，不希望太快做決定。

　　6，不想在電話上浪費(fèi)時間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時候。

　　7，客戶經(jīng)理提供的資料不夠充分。

　　8，害怕被騙。

　　【價格太貴的反對問題處理技巧】

　　準(zhǔn)客戶：“你們的手續(xù)費(fèi)太高了。“

　　客戶經(jīng)理：“我能了解您的想法，因此你會想，我到別家營業(yè)部開戶，一樣也可以，手續(xù)費(fèi)，卻便宜不少，對嗎 “(改述準(zhǔn)客戶的反對問題成疑問句)

　　準(zhǔn)客戶：對

　　客戶經(jīng)理：讓我來回答您的問題，王先生，我們的手續(xù)費(fèi)確實比別家貴，但是貴的有道理，因為我們的一對一服務(wù)品質(zhì)比別家好，可以讓您放心的投資，省掉您許多寶貴的時間，而且我們的研究團(tuán)隊是業(yè)界最有實力的，同時，我們特別提供比別家多一點(diǎn)的貼心服務(wù)，從業(yè)人員幾乎每月接受投資分析培訓(xùn)，所以從整體來看，我們的價格反而比別家便宜，針對以上所說的，您覺得如何 “

　　準(zhǔn)客戶：你們的手續(xù)費(fèi)比大熊證券的要貴。

　　客戶經(jīng)理：我能了解您的想法，如果排除價格因素，你會考慮選擇們營業(yè)部嗎？(從準(zhǔn)客戶的反對問題獨(dú)立出來。)

　　準(zhǔn)客戶：那當(dāng)然。

　　客戶經(jīng)理：王先生，你說得沒錯，從表面上來看，我們的確比大熊證券的手續(xù)費(fèi)要高一些，但是我們有提供一些別家沒有的好處，第一，我們負(fù)責(zé)量身定做的投資建議及風(fēng)險控管，這樣子您就省下投顧費(fèi)及財務(wù)規(guī)劃費(fèi)。第二，我們提供比別家多的大客戶培訓(xùn)，因此您可以省下不少培訓(xùn)成本。所以您從總成本的角度來看，我們的手續(xù)費(fèi)比大熊證券反而要便宜不少，針對以上所說的，您覺得如何？

　　利用銷售工具：傳真、DM、電子郵件、網(wǎng)站、建立自己的電話銷售腳本。

　　親愛的王發(fā)財先生您好：

　　我是發(fā)財證券公司的理財顧問林心如，我們公司曾經(jīng)替許多成功的專業(yè)人士規(guī)劃完美的投資計劃，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少手續(xù)費(fèi)，并達(dá)成了他們長期理財目標(biāo)。

　　我們的專長是依據(jù)每一個客戶的不同投資及理財需求為其量身打造適合的理財規(guī)劃，這也是我們和許多證券公司不同之處。

　　在國內(nèi)證券市場開放及投資商品多元化的沖擊下，相信您有時真的無法決定該如何進(jìn)行投資。有時候在人情壓力下勉強(qiáng)開戶，過了幾年又覺得好像沒什么用，但是如果不進(jìn)行投資，又覺得把錢放在銀行不劃算，以上這些狀況幾乎是每個投資人所面臨的困境，發(fā)財證券公司可以協(xié)助您解決以上的問題，并提供您投資方面全方位的專業(yè)服務(wù)。本公司特別規(guī)劃了一份成功人士理財專案，茲附上一份本專案的簡介供您參考，我會在2~3天內(nèi)打電話給您，以便和您進(jìn)一步討論這份專案投資計劃。祝您萬事如意

　　發(fā)財證券公司投資理財顧問林心如敬上

　　5、有效結(jié)束電話

　　當(dāng)客戶經(jīng)理進(jìn)入最后成交階段，只會產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。

　　如果生意沒成交，客戶經(jīng)理在結(jié)束電話時，一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束電話，其理由有二：

　　1，現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當(dāng)他們有需求時，如果當(dāng)初對你留下良好印象，仍然有機(jī)會和他們做成生意。

　　2，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶經(jīng)理因為準(zhǔn)客戶這次沒有同意開戶，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情。

　　如果生意成交時，客戶經(jīng)理同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對話。

　　1，不要講太久：如果針對服務(wù)及利益講太久，反而會引起一些新的反對問題。

　　2，不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。

　　因此，客戶經(jīng)理要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面的方法：

　　1，首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)。“汪先生，謝謝您對我們公司的支持，讓我們有機(jī)會替貴公司服務(wù)”。

　　2，確認(rèn)客戶的基本資料。

　　3，肯定強(qiáng)化客戶的決定。

　　4，提供客戶開戶后服務(wù)咨訊。

　　6、后續(xù)追蹤電話

　　當(dāng)客戶經(jīng)理在進(jìn)入成交階段，可能因為某些原因而無法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個客戶前，客戶經(jīng)理要先確定準(zhǔn)客戶是真的準(zhǔn)客戶，還是只是隨便敷衍你。否則即使打了許多后續(xù)電話給準(zhǔn)客戶，也是徒勞無功的。

　　1，先確認(rèn)對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的準(zhǔn)客戶。

　　*對你的服務(wù)有興趣。

　　*對你的服務(wù)有需求。

　　*有錢進(jìn)行投資。

　　*有權(quán)做投資決定。

　　2，從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時間內(nèi)，客戶經(jīng)理必須要完成下列準(zhǔn)備工作：

　　*寄相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶。

　　*預(yù)想準(zhǔn)客戶可能提出的反對問題，并找出回應(yīng)之道。

　　3，告訴準(zhǔn)客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么。

　　“王先生，我會在這個禮拜三把你要的資料親自送過去給你，最遲后天你一定會收到，麻煩你先看一遍，禮拜五我會再打電話過來和你討論其中的重點(diǎn)，不曉得禮拜五我們再通電話的時間定在上午還是下午比較好？”

電話營銷話術(shù)6

　　【邀約話術(shù)】

　　XX 先生（女士），您好！

　　上午好，下午好或周末好，我是XXXX，說一個客戶比較知道的名稱）**品牌 VIP 客服部的 XX，今天給您打電話告訴您一個好信息，本月月底我們在全省范圍內(nèi)舉行了一個非常大型的工廠直供團(tuán)購活動，只要你到我們專賣店可以在平時價格最優(yōu)惠的基礎(chǔ)上還可以享受工廠的超級返現(xiàn)，所以算下來至少可以便宜幾千塊錢，活動當(dāng)天還有神秘大獎，還有紅包送、名廚現(xiàn)場教學(xué)，大型表演節(jié)目，您看你什么時候來我們專賣店了解一下呢？

　　【再次邀約話術(shù)】

　　XX 先生（女士），您好！上午好，下午好或周末好，我是XXX，前期跟您聯(lián)系過！

　　您之前說到我們專門店選購的，您已經(jīng)來了嗎？

　　情況一：客戶：已經(jīng)來了

　　我：怎么沒看到您呢......祝您生活愉快！

　　情況二：客戶：沒有時間

　　我：不過由于很多優(yōu)惠都是先到先得，來晚了就沒有名額了。而且最近幾天到我們店里可以到店內(nèi)來看，還可以免費(fèi)領(lǐng)取一份精美的`禮品，同時我們還有專業(yè)的設(shè)計師可以幫您免費(fèi)設(shè)計廚房。不知你這兩天有沒有時間過來一下。

　　或看您這幾天什么時候有空，我可以上門來為您量下尺寸，為您設(shè)計一下，把產(chǎn)品資料給您送過去，順便給您帶份工廠送的小禮品。

　　客戶：這樣啊，行吧.

　　我：那您的地址是？

　　客戶：某某地方

　　我：非常感謝您，那我到小區(qū)之前會給您電話的，到時見，祝您生活愉快！或我們工作人員上門會提前給您電話！

　　如果客戶：現(xiàn)在沒時間/有時間過去！

　　我：哦，沒關(guān)系，等你有空的時候，我們再約時間。祝您生活愉快！再見!

　　【挽留話術(shù)】

　　因為我們這次活動優(yōu)惠真的非常大，這是我們XX省年底最后一次，也是全國的年前最后一次，公司是不計成本，為了做口碑，我們工廠總裁也會過來，我們承諾差價雙倍返還！

　　我們真的也不希望你錯失這個機(jī)會，買不買您都可以來比較一下，相信您一定可以買到稱心如意的產(chǎn)品。你要詳細(xì)了解，你發(fā)郵箱或微信，我們工作人員會發(fā)最新的產(chǎn)品及產(chǎn)品風(fēng)格搭配、產(chǎn)品保養(yǎng)知識、裝修知識等發(fā)到你郵箱或微信。

　　不過由于很多優(yōu)惠都是先到先得，來晚了就沒有名額了。而且最近幾天到我們店里可以到店內(nèi)來看，還可以免費(fèi)領(lǐng)取一份精美的禮品，同時我們還有專業(yè)的設(shè)計師可以幫您免費(fèi)設(shè)計廚房。

　　不知你這兩天有沒有時間過來一下；或看您這幾天什么時候有空，我可以上門來為您量下尺寸，把產(chǎn)品資料給您送過去，順便給您帶份工廠送的小禮品。

　　1、當(dāng)客戶問到發(fā)短信等時，一定要詢問客戶的郵箱和微信。

　　2、當(dāng)客戶拒絕時，我們只是發(fā)一些產(chǎn)品方面的信息和裝修方面的知識，讓你多了解，讓你多個比較和選擇，對你也沒有什么損失。

　　3、客戶問及地址的時候，我們會短信告之我們的客戶，我們店面！

　　結(jié)束語：祝您生活愉快！

　　【其他情況話術(shù)】

　　情況一： “你怎么有我的電話？”

　　應(yīng)對：（放好心態(tài)，微笑面對），我們本次來電只是有優(yōu)惠通知您的，對您來說也沒有什么損失，您說是吧！

　　情況二：裝修不著急

　　應(yīng)對：機(jī)會難得，這次為您保留名額，可以保價一年，無論以后怎么漲價都可以按照這個價格。

　　情況三： “開會、發(fā)短信、忙等”

　　應(yīng)對：問詢客戶過會再打可以嗎，然后晚些再打電話過去。

　　那您看我明天下午的三點(diǎn)或者后天上午的 11 點(diǎn)再給您電話，您看方便嗎？如客戶選擇一個時間，則下次電話按照約定好的時間再打過去，重復(fù)之前的話術(shù)和接下來的話術(shù)。

　　情況四：一聽就掛電話了

　　應(yīng)對：過會再打或補(bǔ)發(fā)一個短信

　　如果對方回短信和打電話過來想了解活動，再給對方介紹。

　　客戶分類：

　　A:有需求，明確表示進(jìn)店

　　B:有需求，進(jìn)店時間不清楚、模糊

　　C:沒有聽我們介紹完話術(shù)、忙、開會等

　　D:態(tài)度不好，明確表示沒有需求

電話營銷話術(shù)7

　　針對已經(jīng)交房的小區(qū)：

　　話術(shù)一（交房半年以上）：您好！**先生/女土。我是專業(yè)做室內(nèi)設(shè)計的小**，請問您****小區(qū)的房子裝修了沒有呀？（答已經(jīng)裝了/就問有沒有朋友介紹. 答沒有/就說我們公司有針對他小區(qū)的活動邀請來參加）

　　話術(shù)二（交房不久）：您好！**先生/女土。我是專業(yè)做室內(nèi)設(shè)計的小**，請問您****小區(qū)的房子什么時候打算裝修呀？（答已經(jīng)裝了/就問有沒有朋友介紹. 答沒有/就說我們公司有針對他小區(qū)的活動邀請來參加）

　　話術(shù)三（交房不久）：您好！**先生/女土。我是小**，專門做室內(nèi)設(shè)計的，我們想幫你們家的房子做一個免費(fèi)的設(shè)計，你看方便嗎。（答已經(jīng)裝了/就問有沒有朋友介紹. 答不用了/就強(qiáng)調(diào)我們的設(shè)計和預(yù)算都是免費(fèi)的，多個參考多個對比，盡量邀約來公司看方案）

　　話術(shù)四（交房不久）：您好！**先生/女土。我是專門做你們***小區(qū)的樣板間裝修的設(shè)計師小**，請問您****小區(qū)的房子需要我免費(fèi)幫你設(shè)計嗎？（答裝了/就問有沒有朋友介紹. 答不用了/就強(qiáng)調(diào)我們的設(shè)計和預(yù)算都是免費(fèi)的，多個參考多個對比，盡量邀約來公司看方案）

　　話術(shù)五（交房不久）：您好！**先生/女土。我是設(shè)計師小**，我是我們公司專門設(shè)計你們家戶型的，你們家的戶型我們已經(jīng)設(shè)計了很多套了，所以想約你過來公司了解一下，看哪個風(fēng)格和設(shè)計更適合你。（答已經(jīng)裝了/就問有沒有朋友介紹. 答不用了/就強(qiáng)調(diào)我們的設(shè)計和預(yù)算都是免費(fèi)的，多個參考多個對比，盡量邀約來公司看方案）

　　話術(shù)六（交房不久）：您好！**先生/女土。我是設(shè)計師小**，告訴你一個好消息，我們公司想征集您家****小區(qū)的房子，做為我們參加設(shè)計比賽的設(shè)計作品。然后施工質(zhì)量和優(yōu)惠力度上都很大的，所以想約你過來公司了解具體的方案，看哪個風(fēng)格和設(shè)計更適合你。（答已經(jīng)裝了/就問有沒有朋友要參加. 答不用了/就強(qiáng)調(diào)我們征集做為作品的好處，給他更多的保障，盡量邀約來公司看了解）

　　話術(shù)七（交房不久）：您好！**先生/女土。我是設(shè)計師小**，告訴你一個好消息，我們公司想征集您家****小區(qū)的房子，做為我們公司的金鉆樣板房。然后施工質(zhì)量和優(yōu)惠力度上都很大的，所以想約你過來公司了解具體的方案，看哪個風(fēng)格和設(shè)計更適合你。（答已經(jīng)裝了/就問有沒有朋友要參加. 答不用了/就強(qiáng)調(diào)我們征集做為樣板房的'好處，給他更多的保障，盡量邀約來公司看了解）

　　話術(shù)八（交房不久）：您好！請問是**先生/女土嗎？（是的/什么事/干什么）

　　我是***裝飾的，我姓**。目前我們***公司正在對你們****小區(qū)，征集示范工程的裝修活動，所以想電話咨詢你一下，您家的新房近期也要考慮裝修和設(shè)計的是嗎？（答已經(jīng)裝了/就問有沒有朋友要參加. 答不用了/就強(qiáng)調(diào)我們征集做為示范工程的好處，給他更多的保障，盡量邀約來公司看了解）

　　話術(shù)九（交房不久）：您好！我是***裝飾的，*月*號舉辦****活動，本次活動是專門針對咱們小區(qū)新交房的業(yè)主的戶型現(xiàn)場講解，還可參觀和體驗實景樣板間，和安排了設(shè)計師一對一的免費(fèi)咨詢交流。到時候參加的業(yè)主會很多，我這邊先幫你預(yù)約好設(shè)計師，您看您是上午來還是下午過來呢。

　　針對沒有交房的小區(qū)：

　　話術(shù)十：您好！請問是***先生/女土嗎？（是的/什么事/干什么）

　　我是**裝飾的客戶經(jīng)理小梁，打電話給您，是有一個好消息要告訴您的，在本周未我們邀請了你們******小區(qū)的業(yè)主，一起參加在我公司舉行的*****活動。這個活動就是專門針對你們小區(qū)的。現(xiàn)場會有專業(yè)設(shè)計師為您講解您家的戶型布置，和家裝方面的知識，像設(shè)計風(fēng)格、施工工藝和如何挑選環(huán)保材料等，全面解決您家裝修的難題。

　　話術(shù)十一：您好，請問是***先生/女土嗎？（是的/什么事/干什么）

　　是這樣的，我是居***裝飾的設(shè)計師小梁，打電話給您呢，是有一個好消息和您分享的，我們公司現(xiàn)在****小區(qū)進(jìn)行金鉆樣板房征集活動，成為樣板房裝修是免設(shè)計費(fèi)的，還可以享受我們推出的36項高端施工工藝保障，您看您周六來還是周日過來參加呢？

　　話術(shù)十二：您好！ ***先生/女土，請問您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？（方便，說吧）

　　我是***裝飾的客戶經(jīng)理小梁，打電話給您，是有一個好消息要告訴您的，在本周未我們邀請了你們******小區(qū)的業(yè)主，一起參加在我公司舉行的*****活動。現(xiàn)場會有專業(yè)設(shè)計師為您講解您家的戶型布置，和家裝方面的知識，像設(shè)計風(fēng)格、施工工藝和如何挑選環(huán)保材料等，全面解決您家裝修的難題。

　　話術(shù)十三：您好，請問是***先生/女土嗎？（是的/什么事/干什么）

　　是這樣的，打電話給您呢，是有一個非常重要（聲音加重，強(qiáng)調(diào)這個活動的價值，引起客戶重視度）的資訊要跟您分享一下，在本周六上午9點(diǎn)至下午5點(diǎn)我們將邀請60位要裝修的業(yè)主一起參加*****活動。現(xiàn)場為您解說家裝方面的設(shè)計風(fēng)格、施工工藝和如何挑選環(huán)保材料，全面解決您家裝修的難題，請問XX先生（女士）您是和家人一起來還是您一個人來呢？我好提前幫您安排好設(shè)計師并預(yù)留座位

　　話術(shù)十四：您好，請問是***先生/女土嗎？（是的/什么事/干什么）

　　我是***裝飾公司的，最近我們在做********活動，如果你感興趣的話我就詳細(xì)的給您介紹一下，也費(fèi)不了您多少時間，多個選擇，多個比較，真心希望能幫到您。（答不感興趣/那就說不打擾了掛。答有什么活動/那就介紹活動約過來公司）

　　結(jié)尾語：

　　1、因為到時參加的業(yè)主會很多，那我這里先給您預(yù)留好座位，您是周六上午過來還是下午過來呢。（確定時間）

　　2、因為當(dāng)天很多業(yè)主都來，那某某先生（女士）您是和家人一起來還是您一個人來呢？我好提前幫您預(yù)留座位。（確定人數(shù)）

　　3、因為活動當(dāng)天參加的業(yè)主很多，那我先給你提前安排好接你的設(shè)計師，你是幾點(diǎn)能到啊？（確定設(shè)計師）

　　4、因為活動當(dāng)天很多業(yè)主參加，為了能讓你更好的了解，我已經(jīng)給你預(yù)留了一個位置，和安排好接待你的設(shè)計師了，你的入場編號是68號，接待時間是上午10點(diǎn)，你看10點(diǎn)這樣合適嗎？（確定編號和時間）

　　5、因為這個活動很多人報名，名額快完了，但我手上還有兩個名額，我先給你預(yù)留一個吧，因為這個機(jī)會太難得了，那你上午10點(diǎn)能到嗎？（確定名額）

電話營銷話術(shù)8

　　這些都沒有錯，有的強(qiáng)調(diào)結(jié)果，有的強(qiáng)調(diào)態(tài)度，有的強(qiáng)調(diào)主動性，我認(rèn)為，電話銷售是一個溝通的過程。那么何謂溝通呢？

　　首先，溝通是一個動詞，我們溝通溝通，意思就是我們聊聊。但是意思有不完全一樣。溝通一般特指雙方主體，如果出現(xiàn)第三方一般就是談判能或者是斡旋，主體再多就是圓桌會議了。所以電話銷售更適合用溝通，因為電話銷售的主體只有雙方，當(dāng)然會有監(jiān).聽人員，但他們肯定不會參與到現(xiàn)實的電話銷售的過程中。所以我在此篇文章中主要強(qiáng)調(diào)溝通的雙向性。

　　電話銷售作為近幾年備受企業(yè)青睞的營銷模式，是已經(jīng)被市場證明了的有效的營銷模式。但是其中的苦痛也只有電話銷售一線人員才知道。消費(fèi)者越來越強(qiáng)的抗體使得溝通變得越來越困難。

　　你想要拒絕一件事情可以找到一萬個理由，而如果你接受一件事情可能只需要一個理由。所以電話銷售的成功率一般不超過3％，這是很正常的事情。樹立這樣的信念之后我們來分析顧客拒絕的真正理由。本文源自于微信：MBMBDYF

　　第一，需求不明確。每天都有新的產(chǎn)品面市，每天都由老產(chǎn)品推出。很多情況下消費(fèi)者不明確自己的`需求，所以他們不知道該不該選購該產(chǎn)品。比如說外包呼叫中心，了解呼叫中心的人都知道他的靈活性和可利用性。他可以做電話銷售，數(shù)據(jù)清洗，電話調(diào)查，電話邀約，機(jī)會挖掘等等。可以為企業(yè)提高效率，創(chuàng)造財富。可就是這個具有強(qiáng)大功能的行業(yè)在國內(nèi)發(fā)展只有10年的歷史，很多企業(yè)都不曾接觸甚至聽說過呼叫中心。他們首先想到的是110、114、112等。而我們就應(yīng)該把類似顧客作為潛在顧客看待。適當(dāng)?shù)丶右砸龑?dǎo)。

　　第二，沒有需求。當(dāng)然萬是沒有絕對地，就像把梳子賣給和尚，男人推銷衛(wèi)生巾一樣。應(yīng)該說營銷是可以控制的，但有控制難度的問題，作為營銷人員，你應(yīng)該尋找最容易控制的營銷方案。顧客拒絕你如果是因為沒有需求那你就沒有必要強(qiáng)求了，因為還有很多其他的潛在顧客等著你，如果你把時間和經(jīng)歷都耗在這名顧客身上，那你失去的可能會更多。我們的坐席代表銷售洗車卡是遇到過這類客戶，他們有錢有車，可就是不需要洗車卡。因為他們是單位的領(lǐng)導(dǎo)，有很多馬屁手心甘情愿的為領(lǐng)導(dǎo)洗車。當(dāng)然如果花些心思卡是可以銷售給這位顧客的，可我們還是拒絕了，因為會得不償失。

　　第三，有過不愉快體驗經(jīng)歷。一朝被蛇咬，十年怕井繩，這是人們普遍的心理。消費(fèi)者對某個品牌或某種購物體驗一旦產(chǎn)生抵觸心理，那在短期內(nèi)讓他扭轉(zhuǎn)是很困難的。我本人曾經(jīng)有過這樣一個經(jīng)歷。幾年前，我曾經(jīng)莫名的收到中國移動的一封律師函，上面說我使用過的某移動號碼欠費(fèi)千余元，讓我立即去繳費(fèi)，而且上面有我的身.份證號。這使我莫明其妙，因為我從來沒有使用過移動卡，我想可能是有人用我的身.份證復(fù)印件開通過此業(yè)務(wù)吧。但誰能肯定自己的身.份證復(fù)印件不流失呢？還一種可能就是有人施展欺詐行為。但不管怎么樣，自此以后我從來沒有辦理過移動的電話卡。

　　第四，偶然因素。人們很容易受到自己情緒的影響，心情好時你會覺得推銷很容易；心情差時你會發(fā)現(xiàn)即使推銷他最需要的產(chǎn)品也會碰釘子。

　　第五，習(xí)慣性拒絕。當(dāng)某人向我們推銷產(chǎn)品時，我們首先想到的就是拒絕，這是一個保險的回答。因為拒絕我們還可以回頭選擇購買，而一旦接受在選擇拒絕就比較困難了。

　　當(dāng)然了，這些都是比較有代表性的拒絕心里，還有很多，那么如何才能提高電話銷售的成功率呢？這里我給大家介紹有效溝通三招半。

　　第一，幫助顧客作決定。“您訂一個吧，我這就給您開訂單了”，“您買一個吧”。你可別小看這句話的作用目更別覺得不好意思，因為這就是我們做電話銷售的目的。很多人在購買產(chǎn)品時都會征求別人的意見，而在做電話銷售時除了面對你他不可能面對別人，所以這時你就要幫他作決定了。

　　第二，這也是最厲害的一招，問問題。我們做電話銷售一定要讓顧客開始說話，一旦顧客愿意和你說話了，那你就成功一半了。讓別人說話最好的辦法莫過于問她問題了，這樣才能達(dá)到共同的目的。當(dāng)然不能一直是你問他答，你要想辦法讓顧客問你問題。如果他就是不問，你就可以讓他問“您看我這么介紹你是否清楚了，您還有什么問題嗎？”。問問題時最好是選擇題，這樣可以增加互動性，同時也可以幫助顧客作決定，“您是不是現(xiàn)在說話不方便？那您看我是明天上午還是下午在給您打過去？”當(dāng)然問問題的方式和辦法還可以繼續(xù)研究和探索。

　　第三，放松心態(tài)，把顧客當(dāng)成熟人。每個人都愿意和自己熟悉的人交談，這里的熟人有的是經(jīng)驗上的熟人，有的指心理上的熟人。有些客服代表親和力很強(qiáng)，說話很有技巧，她每次給別人打電話對方都喜歡和她溝通，因為她說起話來就像在和朋友說話，有時還會開玩笑甚至笑出聲來，別人感覺和她說話很輕松。心理上的距離近了，推銷起產(chǎn)品來自然就容易了。

電話營銷話術(shù)9

　　一、直接樸素型

　　示例：

　　１、王總您好，我電話與很多企業(yè)家溝通過，您可是最嚴(yán)肅的一個，您看，我都不知道向您說什么了。希望您能給我兩分鐘時間，今天電話的主要目的的（推課營銷班話術(shù)）

　　２、王總您好，請讓我把話說完，因為我們經(jīng)理說讓我必須突破不讓客戶（拒絕我）掛電話這一關(guān)，我相信您一定會幫助我成長。

　　３、王總說來怕你笑話，昨天晚上做夢，都夢到您訂購了我們的雜志（參加了我們的總裁班）。

　　４、王總，您關(guān)注效果，我們更關(guān)注。因為我們不能搬石頭砸自己的腳，我們更關(guān)注的是：我們走出您企業(yè)，您指著我們的脊梁骨說什么。

　　二、數(shù)字記憶型

　　示例：

　　１、王總您好，請不要掛斷我的電話，你是我拜訪（電話）的第６６、８８個客戶，這個數(shù)字很吉利，我相信我們之間肯定會有一個好的合作。占用您2分鐘時間。相信能為您的工作帶來好運(yùn)氣。

　　２、王總，我是給您發(fā)了８條短信（打過８次電話的）游紅香，您一定記得吧。我和您預(yù)約了５次（具體次數(shù)要結(jié)合真正情況），您都說忙，我想這次您肯定能答應(yīng)見我們經(jīng)理。

　　３、王總您知道嗎？很多企業(yè)家表示：我自從做企業(yè)以來，聽了不止100位資深教授的講課與培訓(xùn)，但是從來沒有一個像金藍(lán)盟這樣，將企業(yè)看的如此透徹清晰，將解決方法給的如此見根見底。希望某總您也給雙方一次機(jī)會。

　　三、感情拉進(jìn)型

　　１、王總您好，人的一生在不同的時期都會遇到不同的貴人，來幫助自己前進(jìn)。我想您就是我現(xiàn)在的貴人。

　　２、王總您好，不知到為什么，別人都說，做的越大的企業(yè)家越謙虛，越和藹。今天電話與您一溝通確實是，看來還真是這樣。

　　３、王總，您是那么多客戶中唯一回我短信的人并關(guān)注過我們信息的.人，所在站在負(fù)責(zé)的角度，我一定要把我們金藍(lán)盟產(chǎn)品帶給您并協(xié)助咱們XX的發(fā)展！

　　４、王總您好，當(dāng)公司給我分配優(yōu)惠名額的時候，您知道嗎？我第一個就是想到的您。（這個針對課程有優(yōu)惠的說，或是雜志訂2套起可贈送一套的服務(wù)）

　　四、力量促進(jìn)型

　　示例：

　　１、王總您也不要怪我老打電話給您，因為這是我的工作，我想在您的公司也有業(yè)務(wù)員，您平時也希望他們能夠堅持不舍，為客戶提供價值。您說是吧王總。

　　２、王總您好，我說句話您別介意，有很多客戶說考慮考慮，其實就是打心里沒有認(rèn)可我和我們公司，您可以說出來，您還有什么顧慮。

　　３、王總，您可以拒絕像我這樣的業(yè)務(wù)員，但我絕對不會放棄像您這么優(yōu)秀的企業(yè)家。

　　４、王總您別介意，做為一個營銷人員，就是以款到為結(jié)果，所以您還是抓緊辦理一下吧，我想把這段時間用在為您服務(wù)上更好些。

電話營銷話術(shù)10

　　1、金錢

　　幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。

　　2、真誠的贊美

　　每個人都喜歡聽好話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠意。

　　“王總，您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設(shè)計得真別致。”這句話就是贊美了。

　　下面是二個贊美客戶的開場白實例。 “林經(jīng)理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。” “恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家。”

　　3、利用好奇心

　　現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動機(jī)之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

　　一位銷售員對顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以用來購買我們的空調(diào)，讓您度過一個涼爽的夏天。” 某地毯推銷員對顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢。” 推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。

　　4、提及有影響的第三人

　　告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。如：

　　“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認(rèn)為您可能會對我們的印刷機(jī)械感興趣，因為，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便。”

　　打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。

　　為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

　　5、舉著名的公司或人為例

　　人們的購買行為常常受到其他人的影響，銷售員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。如： “李廠長，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色。” 舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時，效果就更會顯著。

　　6、提出問題

　　銷售員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如： “張廠長，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長最關(guān)心的問題之一，銷售員這么一問，無疑將引導(dǎo)對方逐步進(jìn)入面談。

　　在運(yùn)用這一技巧時應(yīng)注意，銷售員所提問題，應(yīng)是對方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。

　　7、向顧客提供信息

　　銷售員向顧客提供一些對他們有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等，會引起對方的注意。這要求銷售員站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態(tài)，充實自己的知識，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對銷售員應(yīng)付了事，可是對專家卻是非常尊重的。如對顧客說：“我在某某刊物上看到一項新的技術(shù)發(fā)明，覺得對您很有用。”銷售員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也將獲得顧客的尊敬與好感。

　　8、表演展示

　　銷售員利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。一位消防用品銷售員見到顧客后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣高級領(lǐng)帶的售貨員，光說：“這是金鐘牌高級領(lǐng)帶”，這沒什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說“這是金鐘牌高級領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。

　　9、利用產(chǎn)品

　　銷售員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹，用產(chǎn)品的魅力來吸引顧客。

　　河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長把該廠生產(chǎn)的設(shè)計新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問：“哪產(chǎn)的?多少錢一雙?”廣州表殼廠的`銷售員到上海手表三廠去推銷，他們準(zhǔn)備了一個產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進(jìn)門后不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了顧客。

　　10、向顧客求教

　　銷售員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。銷售員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的銷售員的。如：“王總，在計算機(jī)方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導(dǎo)，在設(shè)計方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷便大功告成。

　　11、強(qiáng)調(diào)與眾不同

　　銷售員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險推銷員，在名片上印著“76600”的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問：“這個數(shù)字什么意思?” 銷售員反問道：“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒有一個顧客能答得出來，銷售員接著說：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您還剩下19年的飯，即20805頓……”，這位銷售員用一張新奇的名片吸引住了顧客的注意力。

　　12、利用贈品

　　每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會拒絕免費(fèi)的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。

　　當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)銷售員走還是繼續(xù)談下去。因此，銷售員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進(jìn)行。

電話營銷話術(shù)11

　　想要成為一名合格的汽車銷售業(yè)務(wù)員并不是一件容易的事，因為除了掌握良好的汽車知識外，還要懂得把握客戶的心理，熟練運(yùn)用各種銷售技巧和話術(shù)，這樣汽車銷售業(yè)務(wù)員才能脫穎而出，這樣汽車銷售業(yè)務(wù)員才能大有所為，那么汽車銷售業(yè)務(wù)員具體要怎樣做呢？

　　1、克服自我的心理恐懼

　　如何做好汽車電話營銷員？剛開始，有人會覺得每天就是打電話，這有什么好恐懼的，打一百個兩百個電話你可能沒啥感覺，要是這一百個兩百個都拒絕你呢?要是讓汽車電話營銷員天天都打一百兩百個多數(shù)會拒絕你的'電話呢?那到時候我們就會害怕看見電話了。等這一系列反應(yīng)過后，汽車電話營銷員就會開始恐懼了，會害怕、會疑惑，為什么這個行業(yè)這么難做，為什么客戶都不接受我?其實不光你個人會有這種想法，人人都有，只要你堅持打下去，成交的就可能是下一個。這時你要做的是克服自我的心理恐懼。

　　2、提高電話營銷技巧和話術(shù)

　　如果汽車電話營銷員已經(jīng)克服了自己的心理恐懼，那恭喜你，你已經(jīng)比60%的電話營銷員優(yōu)秀了。下面就是要提高自己的電話營銷技巧和話術(shù)了。汽車電話營銷員需要做的，找前輩討教經(jīng)驗，整理他們的客戶疑異處理話術(shù)，提煉出適合自己的的營銷技巧和話術(shù)，勤加練習(xí)，熟記于心，在實戰(zhàn)中不間斷的進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整，時間一長，自己的電話營銷技巧也是會提高很多的。

　　3、和客戶面對面交流

　　電話只是一個工具，如果汽車電話營銷員覺得你和你的客戶發(fā)展的不錯了，那完全可以面談，可是很多汽車電話營銷員到了客戶面前就和電話里判若兩人了。客戶問什么，他就答什么，完全變?yōu)榱艘粋€解說員，客戶沒問題了，他也就不知道該說什么了。這個時候汽車電話營銷員們還是要多練，當(dāng)然了，如果你的客戶快成交了，或者已經(jīng)成交了，那你就盡量別拿這樣的客戶練手了，畢竟成交一單不容易。

　　4、客戶成交

　　當(dāng)客戶表露了購買意向時，汽車電話營銷人員要及時跟進(jìn)，堅持不懈，積極面對，不需要對客戶不好意思，如果汽車電話營銷人員賣的產(chǎn)品確實對客戶有益，那就果斷促單和逼單，汽車電話營銷人員千萬不能放任客戶不管，或者等著客戶再聯(lián)系你，要想成為好的汽車電話營銷員，一定要以為結(jié)果為導(dǎo)向，要以成交為目的，要知道你所有的汽車銷售技巧和話術(shù)都是為了成交而設(shè)計，而存在的，所以只要客戶沒成交，汽車電話營銷員就要不斷的跟進(jìn)，再跟進(jìn)，只要客戶成交后沒有再成交或者轉(zhuǎn)介紹，就要不斷的進(jìn)行售后服務(wù)售后詢問。

電話營銷話術(shù)12

　　錯誤案例

　　案例一

　　客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是XX銀行XX支行您的客戶經(jīng)理XX，我們支行已經(jīng)有10年的歷史，不知道得您是否了解我們銀行？”

　　錯誤點(diǎn)：

　　1、電話營銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。

　　2、準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。

　　案例二

　　客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是XX銀行XX支行的XX，我們是專業(yè)的理財投資顧問，請問你現(xiàn)在在哪家銀行辦理業(yè)務(wù)？”

　　錯誤點(diǎn)：

　　1、客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。

　　2、在還沒有提到對準(zhǔn)客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。

　　案例三

　　客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是XX銀行XX支行的XX，幾天前我有寄一些資料給您，不知道您收到?jīng)]有？

　　錯誤點(diǎn)：

　　1、客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。

　　2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機(jī)會回答：“我沒有收到。

　　案例四

　　客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是XX銀行XX支行的XX，我們的專長是提供適合您的.投資理財規(guī)劃，不知道您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時間和您討論？

　　錯誤點(diǎn)：

　　1、直接提到商品本身，但沒有說出對準(zhǔn)客戶有何好處。

　　2、不要問客戶是否有空，直接要時間。

　　提升方法

　　一、事前準(zhǔn)備

　　在初次打電話給準(zhǔn)客戶時，必須要在15秒內(nèi)做網(wǎng)點(diǎn)及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列3件事：

　　我是誰/我代表誰？

　　我打電話給客戶的目的是什么？

　　我的服務(wù)對客戶有什么好處？

　　二、正確案例

　　客戶經(jīng)理：“您好，陳XX小姐嗎？我是XX銀行XX支行的客戶經(jīng)理XX，我們支行這月專門針對您這部分貴賓客戶推出XX服務(wù)，今天我打電話過來的原因是要邀請您來參與我們的活動，我們還邀請了其他一些貴賓客戶一起參加，到時您來的時候也可以跟我們其他的貴賓客戶溝通一下？”

　　三、技巧總結(jié)

　　1、提及本行及網(wǎng)點(diǎn)的名稱。

　　2、告知對方為何打電話過來。

　　3、告知對方可能產(chǎn)生什么好處。

　　4、詢問準(zhǔn)客戶相關(guān)問題，使準(zhǔn)客戶參與。

電話營銷話術(shù)13

　　打電話并不是一門苦差事，而是一項省時省力的工作。打電話是一門細(xì)節(jié)的藝術(shù)，第一通電話非常關(guān)鍵。客戶永遠(yuǎn)不會給我們第二次機(jī)會來建立第一印象。

　　（一）電話影響的關(guān)鍵是能夠用自己的專業(yè)知識打動客戶，在與客戶交流時要站在客戶的角度與客戶交流，利用自己的專業(yè)知識說明我們的產(chǎn)品能夠給客戶理財帶來幫助。

　　（二）注意自己打電話的語音語調(diào)，親和力非常重要；要讓客戶感覺到你的熱情和微笑。

　　（三）當(dāng)日談話的重點(diǎn)內(nèi)容，盡量能寫在紙上，有條理有思路，不至于被客戶牽引著走(最好多使用問句，讓客戶自己去回答一些問題)。

　　（四）在打電話前保持良好情緒，充滿熱情，讓客戶感覺非常舒服。

　　（五）堅持給潛在客戶轉(zhuǎn)發(fā)信息。信息內(nèi)容主要以問候和現(xiàn)貨行情判斷為主。提醒客戶關(guān)注現(xiàn)貨行情。

　　（六）做讓客戶感動的服務(wù)，被你感動的顧客，才是最忠誠的客戶。

　　附加價值的開發(fā)：服務(wù)的附加價值就是指向客戶提供本服務(wù)之外，不需要客戶花錢的那部分服務(wù)。

　　現(xiàn)在客戶在意的是：

　　A、服務(wù)人員提供的服務(wù)是否有水平、有品質(zhì)，服務(wù)人員行為是否得體，是否能讓客戶感到舒服。

　　B、產(chǎn)品或服務(wù)。你的產(chǎn)品或服務(wù)是否符合客戶的需求，同時是否超越了客戶的期望。

　　C、服務(wù)的流程。是否有一流的流程，能夠充分照顧到客戶的感受。

　　記住永遠(yuǎn)要比別人"再多一點(diǎn)努力"、"再多一點(diǎn)關(guān)懷"、"再多一點(diǎn)服務(wù)"、"再多一點(diǎn)稱贊"、"再多一點(diǎn)打電話給客戶。"你不打那個電話，會有人打的，他們會搶走你的生意。

　　總之，在激烈競爭的'市場競爭中，在電話與營銷相結(jié)合的快節(jié)奏時代，通過電話等現(xiàn)代通信技術(shù)進(jìn)行銷售，成功的電話營銷能夠擴(kuò)大客戶群、提高客戶滿意度、維護(hù)客戶等市場行為的手段，實現(xiàn)利潤最大化。

　　做電話銷售之前應(yīng)該掌握的基本知識：

　　1、大宗現(xiàn)貨市場基礎(chǔ)知識：

　　大連油的交易規(guī)則，國內(nèi)原油市場概況，國內(nèi)外原油投資品種比較，近五年原油價格走勢，近一年原油價格走勢，近期原油價格走勢。

　　2、相關(guān)市場基礎(chǔ)知識：

　　國內(nèi)證券市場概況及近期走勢，國內(nèi)期貨市場概況及近期走勢，股票、期貨、基金、房產(chǎn)、外匯及貴金屬等投資品種比較

　　3、大連再生資源交易所的相關(guān)知識

　　交易所成立背景，平臺的合法合規(guī)性，現(xiàn)貨延期交收交易的概念及特點(diǎn)，保證金交易的特點(diǎn)，雙向交易的特點(diǎn)，杠桿交易的風(fēng)險。

　　4、自己公司的優(yōu)勢。

　　專業(yè)負(fù)責(zé)、風(fēng)控評測；貼心方便、開戶指導(dǎo)；第一時間、策略推送；在線專家、行情解析；及時到位、資訊推送；知識學(xué)習(xí)、專業(yè)培訓(xùn)。

　　話前準(zhǔn)備內(nèi)容：

　　1、問自己的六個問題：

　　我是誰？

　　我要跟對方談什么？

　　我談的事情對對方有什么好處？

　　拿什么來證明我談的是真實的、正確的？

　　對方為什么要接受我？

　　對方為什么現(xiàn)在一定要接受我？

　　2、物品準(zhǔn)備

　　筆、便簽、、編輯好的信息（隨時備發(fā)）、編輯好的郵件（隨時備發(fā)）

電話營銷話術(shù)14

　　一、電話營銷原則

　　1、電話營銷的關(guān)鍵：自信、真誠、專業(yè)

　　2、電話營銷的成交在于持續(xù)不斷的聯(lián)絡(luò)、引導(dǎo)，要求準(zhǔn)顧客作出想要的結(jié) 果。

　　3、電話行銷在于創(chuàng)造與眾不同的價值和服務(wù)，以好處和利益引導(dǎo)，比如精品房征集、專家知識講座、贈送設(shè)計作品、參觀標(biāo)準(zhǔn)樣板工程活動等。

　　4、電話營銷中價值塑造是溝通的核心。

　　5、電話營銷中獲得客戶有效郵箱、裝修時間是持續(xù)服務(wù)的關(guān)鍵。

　　二、溝通中價值塑造

　　設(shè)計優(yōu)勢：設(shè)計是家裝中非常關(guān)鍵的第一步，從平面構(gòu)思、風(fēng)格定位、整體效果表現(xiàn)到后期跟單服務(wù)，材料運(yùn)用，每一步都很重要。我們公司在設(shè) 計方面是行業(yè)領(lǐng)先的，我們從設(shè)計流程的.控制到整體效果的把握，嚴(yán)格按照純設(shè)計的設(shè)計流程進(jìn)行的。每個設(shè)計師每月限量設(shè)計，全程跟單，保證每一個工程的效果，確保精品品質(zhì)。

　　設(shè)計流程：

　　1、我們需要給您的房子現(xiàn)場測量，設(shè)計師對空間感受與思考，現(xiàn)場針對性的交流確定功能位置。

　　2、平面設(shè)計構(gòu)思也很重要，平面設(shè)計構(gòu)思需要整體構(gòu)思、確定功能、風(fēng)格定位、風(fēng)水布局處理、個性化空間設(shè)計。

　　3、構(gòu)思完成需要出完整的平面方案，附設(shè)計整體思路說明，確定后期設(shè)計思路是否符合您的要求。

　　4、我們與您需要不斷的交流，設(shè)計方案修正直到到滿意為止。設(shè)計其實是量身定制適合您才是最好的方案

　　5、平面滿意后立面構(gòu)思確定整體效果，我們將設(shè)計出整套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙完整施工才會輕松，效果超前感受。

　　6、圖紙設(shè)計我們采用設(shè)計與審核分開的雙向?qū)徍酥贫龋瑘F(tuán)隊構(gòu)思確保每個客戶的設(shè)計效果（設(shè)計總監(jiān)，工程部經(jīng)理共同審核）。

　　7、圖紙完成后再次與您交流，讓您明確設(shè)計效果，不滿的地方修正到滿意為止。這樣才能保證后期施工效果和設(shè)計效果一致，以免返工造成不必要的損失。

　　8、預(yù)算跟據(jù)圖紙計算造價，確保預(yù)算造價和施工決算準(zhǔn)確率保持在 95% 以上。

　　9、預(yù)算圖紙確認(rèn)后和您簽定施工合同，明確施工進(jìn)度和保障施工。設(shè)計收費(fèi)一般分為兩步走：第一步出平面方案，收取 5 元/平方誠意金。平面設(shè)計需要三天時間左右，平面方案如果不能讓您滿意我們承諾退還 80%

　　方案定金（全額退還誠意金），您沒有任何風(fēng)險。第二步出立面方案，平面滿意后我們?yōu)槟O(shè)計全套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙完整施工才會輕松，效果超前感受。立面收取方案定金 10 元／平方，純設(shè)計 50 元/平方。

　　施工優(yōu)勢：施工品質(zhì)控制也是我們公司的強(qiáng)項。我們公司采用 ISO9000 施工管理模式，雙向監(jiān)理，11 個驗收環(huán)節(jié)，全程控制品質(zhì)。我們是家裝行業(yè) 唯一推出 100 分滿意評分保障系統(tǒng)，按評分結(jié)果扣除品質(zhì)保證金，確保施工品質(zhì)。

　　選材：我們公司在選材方面采用定點(diǎn)、定品牌配送。主材可以代購杜絕回扣，您也可以自行購買，由公司統(tǒng)一管理的先進(jìn)模式，保證材料環(huán)保健康，輕松裝修。

　　效果控制的優(yōu)勢：我們公司采用 1＋2 的效果控制模式，設(shè)計與施工嚴(yán)格配合，經(jīng)理室定期檢查，按圖施工，嚴(yán)格控制整體效果與風(fēng)格。

　　確保設(shè)計與現(xiàn)場相符合，以效果為中心的設(shè)計施工模式。1＋2 是設(shè)計驗收與施工管理模式統(tǒng)一。

　　服務(wù)優(yōu)勢：我們公司在服務(wù)方面采用售前專人顧問式一對一貴賓咨詢服務(wù)，在施工中定期巡檢，拍照存檔。定期回訪結(jié)合客戶投訴會全程跟蹤，多層檢驗。11 個驗收環(huán)節(jié)，200 多個驗收項目，設(shè)計師全程跟單模式，施工后三年品質(zhì)保證，水電五年保證。

　　價格優(yōu)勢：我們采用全程顧問式服務(wù)與小區(qū)定點(diǎn)服務(wù)模式，省去了廣告及展會很大的開支，采用設(shè)計機(jī)構(gòu)定點(diǎn)配送模式，降低了經(jīng)營成本。我們每一套工地相同的質(zhì)量和工藝，價格低于同行 8%左右。在我們公司施工的客戶管理費(fèi)減半，設(shè)計服務(wù)費(fèi)減半，造價越高饋送五金或開關(guān)面板越多。選擇家裝公司主要看公司設(shè)計效果、材料品質(zhì)、服務(wù)保障、合理的價格，如果這幾個方面都能做到，你的選擇才是正確的。最好的辦法是：

　　（1）要公司的管理資料

　　（2）和相關(guān)的管理與設(shè)計人員交流

　　（3）看在建工地施工質(zhì)量。如果都好就是最適合自己的，而不是一定要看規(guī)模大的公司，因為規(guī)模較大的公司一般都是承包制的，收費(fèi)都普遍偏高，如果施工班子沒有配合好風(fēng)險會很大。

電話營銷話術(shù)15

　　1直截了當(dāng)開場法

　　營銷員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險咨詢顧問李小，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研，能否請您幫個忙呢?

　　顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情?

　　——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

　　營銷員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營銷員要主動掛斷電話!

　　當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)巧妙電話營銷技巧縮短與客戶距離感。

　　2同類借故開場法

　　營銷員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李小，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎?

　　顧客朱：可以，什么事情?

　　——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

　　營銷員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，營銷員要主動掛斷電話!

　　當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)

　　3他人引薦開場法

　　營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢顧問李小，您的好友王大是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。

　　顧客朱：王大?我怎么沒有聽他講起呢?

　　營銷員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。

　　顧客朱：沒關(guān)系的。

　　營銷員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

　　4自報家門開場法

　　營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢顧問李小。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧!

　　顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!

　　(顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)

　　營銷員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的'人了，呵呵。

　　顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。

　　營銷員：是這樣的，最近我們公司的保險專家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場調(diào)研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法?

　　5故意找茬開場法

　　營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險投資顧問李小，最近可好，不知您還記得我嗎?

　　顧客朱：還好，你是?!

　　營銷員：是這樣的，我們公司主要是銷售xxx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議?

　　保險電話營銷是最方便快捷的方式，亦是最難進(jìn)行的方式。保險營銷員需要制定出奇制勝的話術(shù)，抓住客戶的需求點(diǎn)，進(jìn)行銷售。

　　保險電話營銷話術(shù)之成功邀約

　　準(zhǔn)客戶：喂你好，哪位？

　　代理人：你好，請問是XX先生嗎？

　　準(zhǔn)客戶：我是，你哪位？

　　代理人：我是XX保險公司的劉小小，你的朋友李大為先生介紹我打這個電話的，我只占用你幾分鐘的時間，你方便嗎？（聆聽準(zhǔn)客戶回答）

　　準(zhǔn)客戶：你有什么事嗎？

　　表明目的、引發(fā)興趣利用第三者的影響力

　　代理人：我打這個電話，是因為我最近為你的朋友李大為先生做了一份家庭財務(wù)和保障規(guī)劃，就是通過我們用專業(yè)的方法分析，先了解他在家庭財務(wù)和保障方面的具體情況，然后提供給他符合實際需要的規(guī)劃，他對我的服務(wù)很滿意，所以建議我來拜訪你，讓你也來了解一下。

　　代理人：當(dāng)然，我還不確定你是不是有興趣，所以想和你約個時間，為你提供家庭財務(wù)和保障需求的，分析，有沒有幫助由你自己決定。

　　尊重客戶的決定二選一法則

　　你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個時間見個面好嗎？

　　處理反對問題準(zhǔn)客戶：對不起，我很忙，沒有時間。

　　代理人：張先生，這點(diǎn)我當(dāng)然理解。正是因為你很忙，所以我才特地打電話來和你預(yù)約，以免浪費(fèi)你的時間。請問禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便？我們約個時間談?wù)劇?/p>

　　準(zhǔn)客戶：對不起，我真的沒有興趣。

　　代理人：張先生，我了解你心里的想法。事實上要你對一個不了解的東西產(chǎn)生興趣，的確是蠻難的。不過經(jīng)過我的說明之后，你就可以自己來判斷這套“家庭財務(wù)和保障規(guī)劃”是不是對你有幫助，如果你聽了之后還是沒興趣，也不要緊，至少我們可以交個朋友，這個對大家也沒什么損失。所以我們禮拜二或者禮拜四見個面，只你用30分鐘時間。

　　準(zhǔn)客戶：那你把資料寄給我吧，我看好后覺得有需要再打電話給你。

　　代理人：張先生，我當(dāng)然可以這樣做，但是我們的“家庭財務(wù)和保障規(guī)劃”是非常個性化的，如果我來親自跟你解說一下會比較清楚，只需要30分鐘，這樣也可以節(jié)省你的時間。你看我們禮拜二或禮拜四，我們見面聊一聊，我真的很希望能有機(jī)會為你服務(wù)。

　　準(zhǔn)客戶：讓我想想……那就禮拜四下班之后吧。

　　確認(rèn)見面時間代理人：那好，我們禮拜四一起碰個面，請問你幾點(diǎn)種下班？

　　地點(diǎn) 準(zhǔn)客戶：5點(diǎn)鐘。

　　代理人：好的，那我們禮拜四下班后5點(diǎn)鐘，約在你公司好嗎？

　　準(zhǔn)客戶：可以。

　　代理人：好的，請問你的公司詳細(xì)地址是……？

　　準(zhǔn)客戶：xx……。

　　代理人：謝謝你！

　　代理人：那么張先生，我會在見面之前打電話再和你確認(rèn)一下，我能記一下你的手機(jī)號碼好嗎？

　　準(zhǔn)客戶：我的手機(jī)號碼是…………