談判的案例（精選12篇）

　　案例，就是人們在生產(chǎn)生活當中所經(jīng)歷的典型的富有多種意義的事件陳述。它是人們所經(jīng)歷的故事當中的有意截取。以下是小編為大家收集的談判的案例，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

　　談判的案例 1

　　廣東玻璃廠廠長率團與美國歐文斯公司就引進先進的玻璃生產(chǎn)線一事進行談判。從我方來說，美方就是顧客。雙方在部分引進還是全部引進的問題上陷入了僵局，我方的部分引進方案美方無法接受，我方遭到拒絕。

　　這時，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個勁兒說下去，就可能會越說越僵。于是他聰明地改變了說話的戰(zhàn)術(shù)，由直接討論變成迂回說服。"全世界都知道，歐文斯公司的技術(shù)是一流的，設(shè)備是一流的，產(chǎn)品是一流的。"我方代表轉(zhuǎn)換了話題，從微笑中開始談天說地，先來一個第一流的誠懇而又切實的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除。"如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流，那么全中國人民很感謝你們。"這里剛離開的話題，很快又轉(zhuǎn)了回來，但由于前面說的那些話，消除了對方心里上的對抗，所以，對方聽了這話，似乎也順耳多了。

　　"美國方面當然知道，現(xiàn)在，意大利、荷蘭等幾個國家的代表團，正在我國北方省份的玻璃廠談判引進生產(chǎn)線事宜。如果我們這次的談判因為一點點的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。"這損失當然不僅是重意，而說話中止使用"一點點小事"來輕描淡寫，目的是為了引起對方對分歧的.關(guān)注。同時，指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大的損失，完全為對方著想，這一點對方不容拒絕。

　　"目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進，這點務(wù)必請美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時候，你們能伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定一個良好的基礎(chǔ)。"這段話說到對方心里去了，既通情，又達理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協(xié)議，打破了僵局，問題迎刃而解，為國家節(jié)約了大量外匯。

　　談判的案例 2

　　美國有位談判專家想在家中建一個游泳池，建筑設(shè)計的要求非常簡單：長30英尺，寬15英尺，有水過濾設(shè)備，并且在6月1日前做好。談判專家對游泳池的造價及建筑質(zhì)量方面是個外行，但這難不倒他。在極短的時間內(nèi)，他不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好、價格便宜的建造者。

　　談判專家先在報紙上登了個想要建造游泳池的廣告，具體寫明了建造要求，結(jié)果有A、B、C3位承包商來投標，他們都交給他承包的標單，里面有各項工程的費用及總費用。談判專家仔細地看了這3張標單，發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設(shè)備、過濾網(wǎng)、抽水設(shè)備、設(shè)計和付錢條件都不一樣，總費用也有差距。

　　接下來的事情是約這3位承包商來他家里談，第一個約好早上9點，第二個約好早上9點15分，第三個約好早上9點30分。第二天，3位承包商如約而來，他們都沒有得到主人的馬上接見，只得坐在客廳里彼此交談著等候。

　　10點鐘的時候，主人出來請第一個承包商A先生到書房去商談。A先生一進門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的設(shè)計標準和建造要求他都符合，順便還告訴主人B先生通常使用陳舊的過濾網(wǎng)，而C先生曾丟下許多未完的工程，而且他現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。接著主人同B先生進行談話，從他那里了解到其他人提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的.銅管。C先生告訴主人的是，其他人使用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且不能徹底做完，拿到錢以后就不管了，而他則絕對保質(zhì)保量。

　　談判專家通過靜靜的傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本弄清了游泳池的建筑設(shè)計要求及3位承包商的基本情況，發(fā)現(xiàn)C先生的價格最低，而B先生的建筑設(shè)計質(zhì)量最好，最后他選中了B先生建游泳池，而只能給C先生提供的價錢。經(jīng)過一番討價還價之后，談判終于達成了一致。

　　歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國 c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結(jié)果。

　　談判的案例 3

　　市百貨大樓為了更多地吸引顧客，提高商店信譽和知名度，作出這樣一條規(guī)定：凡在百貨大樓購買的商品，如果購后顧客覺得不如意，只要未損壞商品原樣，均可在10個月內(nèi)退貨。這條規(guī)定作出后，在社會上引起了強烈的反響，顧客劇增，日銷售額直線上升。但是在這過程中也遇到了一些具體的問題。

　　顧客宋某，系市建筑工程公司工人，半月前在大樓鞋帽商場買了一雙廣東皮鞋，價格為290元。在這個半月中，他發(fā)現(xiàn)鞋幫開膠，鞋底也有輕微斷裂。于是他到商店要求退貨。柜臺營業(yè)員認為鞋類屬于特殊商品，穿用后已不能再行出退貨，且鞋幫開膠的主要原因是劇烈運動造成的，屬人為原因;鞋底斷裂雖屬質(zhì)量上的事故，但也和運動有直接關(guān)系，因此不同意退貨，但同意給予修補，其費用由商場負責。

　　而這位顧客認為，鞋壞主要是質(zhì)量不過關(guān)造成的，堅持退貨。雙方互不相讓，發(fā)生爭執(zhí)，最后這位顧客找到商店負責顧客投訴商管科。商管科的同志認為，這位顧客的'要求有一定道理，商店應(yīng)該對這起質(zhì)量事故負責任，但考慮到實際情況，此鞋經(jīng)修補后還有使用價值，故建議鞋帽商場與顧客協(xié)商，按修補處理，并給顧客一定的經(jīng)濟補償。但鞋帽商場領(lǐng)導(dǎo)認為，鞋是由業(yè)務(wù)部門組織進來的，商品發(fā)生質(zhì)量事故理應(yīng)有業(yè)務(wù)部門向廠商索賠，商場不能承擔其責任。

　　這位顧客又找到了業(yè)務(wù)科。業(yè)務(wù)科認為我們大批量進貨，不可能因一兩雙鞋而找廠家，況且業(yè)務(wù)科只管進貨前的質(zhì)量事故，商品在銷售過程中發(fā)生的質(zhì)量事故，應(yīng)由鞋帽商場負責。

　　這位顧客在商店各科室手到推諉，冷落，感到非常氣憤。一怒之下找到了市消費者協(xié)會，要求對此作出公正合理的仲裁。市消費者協(xié)會認真聽取了顧客的意見，和商場進行了溝通，并委托質(zhì)量檢驗部門對皮鞋進行了嚴格檢驗。

　　談判的案例 4

　　1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的`中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。

　　在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。

　　成功原因：提前對談判對象了解，投其所好獲得成功。

　　談判的案例 5

　　20世紀90年代初，我國北方某省一位縣長親自出面接待一住想到當?shù)乜疾焱顿Y建立制藥廠的外商。途中兩人談話投機，外商深深為縣長的宏論所傾倒。通過初步考察了解，這位外商決定在該縣投資。但是，當外商在參觀即將被改造的該縣原制藥廠時，那位縣長忽然一口濃痰涌上喉嚨，再也憋不住了，啪咯一聲吐在了廠門口。

　　這一行徑，立即引起外商的厭惡，他馬上反悔，提出收回投資承諾。事后，外商給縣長寫了一封語重心長的.信：:您作為一縣之長都這樣沒有修養(yǎng)，很難想像您的。臣民會是什么樣子?建藥廠是為了治病救人，而不講衛(wèi)生，則可能造成謀財害命的`結(jié)果……"

　　失敗原因：不注意自己的言行舉止，不知道個人就代表整個組織。

　　談判的案例 6

　　巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備，巴西談判小姐成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時比預(yù)定時間晚了20分鐘。美方對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，浪費時間就等于浪費資源。對此巴西代表只能不停的向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表遲到一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，非常被動。

　　無心與美方代表討價還價，對美方提出的'很多要求也沒有靜下心來認證考慮就把匆忙把合同簽了。等簽完合同巴西代表靜下心來，才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。

　　失敗原因：讓對方感到合作不真誠，沒有時間觀念。

　　通過上述案例分析在國際商務(wù)談判時有許多要準備和注意的事項，要不然稍一不小心，一不留意就造成了千古恨。

　　談判的案例 7

　　一個英國商人在伊朗的遭遇：一個月來他事事順利，同伊朗同事建立了關(guān)系，在談判中尊重伊斯蘭的影響，避 免了任何潛在的爆炸性的政治閑談。最后，執(zhí)行官興高采烈地簽署了一項合同。他簽完字后，對著他的波斯同事豎起了大拇指。幾乎是立刻，出現(xiàn)了緊張空氣，一位 伊朗官員離開了房間。英國的這位商人摸不著頭腦，不知發(fā)生了什么，他的伊朗主人也覺得很尷尬，不知如何向他解釋。事例分析：在英國，豎起大拇指是贊成的標 志，它的意思是很好;然而在伊朗，它是否定的意思，表示不滿，近似令人厭惡，是一種無禮的動作。由此我們可以清晰的`看出，英國商人在不了解伊朗禮儀的 前提下，做出的舉動讓伊朗官員覺得有失禮儀，因此雖然結(jié)果合同簽成了，但是本質(zhì)來說這是一個不成功的談判。

　　談判的案例 8

　　巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的`話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。

　　對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。

　　談判的案例 9

　　日本一家著名汽車公司剛剛在美國登陸，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是站起來說：我們十分抱歉耽誤了您的.時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。

　　日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利進行下去了。

　　談判的案例 10

　　在美國的一個邊遠小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農(nóng)民組成的陪審團。按照當?shù)氐姆�律�?guī)定，只有當這12名陪審團成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認為應(yīng)該宣告被告無罪。由于陪審團內(nèi)意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個年紀很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結(jié)束，11個農(nóng)夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的意見。

　　就在11個農(nóng)夫一籌莫展時，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場院里。眼看一場大雨即將來臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結(jié)束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對另一個農(nóng)夫說：老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結(jié)束判決回家收糧食吧。可那個農(nóng)夫絲毫不為之所動，堅持說：不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決!這令那幾個農(nóng)夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結(jié)束這令人難受的討論，11個農(nóng)夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農(nóng)夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度，轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見，宣告被告無罪。

　　按理說，11個人的力量要比一個人的力量大�？墒怯捎谀�1個堅持已見，更由于大雨的即將來臨，使那11個人在不輕意中的為自己定了一個最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉(zhuǎn)而投向另一方。在這個故事中，并不是那1個農(nóng)夫主動運用了最后的期限法，而是那11個農(nóng)夫為自己設(shè)計了一個最后的期限，并掉進了自設(shè)的陷阱里。

　　在眾多談判中，有意識地使用最后期限法以加快談判的進程，并最終達到自己的目的.的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設(shè)定一個最后期限，使談判過程中糾纏不清、難以達成的協(xié)議在期限的壓力下，得以盡快解決。

　　談判的案例 11

　　東北某林區(qū)木材廠是一個近幾年生意紅火的中型木器制造廠。幾年來，依靠原材料有保證的優(yōu)勢，就地制造成本比較低的傳統(tǒng)木器，獲得了可觀的經(jīng)濟效益。但是該廠的設(shè)備落后，產(chǎn)品工藝比較陳舊，限制了工廠的發(fā)展。因此，該廠決定投入巨資引進設(shè)備技術(shù)，進一步提高生產(chǎn)效率，開拓更廣闊的市場，于是他們通過某國際經(jīng)濟技術(shù)合作公司代理欲與外國某木工機械集團簽訂了引進設(shè)備合同，總價值110萬美元。

　　外方按照合同規(guī)定，將設(shè)備到岸進廠，外方人員來廠進行調(diào)試安裝。中方在驗收中發(fā)現(xiàn)，該機部分零件磨損痕跡嚴重，開機率不足70%，根本不能投入生產(chǎn)。中方向外方指出，你方產(chǎn)品存在嚴重質(zhì)量問題，沒有達到合同機械性能保證的指標，并向外方征詢解決辦法。外方表示將派強有力的技術(shù)人員赴廠研究改進。2個月后，外方派來的工作組到廠，更換了不符合標準的部分零件，對機器進行了再次的調(diào)試，但經(jīng)過驗收仍然不符合合同規(guī)定的技術(shù)標準。調(diào)試研究后外方應(yīng)允回去研究，但一去三個月無下文。后來廠方經(jīng)過代理公司協(xié)調(diào)，外方人員來廠進行一次調(diào)試，驗收仍未能通過。中方由于安裝，調(diào)試引進的設(shè)備已基本停產(chǎn)，半年沒有效益。為了盡快投入生產(chǎn)，中方認為不能再這樣周旋下去，準備通過談判，做出一些讓步，只要保證整體符合生產(chǎn)要求即可。這正中外方下懷，中方提出這個建議后，他們馬上答應(yīng)，簽署了設(shè)備驗收備忘錄，外方公司進行三次調(diào)試。但調(diào)試后，只有一項達到標準，中方認為不能通過驗收。但外方公司認為已經(jīng)達到規(guī)定標準，雙方遂起糾紛。

　　本來，外方產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴重問題，中方完全有理由表示強硬態(tài)度，據(jù)理力爭，但雙方糾紛發(fā)生后，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結(jié)到底何在呢？

　　原來，雙方簽署的備忘錄中，經(jīng)中方同意，去掉了部分保證指標，并對一些原規(guī)定指標進行了寬松的調(diào)整，實際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價值的，重新擬定的條款更需做有利于中方的、明確清晰的規(guī)定，不然可能造成新的被動。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標準：某些零部件的磨損程度以手摸光滑為準；某某部件不得出現(xiàn)明顯損傷，等等。這種空泛的、無可量化的、無可依據(jù)的條款讓外方鉆了空子。根據(jù)這樣的模糊規(guī)定，他們堅持認為達到了以上標準，雙方爭執(zhí)不下。你中國人摸著不光滑，我外國人摸著就是光滑。拿什么來做共同依據(jù)呢？中方面對自己同意的條款義正詞嚴，但對于白紙黑字卻說不清道不明。顯然，掉在人家設(shè)的圈套里面了！

　　外國公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套著一段走。一開始，他們給你一套不合格的設(shè)備，能蒙就蒙，能騙就騙，如果騙不過去，就采取第二步，就是拖，逼著你主動讓步。結(jié)果就拖出一個備忘錄來。外方的調(diào)試顯得很有耐心，但中方的效益卻隨之流失。時候，中方的一位負責人說，簽訂合同時，有關(guān)索賠條款的很多內(nèi)容他都不是很清楚，也未請律師，當時只把索賠看成了一種不可不有的合同模式，也根本未想到會出現(xiàn)糾紛。可見這位負責人的意識是多么的淡薄，而沒有正確的糾紛意識，又怎會有強烈的競爭意識呢？

　　中方在外商一改耐心誠懇的態(tài)度，拒不承認產(chǎn)品質(zhì)量不符合標準的情況下，終于被迫求助于法律，聘請了律師，要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計地拖延一個月之后，才表示愿意按實際損失來賠償。中方認為，賠償后至少可以保本，但結(jié)果又是南柯一夢！在原合同中，精明的外方在索賠條款中寫進了一個索賠公式，由于這個公式相當復(fù)雜，簽約時中方人員根本沒有認真研究就接受了。他們沒有想到會有糾紛，也根本沒有把這公式當回事�，F(xiàn)在，外方拿來這個公式，面對面地給你算細賬。結(jié)果一出來，外方看著屏幕微笑，中國人看著屏幕發(fā)呆。原來，按照這個公式計算，即使這套設(shè)備完全不符合要求，視同報廢，外方也僅僅賠償設(shè)備引進總價的0.8%！還不說你已承認其中一項指標符合標準！110萬美元的損失只賠償約1萬美元，中方負責人被激怒了，外方卻如終彬彬有禮的微笑......

　　此時，糾紛的解決已無可能，律師寫上建議依法提出仲裁。但查看合同有關(guān)仲裁的條款時，令人大吃一驚。如按合同進行仲裁，吃虧的仍然是中方。因為合同中寫道：如果在本合同中，發(fā)生一切糾紛，均需執(zhí)行仲裁，仲裁在被訴一方所在國進行。這就是說，如果中方向提出仲裁，只能在對方所在國進行，中方將要付出巨大的代價。但如果不提出仲裁，將受到巨大的損失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一種手段，就是拒付貨款。在國際貿(mào)易中，中國銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效，銀行方面保證信譽，遵守國際慣例，根本不可能拒付。也就是說，中方違約不存在客觀可能性。在這種情況下，仲裁與否，中方真是進退兩難。

　　對方對此胸有成竹，他們深深了解中方想仲裁而又不愿意到外國仲裁的矛盾。當中方每次提出干脆以仲裁的方式解決時，他們馬上旁敲側(cè)擊提醒你他們國家仲裁歷時要多么長，花銷要多么大，等等。而中方一次次望而卻步時，他們卻又耍新的花招，開始新的進攻。他們趁中方這種欲進不能、欲罷不止的'情況下，一再提出所謂的新的解決妥協(xié)。最后，中方在萬般無奈的情況下，接受了對方總額為12%的賠償，同時提供另外3%零件的最終方案。那臺機器兩年來根本就不能運轉(zhuǎn)，沒有創(chuàng)造任何經(jīng)濟效益�，F(xiàn)在，雖然能勉強運轉(zhuǎn)，仍需要不斷地調(diào)整修理。即便如此，也只有60%左右的生產(chǎn)效率。

　　案例分析

　　在這個案例中，中方在簽訂合同時沒有仔細的確定合同的細節(jié)，而只是想當然認為不會發(fā)生糾紛，并且對合同條款認識不清楚，最終上當受騙，而且不能挽回損失，給廠家造成了重大的損失。因此，在談判中，在簽訂合同的時候，要注意確定談判的細節(jié)和簽約的細節(jié)，不能馬虎大意，否則容易引起糾紛，于已于人都是不利的。

　　細節(jié)決定成敗。交易過程中，往往是一個細節(jié)決定了全局的命運。所以，談判人員在確定交易細節(jié)的過程中，要有重視細節(jié)的精神，不能忽視任何一個細節(jié)。

　　另外還值得注意，談判是一個斗智的工作，可能的情況是，雙方為了各自的利益而不顧其他，有時候為了自己利益而欺騙對方，尤其是對于不熟悉的客戶，或者不是長期業(yè)務(wù)合作的客戶。這時候，就要小心謹慎，不能自以為是。而要在合同簽署之前，確認每一個細節(jié)條款，對于不合理地方，要及時指出，共同商討，如果不能達成一致的話，寧愿放棄這次談判。

　　當然，還要注意，合同的細節(jié)一般來說應(yīng)該由雙方商討制定，不能由一方單獨確定。否則，即為無效的條款。

　　談判的案例 12

　　天津A工廠委托C公司采購一條電子器件的生產(chǎn)設(shè)備及技術(shù)。經(jīng)過談判，A工廠已與香港B公司達成了初步協(xié)議，雙方正準備合同文本，以最終簽訂合同。這時香港D公司負責人到天津拜訪了A工廠的上級及主管部門，希望給D公司一次機會，也可以讓A工廠在競爭中得到好處。主管部門認為此話在理，于是通知A工廠再與D公司談一次。A工廠雖覺晚了點，但不好違背上級指令，只好將此意通知了C公司。

　　C公司同意再組織一次談判，并提出如下組織方式：天津A工廠和其主管部門一同與C公司人員組成談判組，與香港B公司、D公司約好時間，同時到C公司來談判。天津A工廠及主管部門均表示同意，B、D公司也同意了。

　　談判按時舉行，C公司主談把與B公司的談判安排在9:00開始，D公司10:00開始。訂了三個談判間，C公司與天津A工廠、主管部門代表用一間、香港B公司代表用一間，D公司代表用一間。C公司主談與天津A工廠代表先去B公司代表所在談判間開始談判。天津主管部門代表留在會談間聽消息。

　　C公司主談先讓天津A工廠代表講還要與B公司再談的原因，主要闡明兩點：行政干預(yù)與競爭對手的出現(xiàn)。B公司代表很驚訝，認為談判已結(jié)束了，要談的只是如何簽合同的事。

　　C公司主談解釋道:談判的確已結(jié)束，但目前的問題不解決，合同也難簽。貴方至少應(yīng)給我方一個理由去回復(fù)上級部門。并表示對B公司的努力與誠意會充分注意，也會向主管部門轉(zhuǎn)達。

　　B公司代表:那競爭對手又出了什么條件？有我們的條件好嗎？我方不知道該做什么了。

　　C公司代表:競爭對手出什么條件，我也不知道。一會兒我就去和他們談。我也不知道您該干什么，但有一點可以肯定，他們來者不善。如果貴方有什么可以做的事，能否再改善交易條件，貴方自己考慮，我方也不勉強。然后，C公司代表讓B公司考慮還能做什么改善，暫時與之告別，約好一會兒見。

　　離開B公司會議室，進了D公司所在的會議室。雙方簡單寒喧之后，C公司代表即先開口:該項目談判已結(jié)束，貴方找了天津A工廠上級領(lǐng)導(dǎo)，促成了今天的談判，看來貴方面子不小，我也愿意配合貴方充分利用這次機會。貴方想必已有準備，我洗耳恭聽。

　　D公司代表:非常感謝貴方給我公司這個機會。我公司比B公司更有競爭力，根據(jù)A工廠的要求，我們己做出了建議方案。

　　D公司代表拿著報價建議，向D公司代表逐一說明，A工廠代表又將技術(shù)指標核對了一遍。建議D公司暫時休息，一會再談。

　　C公司與A工廠代表回到A工廠主管部門所在房間，一起分析D公司的建議。由于抓主要點(技術(shù)水平、價格)對比，結(jié)論較快：總體技術(shù)水平相當，價格還稍差一點。于是C公司代表與A工廠代表又回到B公司所在會談間。

　　C公司代表:對不起，比計劃時間晚了點。D公司已提出建議，其條件的確具有競爭性，我們一是通報情況，二是看貴方有何建議。

　　B公司代表:請貴方告訴我，D公司競爭性體現(xiàn)在哪兒?

　　C公司代表:這是秘密，不好直說。但可以說，他們的方案影響我方下決心與貴方簽約。我個人認為貴方必須給我替貴方說話的理由。

　　B公司代表:我們是老朋友了，我們也不扭扭捏捏做事。剛才我反復(fù)核算，我所能做的是再降價5萬美元，另增加近5萬美元的設(shè)備備件和服務(wù)量。希塑貴方能考慮我方的誠意。

　　C公司代表:貴方的努力令人欽佩，我們會關(guān)注它的分量。但目前尚不能馬上答復(fù)行還是不行，必須匯報天津A工廠主管部門后才能定，請稍候。

　　C公司、A工廠代表離開B公司進了D公司的會議室:貴方條件，我們已仔細分析，也向您的老朋友報告過了。目前的條件還難以定與貴方簽約。不知貴方還有沒有力量改善條件?有，請直說；沒有，也請直說，千萬別為難。

　　C公司代表先發(fā)制人。這已是我們的競爭性條件了。如還不行，我們最后的底線就這么些了。

　　說著D公司代表就將價格從各部分調(diào)整，總價值再降了10萬美元，且一再強調(diào):這是我方最后的立場了。行，就簽約；不行，我們也盡力了。

　　拿著從B公司和D公司得到的新條件，回到天津A工廠主管部門代表處，C公司、A工廠代表一齊做了分析，認為D公司最后條件與B公司的條件相當，不具明顯優(yōu)勢，應(yīng)予以放棄，仍維持與B公司簽約。

　　C公司與A工廠的`代表再次回到B公司處，C公司代表講:貴公司的條件，天津主管部門認為還欠點力量，希望再降5萬美元。

　　這5萬美元雖不多，但在我方目前的條件下的確難以承受。

　　您說的也對。不過，對手不弱，給我方造成麻煩。本來貴我雙方早已結(jié)束談判，這次再談是競爭造成的。難是難了點，可事已到這一步，貴方放棄更可惜。

　　唉!真為難。

　　是難，怎么辦呢?您讓我怎么回復(fù)天津方面呢?

　　麻煩您替我公司說明目前狀況。

　　我愿意，可這要求就這么回絕了?

　　我也不想回絕，可的確沒這么大力量。

　　有沒有這樣的可能，你能做多大就說多大。

　　說少又不好意思，說大了又做不到。

　　實事求是能做多大就說多大吧。

　　那再降1萬美元。

　　是小了點，我也不好去說，2.5萬美元呢?

　　這吃力了些，若您認為可以去替我方說話，那我聽您的。

　　C公司與A工廠代表隨后進了D公司代表所在房間。進門坐定后，C公司代表開門見山:我先問一句，貴方條件還能再改善嗎?

　　不能。

　　肯定不能?

　　是的。

　　那好，根據(jù)貴方目前的條件，仍不能與B公司條件相比。謝謝貴方參與競爭。希望下次還有機會合作。一會兒天津A工廠主管部門代表會來見您，詳細情況由他告訴您。

　　過了五分鐘，天津A工廠代表陪主管部門代表來到D公司會議室，彼此又交換了各方意思，氣氛很融洽。

　　這時，C公司代表又回到了B公司所在會議室，宣布:天津A工廠及主管部門已同意了最后再降2.5萬美元的條件，準備盡快完成簽約手續(xù)。B公司代表長吁了一口氣，緊握著C公司代表的手表示感謝。

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