國際商務談判
國際商務談判 篇1
我們生活中每天都有很多新技術出現，不可能每一樣都花精力去掌握，我們只能挑選對自己生活、職業更重要的去學習和掌握，這也是正確的學習選擇方法。但總有一些技能無論所處的時代，無論你的職業，只要你在社會中生活，都將會用到，談判就是其中之一。
在現代的商業社會中，商務談判越來越多，對企業的經營活動也起著越來越重要的作用。商務談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判，同時也適用應聘者與公司、銷售人員與顧客等。
下面是我對商務談判的一些總結
隨著我國加入世貿組織和全球經濟一體化進程的加快，對外貿易持續增長，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判也越來越多。因此，掌握國際商務談判的技巧，對于預防商務談判的利益沖突和順利達成商業協議具有重要意義。
國際商務談判，是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程。談判是每一筆交易的核心。在大多數情況下，目的一致(為了盈利)但方式各異的交易雙方均需經過復雜的談判過程，在沖突和妥協之中尋求雙方均能接受或者滿意的結果。
我認為，國際商務談判的內容不僅包括商務與技術方面的問題，還包括法律與政策等各方面問題，是一項政策性、策略性、技術性和專業性很強的綜合性工作。因此，談判前先要做一系列的準備工作，例如搜集篩選情報信息，選擇談判團隊以及制定談判計劃與方法等等。本人認為，談判的主要流程及注意事項可以概括如下：
談判前為了做好充分的準備，評估貿易或投資的可能性，首先應該搜集如下信息：政治、經濟、教育、基礎設施、科技、金融、會計核算、通信、銷售、投資和貿易的限制、稅收結構、法律環境、人事政策、腐敗、對外商的態度、歷史文化情況等等。知已知彼是談判成功的關鍵因素，因此探求清楚信息之后，能在談判開端創造對己方最有利的局勢。
然后，在具體確定談判隊伍的規模時，主要考慮以下三個方面的因素：談判班子的工作效率，有效的管理幅度，談判所需專業知識的范圍。我認為，談判團隊規模應控制在4人左右，此時工作效率比較高。此外，商務談判人員應具備良好的職業道德、健全的心理素質、合理的學識結構和較高的能力素養。在談判過程中，談判人員是否具備高超的技巧和策略是談判成功的決勝因素。其中談判翻譯人員的選擇尤為重要，他必須精通對方的語言和文化，并熟悉商務貿易的相關知識。
接著，在充分了解了談判對手的優劣勢以及當地的情況和分析了己方公司的情況之后，根據企業和行業類型的不同擬訂不同的談判策略。主要包括以下四個方面：確定談判目標，明確談判的地點和時間，確定談判的議事日程和進度以及制定談判的對策。
最后便正式進入了談判階段。在談判的過程中，我認為，尤其要注意文化因素，具體包括談判風格、語言、風俗習慣、時間觀念、人際關系等文化差異。在不同文化背景下生活的人，各自的談判方式和談判風格迥然不同，甚至會相去甚遠。他們的世界觀和價值觀會以各種獨特的形式，在談判桌上表現出來。了解和掌握不同國家商務談判人員的表現規律和行為特點，對我們形成和提高涉外談判能力，有著直接而重要的現實意義。舉例來說，美國商人的談判風格是：外露、坦率、干脆直爽、真摯、熱情、自信果斷、滔滔不絕以及追求物質上的實際利益。因此，與美國人做生意，就要避免中國人傳統的轉彎抹角的表達方式，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則。此外，美國人通常喜歡公事公辦，個人交往和商業交往是明確分開的。
一經營技巧商務談判的策略和技巧，
1、確定談判態度
在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。
如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。
如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。
經營技巧如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那么就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的'情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那么將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。
5、設定好談判的禁區
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。
6、語言表述簡練
在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。
因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會很理想。
7、做一顆柔軟的釘子
商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
綜上所述，我認為，談判最重要的是達到雙贏，談判可以改進或至少不會傷害談判各方的關系。在談判中，我們應著眼于建立持久、友好關系，克服障礙，創造雙贏的解決方案，并且替對方著想，讓對方容易做出決策。此外，談判的方式必須有效率，在平等互利的基礎上達成公平合理和切實可行的協議。
學習了商務談判，在很大程度上擴大了我們的視野。我們可以把國際商務談判中的知識和技巧應用到生活中來;同時，在生活中可以不斷積累談判技巧和經驗，為以后正式的商務談判打下基礎。
我認為，課程中還可以適當加入對典型案例的介紹和評析，這能使我們應用所學到的談判知識，并且在一定程度上明確其中的是非對錯。此外，還可以多設計一些小型情景練習(包括沒有事先排練過的)，讓我們親自感受談判過程中的“甘苦”，調動我們自己親身實踐來“解決談判桌上的問題”。通過本學期的商務談判表演，既激發了我們參與的積極性，又鍛煉了我們的實踐能力。
國際商務談判 篇2
(一)前言
為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業贊助合作。經過初步的接觸，目前已經有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業有限公司、廣州華強制衣實業有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關內容，可以參考相關資料。)雙方預定在三天后晚上7：30分進行談判，地點乙方會議室。
(二)談判標題
1、主題：關于2014年廣州地區中職學校學生田徑運動會贊助談判
2、談判項目：2014年廣州地區中職學校學生田徑運動會贊助。
3、談判主體：
甲方：廣東省林業職業技術學校
乙方：廣東華強制衣實業有限公司
4、雙方主要簡介：
我方：廣東省林業職業技術學校，本屆田徑運動會承辦方，重點中職學校。
對方：廣東華強制衣實業有限公司獨立擁有一座新落成的現代花園式標準的工業園，是“ISO9001:2000國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。
5、雙方主要優勢：
我方：環境優美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點中職學校。
對方：“華強”是“ISO9001:2000國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。
(三)雙方背景分析
甲方(我方)：
廣東省林業職業技術學校創辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽，是廣東省林業中等職業技術學校，林業類、園林類專業是我校與省教育廳共建的重點示范專業。此外，我校還設有會計電算化、旅游管理等18個專業。辦校53年來，已培養各類畢業生3萬多人。
我校注重學生的技能培養，實施畢業證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學生一專多能。近幾年的畢業生98%以上持有畢業證和相關專業技能證書，增強畢業生在就業市場的競爭力。
學校教學人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發表的論文近200篇。我校主持開發的《中等職業學校園林專業教學指導方案》是教育部《面向21世紀教育振興行動計劃》重點研究課題的成果。
學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應系統，在校學生實行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學管理及學生日常管理均實現信息化。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。另擁有36個實驗室，現代化多媒體教學系統12間，配備教學電腦600臺和光電測距儀、GPS等一批先進教學儀器;建有花圃、苗圃實習基地450畝。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。
乙方：
廣東華強制衣實業有限公司位于廣州市蘿崗區聯合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現代花園式標準的工業園。園區環境優美，景色宜人，實目前廣州地區品位的精品工業園。
華強工業園是十多年來專業生產“華強”牌學生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學生放心棉床上用品系列主的現代化管理企業。企業設備先進，技術力量雄厚，員工素質精良，具有較強的設計能力和大規模的生產動力。先擁有日本、德國先進的縫制設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的標準的員工宿舍樓六千多平方米，標準的廠總面積一萬六千多平方米。年產量達到一百八十萬件套。
企業堅持：“以人為本、科學管理、服務社會”的宗旨，按照目標組織生產。“華強”牌產品連續三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產商品金橋獎。是第十三屆運動會、第二十七屆奧運會中國體育代表團參賽選用產品。是“ISO9001:2000國際質量標準體系認證企業。”獲得是“ISO9001:2000國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大響品牌”光榮稱號。
(四)策劃案簡明摘要
(一)談判動機
拉取贊助,建立友好合作關系,實現雙贏!
(二)談判目標
目標:人民幣￥63999元贊助金(冠名費,活動經費等)
可接受目標:人民幣￥55000元贊助金(冠名費,活動經費等)
最低目標:人民幣￥52000元贊助金(皆做以活動經費)
(三)贊助形式
提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經費,活動經費如召開新聞發布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫務需要等等)
贊助回報
●特別回報：
1、以贊助企業名稱全程冠名2008年廣東省廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽;
2、在派發到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業的名稱和標志;
3、贊助企業可以使用“2008年廣東省廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業及非商業宣傳。
●榮譽回報：
1、邀請贊助企業代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率;
2、舉行隆重的新聞發布會暨簽約儀式，邀請省級領導出席，并授予“廣東省廣州地區中職學校學生‘華強杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發榮譽證書;
3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業。
●媒體宣傳回報：
1、南方日報、中國高新技術產業導報、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業。
●廣告回報：
1、本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現贊助企業的名稱或標志。
2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現贊助企業的名稱或標志。
3、競賽前幾天就在學校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業，并持續一個星期。
●個性化回報：
根據項目特點以及企業文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。
(五)談判議程及相關說明
(一)談判議程
1 、確定議題A價格議題B回報議題
C討價還價議題D細則議題
2 、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。
3 、談判議程正式開始。
4 、中場休息。
5、達成協議。
(二)談判地點及相關人員
地點：華強制衣實業有限公司會議室
時間：2008年5月6日晚上7點30分——9點
談判人員：甲方(我方)
鄭少偉(校長)
羅玉萍(副校長)
張大有(體育教研科科長)
劉凱(信財部主任)
陳建鴻(生園部主任)
潘露茜(校長助理)
(三)談判過程中所運用的策略
策略一：溫暖開局
見面進入實質內容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二：把握讓步原則
明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。
策略三：制造競爭
羅列與我方要合作的其他供應商。
策略四：打破僵局
重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線
適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的`幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明確最終談判結果,給出強硬態度。
(四)談判的風險及效果預測
1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
談判效果預測：
雙方以合理條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。
(六)結束語
“熱忱團結，務虛立異”是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充實的準備下，能取得完竣勝利。
商務談判這門實戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰相結合，多抓住些實戰的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得利益，成為一個成功的商務談判人士。
“真誠團結，務實創新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿成功。
國際商務談判 篇3
一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)
在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。
1．國際商務談判與一般貿易談判的共性體現在（ ）
A．較強的政策性 B．以價格為核心
C．談判內容廣泛 D．影響因素復雜
2．商務談判人員的最佳年齡一般在（ ）
A．20～45歲 B．25～55歲
C．30～55歲 D．40～60歲
3．在任何歐洲國家都只用于萬圣節和葬禮，而不宜送人的花是（ ）
A．荷花 B．菊花
C．玫瑰花 D．茉莉花
4．套期保值者根據現貨交易情況，先在期貨市場上建立空頭交易地位，然后再以多頭進行平倉的做法叫（ ）
A．賣期保值 B．買期保值
C．掉期交易 D．期權交易
5．雙方談判人員適當互贈禮品的做法是（ ）
A．求助 B．賄賂
C．為了理解 D．潤滑策略
6．在談判的交鋒過程中，成功的談判者花在聽上的時間占到總談判時間的（ ）
A．30%以下 B．30%～40%
C．40%～50% D．50%以上
7．無論穿什么，都不會把手放到口袋里，因為這樣做會被認為是粗魯的。具有這種行為習慣的是（ ）
A．德國人 B．美國人
C．韓國人 D．日本人
8．在國際商務談判中，認為手帕象征親人離別，是不祥之物，不能送人的國家是（ ）
A．美國 B．英國
C．法國 D．意大利
9．商務談判成為必要是由于交易中存在（ ）
A．沖突 B．攻擊
C．合作 D．辯論
10．從法律學角度來講，其結果是終局性的是（ ）
A．協商 B．調解
C．仲裁 D．訴訟
11．在一支談判隊伍中，負責對交易標的物的品質進行談判的是（ ）
A．技術人員 B．法律人員
C．商務人員 D．談判領導人
12．若我方在談判中實力較強，可采取的外匯風險防范方法是（ ）
A．硬貨幣計價法 B．對等易貨貿易法
C．約定貨幣保值條款 D．匯率風險分攤條款
13．“對這個問題，我雖沒有調查過，但曾經聽說過。”這種答復談判對手的技巧是（ ）
A．避正答偏 B．答非所問
C．以問代答 D．推卸責任
14．在國際商務談判中，往往會不斷地點頭，但并非表示“同意”。具有這種談判風格的是（ ）
A．美國人 B．韓國人
C．日本人 D．俄羅斯人
15．認為在談判雙方對立立場的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益的是（ ）
A．立場型談判法 B．原則型談判法
C．讓步型談判法 D．利益型談判法
16．“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢？”(或“這個協議不是要經過公證后才生效嗎”）這種商務談判的發問類型屬于（ ）
A．澄清式發問 B．強調式發問
C．借助式發問 D．探索式發問
17．下列文化中時間觀念最強的是（ ）
A．中東文化 B．中國文化
C．北美文化 D．拉丁美洲文化
18．在國際商務談判中，通常將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。這種報價是（ ）
A．西歐式報價 B．東歐式報價
C．北歐式報價 D．日本式報價
19．在商務談判中，一方對其所接觸的對象的反應傾向稱為（ ）
A．認識 B．情感
C．意向 D．印象
20．把談判者聚集在一起，充分討論，自由發表意見，共同想象談判全過程的是（ ）
A．戲劇式模擬 B．沙龍式模擬
C．體驗式模擬 D．啟發式模擬
21.遞盤的`發出者通常是（ ）
A．賣方 B．買方
C．競爭對手 D．客戶
22.下列屬于非人員風險的是（ ）
A．利率風險 B．價格風險
C．政治風險 D．技術風險
23.把談判的面撒開，先撇開爭執的問題，再談另一個問題，這種方式是（ ）
A．縱向式談判 B．橫向式談判
C．分析式談判 D．迂回式談判
二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)
在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。
21．談判中涉及商務方面的知識有（ ）
A．交貨 B．支付條件 C．技術規定
D．價格 E．法律約束力
22．遲疑的談判對手的心理特征有（ ）
A．非常固執 B．容易激動 C．不信任對方
D．極端討厭被說服 E．不讓對方看透自己
23．談判雙方交鋒中的技巧有（ ）
A．多聽少說 B．有問必答 C．巧提問題
D．使用條件問句 E．避免跨國文化交流產生的歧義
24．打破談判中僵局的做法有（ ）
A．改期再談 B．采取橫向式的談判 C．采取縱向式的談判
D．改變談判環境與氣氛 E．更換談判人員或者由領導出面調解
25．談判準備工作的內容主要包括（ ）
A．分析談判環境 B．收集談判信息 C．選擇目標和對象
D．制訂談判方案 E．模擬談判
26.PRAM談判模式的內容應包括（ ）
A．制定談判計劃 B．建立關系 C．達成協議
D．協議的履行與關系的維持 E．違約處理
27.市場信息所用的語言有（ ）
A．自然語言 B．人工語言
C．法律語言 D．文學語言 E．軍事語言
三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）
26．原則型談判法
27．利率風險
28．封閉式發問
29．權力型對手
30. 發盤
31. 商業信譽
四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
30．簡述談判的入題技巧。
31．簡述影響國際商務談判中群體效能的主要因素。
32．迫使談判對手讓步的策略主要有哪些？
33．簡述談判目標的層次性。
34．簡述美國商人的談判風格。
五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）
35．試分析談判方案的主要內容。
36．論述處理談判僵局的直接和間接方法。
六、案例分析題(本大題共1小題，12分)
37．背景材料：
中國某大型建筑公司于20xx年6月從德國進口了一套價值100萬歐元的機械設備(以歐元計價)。合同簽訂時的匯率為1歐元兌換lO元人民幣，這套設備按人民幣計價為1000萬元。20xx年6月，當該建筑公司支付貨款時，匯率已升為1︰1l。這意味著，該公司現在需要為這套設備支付1100萬元人民幣，比簽訂合同時多付100萬元人民幣。
問題：
(1)該建筑公司遇到了哪種市場風險？該市場風險又表現為哪三種形式？
(2)該公司消除該市場風險的技術手段一般有哪三種？
(3)除了利用技術手段外，規避國際商務合作中的風險的措施還有哪些？
(4)中國企業從此案例中應吸取什么教訓？
答案：
一. 單項選擇題（每小題 1 分，共 20 分）
1.B 2.C 3.B 4.A 5.D 6.D 7.A 8.D 9.A 10.C 11.A 12.A
13.D 14.C 15.B 16.B 17.C 18.D 19.C 20.B 21.B 22.C 23.B
二.多項選擇題（每小題 2 分，共 10分）
21.ABD 22.CDE 23.ACDE 24.ABDE 25.ABCDE 26.ABCB 27.AB
三. 名詞解釋題 (（每小題 3 分，共 12 分）
26原則型談判法要求談判雙方首先將對方作為與自已并肩合作的同事對待。
27利率風險主要是指國際金融市場上由于各種商業貸款利率的變動而可能給當事人帶來損益的風險。 28封閉式發問：封閉式發問指在特定的領域中能帶出特定的答復（如“是”或“否”）的問句。
29 權力型對手以取得成功為滿足，對權力與成功的期望很高，對友好關系的期望較低。
B．發盤又稱發價，它是由交易的一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關條件進行磋商，達成協議，簽訂合同。
C．商業信譽是指在同行業中，由于企業經營管理處于較為優越的地位，能夠得高于一般利潤水平的能力而形成的一種價值。
四. 簡答題 (每小題 6 分, 共 30 分)
30
入題技巧包括：
1）.迂回入題的方法
（1）從題外話入題
（2）從自謙入題
（3）從介紹己方談判人員入題
（4）從介紹己方的生產、經營、財務狀況等入題
2）.先談一般原則，再談細節問題
3）.從具體議題入手
31
所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。影響談判中群體效能的因素有：
（1） 群體成員的素質
（2） 群體成員的結構
（3） 群體規范
（4） 群體的決策方式
（5） 群體內的人際關系
32
迫使對方讓步的策略：
24..利用競爭
25..軟硬兼施
26..最后通牒
33.
談判目標就是談判主題的具體化。談判的具體目標可分為四個層次：
1. 最高目標：也叫最優期望目標，它是己方在商務談判中所要追求的最高目標，也往往是對方所能忍受的最大程度。
2. 實際需求目標：是談判各方根據主客觀因素，考慮各方面情況，經過科學論證、預測和核算后，納入談判計劃的談判目標。
3. 可接受目標：是指的談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。他能滿足談判一方的部分需求，實現部分經濟利益。最低接受目標：是指商務談判必須實現的目標，是談判的最低要求。它與最優目標之間有著必然的內在聯系。
34.
美國商人的談判風格包括：
1.自信樂觀，開朗幽默
2.直截了當，干脆利落
3.態度誠懇，就事論事
4.重視效率，速戰速決
5.具有極強的法律意識，律師在談判中扮演著重要角色
6.喜歡全線推進式的談判風格
7.重視細節，講究包裝
五. 論述題 ( 每小題 8 分, 共 16 分 )
35.
談判方案的主要內容
1）.確定談判目標
2）.規定談判期限
3）.擬定談判議程
具體包括：
（1）己方安排談判議程的優勢分析
（2）談判議程的內容
（3）談判議題的順序安排
（4）通則議程與細則議程的內容
4）.安排談判人員
（1）根據談判目標和對象選擇合適的談判人員。
（2）堅持談判班子的構成原則，包括實力和進度兩個方面。
（3）注重談判班子內部成員的分工與配合
5）.選擇談判地點
6）.談判現場的布置與安排
國際商務談判 篇4
1 文化差異
中西方在各自的地域下產生了許多不同的觀念,有許多文化差異,其中以時間觀、價值觀、思維方式等差異比較明顯。
1.1 時間觀念
時間觀念也是因文化而異的。古往今來,不同的學者對時間有不同的觀點。東方人看待時間是連續的并不同與西方那分割了的時間。而且在東方人眼中,時間可以說是永恒的,是自然的過程,很自然的流逝著,不會消失,所以不用特別急于作什么。而西方人認為時間是暫時的,不會持續很久,所以他們說“時間是貨幣”,極具價值,應節省時間。
1.2 價值觀
在眾多文化因素中,價值觀是核心內容之一。它影響著人們的態度、需要和行為方式。東西方的價值觀也是有差異的,一直以來人們都知道東方偏向于集體主義(collectivism),而個人主義(individualism)是西方文化的支柱。
1.3 思維方式
思維模式是民族文化的具體表征的特征。由于歷史、地域、文字和生存方式等因素的影響,不同民族側重不同的思維方式。當然,一個民族不可能只有一種單一思維模式,只是側重某種,而另一種或幾種思維模式表現的不夠明顯。從總體上看,東方人尤其是中國人具有較強的綜合思維、形象思維和曲線思維,而西方人有明顯的分析思維、抽象思維和直線思維。
2 跨文化交際中的文化差異對國際商務談判及跨文化管理的影響
經濟迅速的發展,我們就需要與不同文化背景下的商人進行商務往來,所以很有必要研究文化差異對國際商務活動中的商務談判及跨文化管理的影響,以便成功的達成交易。
2.1 時間觀念差異對國際商務談判的影響
中西方在時間上有不同取向,這種取向也影響了談判參與者的行為。東方,或者中國談判者一般采取謹慎態度,也很有耐心,他們要經過方案提議、提出異議、結束交易,時間安排通常很長,并希望通過較長時間來更加了解對方,善持久戰。而西方人或者說美國人,認為時間是有價值的,喜歡談判速戰速決。例如:一位美國千年通訊公司的長途通訊主管理查德約翰遜與中國郵政通訊部張先生就購買電子轉換調節器展開談判。中方一直想就商品了解更多細節。約翰遜認為幾周后就會聽到消息。一個月過去了,什么消息也沒有,當他給中方張先生打電話時,張先生很有禮貌:“我們一直在研究你所提出的方案,有些事需要解釋一下,你能回來一下嗎?”約翰遜問是否可以通過傳真解決問題以提高速度,張先生執意要再見一次面。于是美國人又來到了中國。后來,美國人又換了一種方式,他們認為這新選擇對中方來說將會進展順利并節省協商時間。中方的回答是:“我們將討論討論。”又過了將近六個月,中方仍沒有消息。約翰遜再打電話,張先生又要求他到中國協商某些問題。結果可想而知,交易終止了。當然這談判時間持續過長令人難以相信。
上述例子,張先生因為時間觀念影響必須拿出更多時間全面討論,他得考慮整個中國的利益,時間長是為了確保內部和諧。 “美國的談判者和生意人有句名言‘不可盜竊時間’” ,這也正式美國人的時間觀的體現。約翰遜他們把這觀點帶到了談判中,希望能夠節省談判時間從而節約成本。他一方面需要實現他的季度銷售目標,另一方面他的分紅情況也安危未定,而且他所在的公司的時間安排是一個商業季度,畢竟經不起浪費。
另外在談判時,遵守談判約定的時間也是很必要的。西方人時間觀念強,如果不遵守時間會受到懲罰,會被他人看成不可靠或不負責的人。在談判時遲到很容易被對手抓住機會而向你施加壓力,失去談判的主動權。同樣西方人嚴格遵守雙方約定的最后期限并寫進合同中,即通過法律手段來要求對方遵守所定時限。
2.2 價值觀差異對國際商務談判的影響
東方人傾向于集體主義價值觀,西方人傾向于個人主義價值觀。這些價值觀不同反映在談判上就是東方談判者人數多而雜,由集體商議最終決策,速度慢;西方談判者人數少而精,可以由個人決策,速度快。
談判結構離不開文化的影響。談判結構最直觀的就是參與者的數量。在商務談判中,外方代表隊通常由3-5人組成,而東方代表隊可能會有15人以上進入談判室。外方代表不僅要同東方代表團的對手進行談判,還要直接或間接的同其他方如相關的負責人和政府進行談判。而在決策上,東方人談判時由單位自下而上逐級進行反復醞釀、討論、協商,一般避免個人做決定,最后將由最高決策層集體決策,這其實是受集體主義價值觀的'影響。所以像約翰遜的例子中的中方談判者會常說,“我們考慮一下”“我們討論討論”等。而西方談刄小組圈談刄旖,決策人是參與談判的,他們要求談判人員個個競相發言,無須回去商量就可以做出決策,他們認為責任、權利和精確的信息緊密相連并且必須由個人掌管。那是因為他們的個人主義價值觀,使他們崇尚個人奮斗,獨立性強,在確定談判目標后一切事物按最佳方案進行,并且大多數西方人認為他們有能力獨立處理談判局面,也敢于負責。例如,一日方15人代表團與一美國5人代表團進行談判,進入談判室后日方一人突然暈倒,其他人都緊張的上前查看,因為不能耽誤談判時間美方一代表建議日方一主談代表要盡快談判,而此代表卻沒反映,直到暈倒的人醒來后點名要他主談時這場談判才得以繼續。此例子美方代表只有5人,而日方達到15人之多。而且從日方那主談的表現可以看出他雖是主談而決策權卻不在他這。
2.3 思維方式差異對國際商務談判的影響
中國人的思維方式傾向于綜合的,形象的,曲線的,而美國人是分析的、抽象的、直線的。在這種思維方式下,我們中國人會習慣“先談原則,后談細節”,從整體到局部、從大到小,既先務虛后務實的解決問題的程序。對中國談判者來講核心是總的綱領,是其他原則的綱,總體原則確定后,其他問題就迎刃而解了,這種先就總體原則達成協議的方式是中國的談判的明顯特征。而西方人尤其是美國人習慣“先談細節,避免討論原則”,他們重視細節,絲毫不先考慮總體,因此談判一開始就急于從細節入手,他們在談判桌上是“直接”和“簡明”的。其實,很多事例都表明先談原則對細節討論產生制約作用。例如,我國政府在中美建交、香港回歸、澳門回歸等一系列重大涉外談判中,始終堅持“香港、澳門是中華人民共和國不可分割的一部分”的前提原則。在這一原則下預先確立了細節談判的基調,控制談判范圍的框架,這就取得了優勢使談判得以成功。
另外思維方式不同使得談判語言上的表達也不同,美國人是直線思維,交流方式比較直接,通常簡單明了和坦率的表達自己的思想,很少含糊其詞,他們會直接說“不”。而中國人“和為貴”的曲線思維方式,在談判中為保全雙方的面子,常間接表達自己的想法,使用曖昧的語言,即使不同意對方也是曲折陳述自己的見解,他們會說“也許”“可能”。而在這種情況下,中美兩國人在談判時也會產生些許誤解:在中美商務會議上,中國人不愿對美國人某一提議直接說“不”,而是代之以“很有趣”但需要進一步“研究”。美國人習慣開放,直接的交流方式,因而將中國人出于面子的答復誤認為雙方幾近達成協議。在很長時間仍不見中方有進一步的答復時才意識到其實中方是“不”的意思。對中國人來說“研究”的使用為雙方留了面子還維持了友好關系,但就美國而言間接交流很不方便,通常會引起對方極大的敵視。
3 避免文化差異對國際商務談判不利影響的對策
跨文化交際中的文化差異對我國企業進行經營活動的影響是多方面的,這些差異影響談判,影響跨國經營管理,影響我國企業與外商企業的和諧關系,甚至產生市場機會損失,交易成本增加以及企業管理低效率等。所以應盡量消除或避免不利影響。
在國際商務談判時面對時間差異時應充分了解不同人對時間態度的不同,盡量做到理解對方。如果出現時間沖突的話,應該看你是在誰的國家談生意。當我們到西方做生意時應事先認識、理解當地的文化,了解其看待時間的觀念,或者在開始時就直接跟對方講明時間要求。
面對價值觀差異時應理解對方因為價值觀不同而參與人數不同的問題。我們中方在對外談判時如果不是涉及技術等重大問題時可以不必太多人參與談判,可以盡量派一名在各方面都比較了解的人作為主談。另外因為價值觀不同,決策時為避免決策過程中出現無望的混淆,可以解釋一下我們在東方如何決策并聽聽對方的決策方式,談判時我方應該讓有決策權的人直接參與談判,這樣不必回去長時間討論而造成對方的不便。
面對不同的思維方式的談判者我們應該采取不同對策,因人而異。可以用對方的方式對待對方。與美國人談判為了快速,我們可以在友好協商的基礎上明確表示我們的意思,因為他們的直線思維方式是很習慣直接表達的。如果我們太迂回表達我們的意思,他們可能會理解為我們對于這次談判沒有誠意。對于談判風格,雙方也是可以盡量在理解對方的基礎上達成共識的。
4 結論
“十里不同風,百里不同俗”,總之,跨文化的交際必然要面臨文化的差異問題,文化差異也影響著國際商務的方方面面,避免或解決這些文化差異對國際商務談判的影響是艱巨而復雜的任務。所以要想成功的走向國際市場,我們不但要有文化差異的意識,承認文化差異,了解并認識不同文化的差異,做到“知己知彼,百戰不殆”。還應尊重不同文化下商人的不同行為,減少因不尊重對方而造成的不必要的沖突。應建立相互信任和合作的氣氛,慢慢來縮小文化差異,變不利為有利,達到避免沖突和障礙,促進溝通和融合的目的。
國際商務談判 篇5
這學期我們開設了商務談判這門課程。剛開始對這門課知之甚少，隨著老師的講授，對這門課的了解逐漸增多，知道了商務談判的一些基本的理論常識，漸漸地對這門課產生了興趣。
通過本課程的學習，我獲得了許多收獲：
一、通過學習我們正確認識了談判的普遍性。
談判是解決沖突謀求發展的一般手段，成功與否有它的先決條件：1、該問題是否可以通過談判解決；2、談判者是否愿意作出交換和相應的妥協；3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優秀的人格和正確的價值觀。這點告訴我們談判中就算談判者的技巧再過高超，沒有正確的價值觀和優秀的人格，談判時不可能成功的。談判具有藝術性，體現為談判策略和技巧的制定與實施。
二、談判人員自身的培養對談判成功與否也很重要。
談判人員是談判中最積極活躍的因素，談判人員應不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識結構，好的談判者應該是博覽群書，對各方面的知識都有所涉獵，只有這樣才能成為一個真正好的談判者。
三、通過課堂上對氣質的探討讓我們知道自己是什么氣質的人。
各種氣質分別體現在不同人身上，讓我們對自己有更深的'了解，知道自己的不足后努力去克服。通過測試我是屬于膽汁質的，以后處事我就應該克制自己，讓自己在沖突中冷靜，不急不躁，考慮周到后再作出決定。
四、通過老師介紹，接觸了各種談判理論。
1、國際商務談判的“需要理論”，主要觀點：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿足一定的需要。這就要求談判者應善于發現對方的利益和己方利益相互聯系，驅動對方對各種需要的重視。通過各種方法去發現談判方的需要，再根據自己的需要決定應用相應的策略，具體包括六種策略。
2、談判的過程理論，把談判分為以下幾個過程：
（1）開局階段；
（2）對開始階段的回顧和總結階段；
（3）實質性談判階段；
（4）交易和明確階段；
（5）成交階段。對應各個階段，談判人員應持不同的態度，不同的語言風格，建立不同的談判氣氛，只有對談判各過程有深入的了解，才能談判順利進行，最后才能成功的談判。
3、談判方針理論，它是把談判技巧與方針結合在一起研究。
（1）“謀求一致”是一種謀求雙方共同利益，最大可能的努力的方式進行談判；
（2）“皆大歡喜”是一種保持積極關系、各得其所的談判方針；
（3）“以戰取勝”這種方針是比較陳舊的談判方針，談判是欺騙手腕，應當避免爭個你死我活，結果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對方，實質是損害了雙方的利益。人們應該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對方以適當滿足的“皆大歡喜”去談判，但無論如何，“不戰取勝。”談判模式不是第一個確定其立場而是認清自身的需要，然后去尋求和探索對方的需要，談判的根本目的是共同努力去找出達到需求結合點的途徑。
4、談判實力理論，主張談判者要能夠嫻熟運用談判技巧，取得談判成功的基礎是談判實力。談判過程中我們首先應正確判斷自身的實力，然后保持自己的實力，最后增強自己的談判實力。5、原則談判法，說明原則、理想與利益的關系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執己見、討價還價。主要理論觀點：
1）把人和事分開；
2）集中精力于利益而不是陣
（3）就共同利益設計方案；
（4）堅持運用客觀標準。
五、商務談判的策略。
商務談判策略指在商務談判中，為實現談判目標而制定并實施的，關系談判全局，并貫徹談判始終的談判戰略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉化，以求達到預期的目的。
商務談判策略的選擇包括開盤策略、姿態策略、情景策略。開盤策略有速決策略，指預計所選擇的發盤，不須進一步磋商，就會被對方所接受;克制性策略指所選擇的發盤，至少能保證對方還盤能夠達到本企業談判目標；但又具有較大的談判余地，并且有足夠的吸引力，對方是不會拒不理睬的。姿態策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互認識、尊重，對上次的經驗滿意可以選擇溫和而積極的策略；溫和而消極策略適用于本企業談判人員對過去的交易不完全滿意，應防止對方援引過去交易的先例來對待目前的談判；如果我方談判人員對對方不認識或不尊重，對方企業形象欠佳，但我方希望通過本次談判達成公平交易就可選擇強硬而消極的策略。情景策略可根據情況采取攻勢與防御策略。六、商務談判的技巧。
談判技巧，是談判人員處理談判具體問題的方法或能力，是為貫徹實施談判計劃和談判策略的具體操作活動。談判技巧運用是否嫻熟關系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現為語言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。
通過學習總結了以下幾個基本技巧：
1、商業談判要努力創造一種和諧的交流氣氛；
2、商業談判中要善于傾聽、分析和判斷；
3、要打好商業談判的“團體賽”；
4、商業談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術；
5、商業談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失；
6、要掌握商業談判中讓步和堅持的火候；
7、商業談判要厚道，要讓對方有一定的成就感。
七、商務談判的實務。
包括商務談判的準備、國際商務談判的文化與風格、談判行為及其規范、商務談判與市場營銷。談判準備首先要確定談判目標與對象，我們要明確理想目標、現實目標與立意目標，我們要明白底線并不是現實目標，而且不要讓別人輕易知道自己的底線。
我們確定的談判對象必須滿足我方的談判經濟目的。在談判班子的組建中，領導人應具備知識全面、領導能力、決策能力、事業心和獻身精神。準備階段的最后是模擬談判，它具有發現問題、彌補漏洞、優先方案、鍛煉談判人員重要作用。國際商務談判中面對不同的文化與風格，我們可以采取以下措施：
1、要注意傾聽并適時作出反應；
2、要善于發問；
3、要使對方充分了解你的想法；
4、溝通的內容要講究針對性；
5、要考慮談判風格的差異；
6、要適時使用委婉語；
7、要適時使用模糊語言。
國際商務談判 篇6
一、實訓的目的
1、訓練價格談判的技巧，體會價格的心理概念，并學會使用買家的五把價格飛刀。
2、在求職談判中，檢驗文字簡歷的制作能否體現自己的能力，成功標志是獲得面試機會；在面試中檢驗自己的談判能力，成功標志是獲得實習機會。
3、學會靈活使用各種談判戰術。
4、鍛煉團隊合作能力和應對臨時特殊情況的能力。
5、檢驗和增強學生的綜合談判能力。
二、實訓的主要內容
（一）進行求職談判
每位同學都精心準備一份簡歷，去人才交流市場投遞 ，或者直接到自己感興趣的公司進行求職。在求職談判中，檢驗文字簡歷的制作能否體現自己的能力，成功標志是獲得面試機會；在面試中檢驗自己的談判能力，成功標志是獲得實習機會。
（二）進行商品買賣價格談判
到各地大商場為家人挑選禮物，實戰訓練自己的談判能力并親自運用價格的五把飛刀：
第一刀：見面就談價
第二刀：說太貴
第三刀：用競爭對手來壓
第四刀：請示領導
第五刀：雞蛋里面挑骨頭
（三）談判比賽—服裝的定牌銷售
由翁老師指導的2班和劉老師指導的1班各分成5組對五個談判項目抽簽，抽到相同項目的2班小組和1班小組分別扮演進口商和出口商，小組成員分工進行資料收集整理，做好談判前的準備。并于實訓最后一天進行比賽。
我們確定小組人員為9人，商務談判綜合模擬實訓是在分階段實訓的基礎上進行的一項全面的, 全過程的商務談判模擬實訓,包括談判前期的規劃,談判的準備,資料的搜集分析,談 判各階段策略的運用以及合同的訂立等內容。
(1).談判前期的規劃：我們兩個組本著雙贏的心態對待此次實訓,不僅僅包括談判成功,而且還要包括能取得一個不錯的成績。
(2).談判的準備：我們小組做了兩次小組會議,主要是確定小組成員與分工,進行對整個談判過程的預測與細節的分析。
(3).資料的搜集分析：我們小組搜集了大量的有關NIKE服裝的背景資料,而且進行了大量的數據分析,最關鍵的是對談判對手比較全面的分析以及他們所可能提出的質疑點的精確回答的準備,以供談判使用。
(4).談判各階段策略的運用以及合同的訂立:我們本著商務談判是"合作 的利己主義" 的過程的觀點, 了解到談判對手對此次談判進行了十分充分的準備。我們也不能懈怠,我們對此進行了充分的準備。合同我們已經準備好，就在主要商議上等待談判結束填入具體數據。
三、實訓中遇到的難點與問題
1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時雙方代表有一方態度一直很強勢，根本沒有站穩立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現混亂。
4、英語口語水平有待提高，畢竟是國際商務談判不能將英語分割開。
5、對談判技巧及策略的掌握不到位。
6、談判前的準備工作難度較大。
四、遇到的難點與問題解決途徑
（一）對談判方法進行反思
1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執不休，這樣會降低談判的效率，要協調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的'上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講！
2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：
1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略；
2.提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題；
3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。
（4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續，當對方不滿時，要避免爭論。
3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優勢。
4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
5、要了解對手，因為知己知彼，百戰不殆。
（二）對談判做好充分準備
1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率，
3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。
五、總結與體會
經過三周的實訓，我對實際談判有了進一步的了解。通過實訓更清楚的認識到商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的， 或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟利益，商務談判的過程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個階段。
通過求職談判、商品價格談判和最后談判比賽讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，相信雙方都已經進入了 角色，這也是一種對公司的責任感吧！在這次談判中，做為小組組長的我也擔任主談的角色，當輔談人員都在為我—主談傳紙條， 出謀劃策，或應急解圍時，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。
談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。 在這次談判的過程中我們綜合運用了商務談判的很多策略最后再成交。 如：
1.開局階段的策略：要創造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。
2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。
3.討價還價策略：要根據具體的條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。
4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。
5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
綜上所述，談判是一學問，學好了對我們的人生和前途都有益處，這次實訓讓我受益匪淺。在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失，獲得商務談判的成功。通過這次實訓同學們收獲相當豐富 ，深刻了解到商場如戰場的道理。最后非常感謝翁老師給我們的指導。
國際商務談判 篇7
日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優惠條件，日本代表發現無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的.交通狀況了解不足，導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結束這次談判，我認為，我們所提出的優惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利進行下去了。
國際商務談判 篇8
0引言
自進入 21 世紀以來， 我國順利加入國際世界貿易組織 （簡稱WTO），作為組織的其中一員，使得我國與其他國家貿易交往的次數更加頻繁。在這一過程中，國際商務談判的成功或失敗尤其的重要，因為它對于一個國家的社會經濟發展占有舉足輕重的地位。國際商務談判跟國內商務談判非常相似，是由國內商務談判這一具體活動演變而來的。不同的是，國際商務談判所要求談判人員的能力更加的高。國際商務談判中涉及到跨文化交際方面，這一方面需要談判者熟練掌握貿易知識和與人交際溝通能力之外，更重要的是要了解和掌握不同國家的社會背景、文化背景以及尊重不同國家的價值觀，做到知己知彼，最終才能跨越文化溝通障礙，取得最終的勝利。 本文將通過研究國際商務談判中跨文化交際存在的一系列障礙，總結出一些對策，提高談判中成功率。
1國際商務談判中跨文化交際存在的障礙
國際商務談判中跨文化交際存在的障礙多種多樣，接下來，會從三方面介紹。
1.1 不同的交流模式會造成跨文化交際的障礙
在國際商務談判中，商務談判分為語言交際模式和非語言交際模式這兩種基本的交流模式。由于各國所處的文化背景和風俗習慣的不同，以至于中國和一些英語國家的交流方式在語言交際模式和非語言交際模式都存在著許多交際障礙。 據了解，著名的美國人類學家 Hall的語境劃分，中國屬于高語境文化，而英語國家都屬于低語境文化。處于高語境文化的談判人員，他們出于面子等一些因素的影響，往往用委婉并間接的方式去拒絕對方的觀點。 而處于低語境文化的談判人員，他們往往采取直接的方式去表達他們的想法，遇到對自己有利的條件時，他們往往是據理力爭的，他們的態度誠懇并伴有堅定地語氣。
除了語言交際模式之外，非語言交際模式在國際商務談判中也存在差異。 拉爾夫·瓦爾多·愛默生曾經說過："人的眼睛和舌頭說的話一樣多，不用字典，卻能從眼睛你的語言中了解一切。"所以說，非語言交際模式在商務談判中也占據著重要的位置。這在談判中是我們應該予以關注的方面。如在中國點頭表示"是",然而在保加利亞，他們的習慣剛好相反，他們點頭表示"不",搖頭表示"是",在日本，點頭雖然表示的是"是",但是有時他們的點頭卻只是表現出他們認真的態度。
1.2 不同的思維模式會造成跨文化交際的障礙
東西方由于歷史形成的文化不同， 從而導致了不同的思維模式。
主導中國文化思維的是儒家思想，它倡導"天人合一". 它所講的是人世間萬事萬物都是有這樣或那樣的聯系，應該剖開事物的表面，直接看到問題的本質，看到他們的整體性，從而解決問題。而主導西方文化思維的是哲學，它倡導"天人相分",這一思想。他們強調的是世界的主體是人，客體是世間的萬事萬物，主體和個體是獨立的卻又不可分割。
在面對問題時，他們喜歡從個體出發，強調細節，辯證統一的看問題，最終，把握整體統一。不僅如此，中國還重視經驗，在面對問題時，他們總是將以往所相似的經歷整理出來并進行對比，從而得出一個針對方案。而西方國家習慣于分析問題，他們習慣于在面對問題時，通過提出問題-分析問題-解決問題， 這種思維模式得出針對方案。 正因為如此，在進行國際商務談判中，中國代表總是從整體的角度出發，著眼于全局，總的問題上雙方達成一致就沒問題。西方代表習慣于注重細節，他們需要把條約上的每一條仔細研究清楚后，才能最終簽字，完成談判。 所以，這也是跨文化交際存在的障礙之一。
1.3 不同的價值觀會造成跨文化交際的障礙
在跨文化交際中，價值觀可以說是其核心觀念。 在不同的社會背景、文化背景以及其它因素下，都會產生不同的價值觀，從而會影響人們在做決定或處理問題上的方式和結果會有明顯的不同。在國際商務談判中，我們可以從不同國家的談判代表對人或事的態度或處理方式來看出價值觀的差異。 從中國幾千年來的歷史文化中可以看出，中國人注重人情關系，我們總會把人與事當成一個整體來看待，希望能夠和談判對象成為朋友等比較親密的關系。 我們能清楚的看出，中國人談生意的時候比較喜歡在飯桌上談生意，正所謂，"酒過三巡，再陌生的人亦能成好友",從"買賣不成，仁義在"當中也能看出中國人的價值觀。而在西方的一些國家，他們會把人和事分開來看待。他們普遍的認為朋友是朋友，而工作是工作，二者并不能混為一談。 他們的觀點是"時間就是金錢",利益永遠是第一位，所以當雙方進行商務談判時，他們認為應該在一個安靜的場合下進行，因為這是一件特別嚴肅且認真的事，不應該受到任何干擾。 他們認為，雙方談判是一個提出問題-分析問題-解決問題的過程，在這個過程中不能摻雜著任何的私人情感。
因此，在這一點上談判雙方會有很大的溝通障礙。
2針對國際商務談判中跨文化交際存在的障礙提出的對策
盡管跨文化交際存在的障礙有很多，但是我們也能采取有效的措施來避免發生一些錯誤。 下面，將從三個方面來有針對性的進行分析與解決。
2.1 熟練掌握不同國家的語言和非語言交際模式
為了應對不同的交流模式所造成的跨文化交際存在的障礙，我們應該在談判之前做好充足的準備工作，這樣不僅能夠使我們的談判進行的`非常順利還能體現出我們的誠意。 在進行談判之前，我們要深入的了解我們的談判對象，例如，對方是哪個國家的，他所在的國家關于語言和非語言方面跟你所在的國家不同的地方等。 比方說，如果你跟美國人進行商務談判，在語言方面就要避免說"13"這個數字，因為美國人信仰基督教，而"13"對于他們來說是不吉利的數字，只要是跟這個數字有關的，他們都會感到很反感。 如果你要跟日本人進行商務談判，那就一定要注意他們的非語言交際模式，例如：肢體語言。 對日本人而言，他們習慣于點頭，這表示他們在認真的挺別人說話。而在商務談判中，不能看見他們點頭就自我認為他們同意合約上的內容，也許點頭僅僅是表現出他們認真的態度。 正所謂，"知己知彼，百戰不殆",只有這樣我們才能事半功倍。
2.2 寬容并理解不同的思維模式
思維模式的不同是影響跨文化交際的最重要因素。 不同的國家、不同的社會背景、不同的交流模式造就了談判雙方對問題的不同的思維模式。這就需要我們在商務談判中必須寬容和理解不同國家的思維模式，做到求同存異，形成一種跨文化交際的意識。 比方說：中國和意大利進行商務談判，雙方的合同準備得非常細致，可是當談論到中方的銷售報告時， 意方發現中方的合同中并沒有關于這方面明確的數據，所以要求中方增加一些附加條約以保證雙方的利益不受影響。 中方認為沒有必要，但是還是做了。這個例子就體現出這一點，中國人的思維方式是從整體出發， 只要在大的環境下沒有影響雙方的利益，他們是不會提出其他的保障條約，比較感性。 但是西方人的思維方式是分析型，他們喜歡把整體的事情分成不同的部分，從細節出發掌握整體，讓合同更加的嚴謹，比較理性。 當遇到這種情況時 ,我 們 要理解 、包容其他不同的思維模式 ,不能我行我素。 要在理解對方的同時，讓他們了解到自己的思維模式并盡自己最大的努力讓對方認可自己的思維模式，最終達成共識，雙方進行愉快的合作。
2.3 熟悉并尊重不同的價值觀
文化的核心是價值觀， 它是一個民族或國家集體意識的反映，已經體現在生活的方方面面。不同的國家，不同的社會背景之下，就會有不一樣的價值觀，從而使得處理問題的方式方法有很大的不同。 比如說：中國人跟美國人做生意進行商務談判時，我們就一定要了解美國人的價值觀。在中國，領導說下午 2 點鐘開會，那么傳到員工耳朵里永遠是提前 15 分鐘左右乃至更長時間，而在美國卻不同，領導說下午 2點鐘開會，傳到員工耳朵里也就是提前 5 分鐘左右。 在美國人的觀念里，"時間就是金錢","時間就是生命", 若談判時間為下午 3 點鐘，我們通知美方應該是下午 3 點鐘而不能是下午 3 點鐘之前。 不僅如此，遲到是跟美國人進行商務談判的大忌。 在他們眼中，浪費時間就是浪費生命。 在進行談判時，要抓重點和主要的說，從而抓住談判的主動權，構建雙贏的局面。
3結束語
自我國正式加入 WTO 和世界經濟全球化不斷發展的背景下，國際間貿易來往愈來愈頻繁，國際商務談判也愈來愈重要。 在談判的過程中，由于交流模式、思維模式、價值觀的不同，使得結果有時差強人意。 而要改變這一局勢，需要我們寬容并理解不同民族的價值觀等一些與本民族不同的文化。 在與不同國家進行商務談判時，要自覺學習其他民族的文化， 并制定有效的對策以便讓溝通進行的更加的順利。
只有這樣，才能減少跨文化交際的障礙，使談判雙方最終取得共贏的局面。
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國際商務談判 篇9
國際商務談判的特點之政治性強。
國際商務談判既是一種商務交易談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。由于談判雙方的商務關系是兩國或兩個地區之間整體經濟關系的一部分，常常涉及兩國之間的政治關系和外交關系，因此在談判中兩國或地區的政府常常會干預和影響商務談判。因此，國際商務談判必須貫徹執行國家的有關方針政策和外交政策，同時，還應注意國別政策，以及執行對外經濟貿易的一系列法律和規章制度。
國際商務談判的特點之以國際商法為準則。
由于國際商務談判的結果會導致資產的跨國轉移，必然要涉及國際貿易、國際結算、國際保險、國際運輸等一系列問題，因此，在國際商務談判中要以國際商法為準則，并以國際慣例為基礎。所以，談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經濟組·織的各種規定和國際法。這些問題是一般國內商務談判所無法涉及的，要引起特別重視。
國際商務談判的特點之要堅持平等互利的原則。
在國際商務談判中，要堅持平等互利的原則，既不強加于人，也不接受不平等條件。我國是社會主義發展中國家，平等互利是我國對外政策一項重要原則。所謂平等互利，是指國家不分大少，不論貧富強弱，在相互關系中，應當一律平等。在相互貿易中，應根據雙方的需要和要求，按照公平合理的價格，互通有無，使雙方都有利可得，以促進彼此經濟發展。在進行國際商務談判時，不論國家貧富，客戶大小，只要對方有誠意，就要一視同仁，既不可強人所難，也不能接受對方無理的要求。對某些外商利用壟斷地位抬價和壓價，必須不卑不亢，據理力爭。對某些發展中國家或經濟落后地區，我們也不能以勢壓人，仗勢欺人，應該體現平等互利的原則。
國際商務談判的特點之談判的.難度大。
由于國際商務談判的談判者代表了不同國家和地區的利益，有著不同的社會文化和經濟政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復雜，談判的難度更加大。在實際談判過程中，對手的情況千變萬化，作風各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現，都與一定的社會文化。經濟政治有關。不同表現反映了不同談判者有不同的價值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運用自如，而且要在談判前注意資料的準備、信息的收集，使談判按預定的方案順利地進行。
國際商務談判 篇10
(一)贊同策略
贊同策略是商務談判中使用頻率最高的禮貌策略。贊同策略包括兩個有機組成部分，即贊揚和求同。在商務談判當中，一方面我方談判人員要對談判對手及其所在機構進行真誠的贊揚或恭維，使談判氣氛更加和諧，保證談判順利進行。另一方面，在商務談判中即使對談判對手提出的要求、指令有不同意見，也要先肯定其中的合理之處，并對對方保持這一觀點表示同情和理解，在此基礎上再表明不同觀點，指出對方的不足，這樣就不會讓談話氣氛過于尷尬，也容易使對方接受自己的觀點。在具體語言使用上，多使用以下表述方式：1.你說得有道理，可是……2.看來你是這個方面的專家啊，但是現在形勢變化太快……在商務談判議價過程當中，贊同原則是最常用的策略，如案例“寧夏自行車制造有限公司出口談判記錄”：
(二)親善策略
在商務談判中談判雙方的經濟利益是根本對立的，但是這種對立并不代表談判雙方自身利益乃至關系的對立。親善策略的目的`在于搞好談判雙方的人際關系，拉近談判雙方的距離。一方面包括通過拉家常、攀老鄉、認同門等方式表明自己和談判對手具有很多共同點，處于相同的社會集團。另一方面指談判中多使用語用移情人稱指示語夸大談判雙方的共同點，模糊談判中“你”和“我”的差別。
(三)同情策略
在商務談判中，同情作為一項策略包含了兩個有機的組成成分，一是通過貶低自身或使用謙卑的語言獲得談判對手的同情，二是對對方目前所處的“不利局面”表示同情。為了表述方便我們可以將這兩種同情策略分為“進攻型同情策略”和“應對型同情策略”。“進攻型同情策略”使用的是示弱的方法。根據心理學研究，人都有同情弱小的心理，“同情”本身就是一種精神消費活動。特別是對于很多久經沙場的談判人員而言，更是吃軟不吃硬。
(四)模糊策略
作為一項與經濟利益緊密相關的活動，商務談判話語一方面要求簡明、準確，另一方面故意將涉及商業機密的信息模糊起來，把輸出的信息“模糊化”，做出富有彈性的回答以避免尷尬、僵持狀況的出現。在談判過程當中，有時候談判對手會提出一些過分的要求，如果直接拒絕對方，就會傷害對方的正面面子。如果答應對手就會使自己遭受經濟上的損失。
國際商務談判 篇11
1.忠于職守、平等互惠、團隊意識
作為談判人員,必須要有高度的責任心和事業心,自覺遵守組織紀律,維護組織利益;必須嚴守組織機密,不能自作主張,毫無防范,口無遮攔;要一致對外,積極主動.優秀的談判人員的理念是：一旦坐到談判桌前,談判就要彼此尊重,并在此基礎上展開智勇較量.但最終目的不是誰壓倒誰,也不是置對方于死地,而是為了溝通和調整,使雙方都能滿足己方的基本要求,達成一致.雙方以這樣的高境界的積極行為,力求公平合理的談判結果.
2.判斷觀察能力
談判人員不但要善于察言觀色,還要具備對所見所聞作出正確的分析和判斷的能力.觀察判斷是商務談判中了解對方的主要途徑.
在“二戰”中,德軍的一位參謀根據法國陣地墳地上出現的一只波斯貓,判斷出墳地下肯定有法國的指揮部,從而一舉摧毀了法國的陣地.因為戰爭期間,普通士兵是不會養這種高貴的貓的;而這只貓每天上午9：00準時到墳地上曬太陽,肯定他的主人離墳地不遠.
可見,只有通過準確、仔細的觀察判斷,才能為了解對方、辨別信息真偽提供強有力的依據.
那么,在談判中,如何鍛煉自己的觀察能力呢?
比如你的對手是個愛抽煙的人,當他點煙的時候是暗示你停止談話的信號.等他開始吞云吐霧時,你可接上剛才的話題.如果他不停地抽煙,你可以有技巧地在他拿起煙的時候,適時地遞上一份文件或報表,或其他能令他參與談判的東西,那樣,他就不好意思再享受煙癮了.
3.靈活的現場調控能力
善于應變,權宜通達,機動進取是談判者必備的能力.隨著雙方力量的變化和談判的進展,談判中可能會出現比較大的變動.如果談判人員墨守成規,那么談判要么陷入僵局,要么談判破裂.所以,優秀的談判人員要善于因時、因地、因事,隨機應變.著名的主持人楊瀾在靈活的現場調控能力方面的表現令人拍案叫絕.
一次,楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會.節目進行到中途,她在下臺階時不小心摔了下來.正當觀眾為這種意外情況吃驚時,她從容地站起來,詼諧地說：“真是人有失足、馬有失蹄啊!剛才我這個獅子滾繡球的表演還不太到位,看來,我這次表演的臺階還不太好下.不過,臺上的表演比我精彩得多.不信,你看他們!”
觀眾聽到她略帶自嘲的即興發揮,忍不住大笑起來.這樣,楊瀾就巧妙地把觀眾的注意力吸引到了臺上.
4.巧妙的語言表達能力
談判重在談,談判的'過程也就是談話的過程,得體的談判語言能力重千鈞.所以,談判人員必須能嫻熟地駕馭語言.古今中外,許多著名的談判大師也都是出色的語言藝術家.
有一次,美國和蘇聯關于限制戰略武器的協定剛剛簽署,基辛格向隨行的美國記者介紹情況.當談到蘇聯生產的導彈大約每年250枚時,一位記者問：“我們的呢?”
基辛格回答說：“數目我雖知道,但我不知道是否保密?”
該記者回答：“不保密.”
基辛格立即反問道：“那么,請你告訴我,是多少呢?”
在回答那些應該回避的問題時,為了使自己不陷入尷尬的境地,巧妙地運用語言的魅力,可以避免對抗性談判.
5.高度的自信心和創造力
優秀的談判者往往有一定的創造力,有豐富的想象力,有勇于拼搏的精神、頑強的意志和毅力.他們愿意接受不確定性,敢于冒險,把談判看成一個競技場,要大展身手,與對手好好較量一番.
在他們看來,拒絕是談判的開始,越有競爭性,會變得越勇敢,有膽識去冒險,爭取更好的目標.所以,他們從來不在談判之前就鎖定自己的方案.在認真執行計劃的同時,他們會努力拓展自己的想象空間.即便是在雙方達成一致的基礎上,他們也會尋找達成協議的更好的選擇.
6.心理承受能力
談判人員寬廣的心胸,良好的修養能為雙方進行觀點的表述搭建一個穩固的平臺.通常,他們都具有極高的涵養,在順境時不驕不躁,不目中無人;在逆境時保持良好的進取心態,不把自己的缺點和錯誤強加給別人;當別人侮辱自己時,不以牙還牙,而是寬大為懷,用智慧來應對.具有這種非凡氣質的談判人員,那種自然流露出來的力量會使對方在心理上不敢輕視.
7.注重禮儀禮節
禮儀禮節作為一種道德規范,是人類文明的重要表現形式.任何行業都有一定的禮儀規范.在談判中,禮儀禮節作為交際規范,是對客人表示尊重,也是談判人員必備的基本素養.
在談判桌上,一個談判者的彬彬有禮,舉止坦誠,格調高雅,往往能給人帶來賞心悅目的感覺,能為談判營造一種和平友好的氣氛.反之,談判者的無知和疏忽,不僅會使談判破裂,而且還會產生惡劣的影響.因此,談判的不同階段要遵循一定的禮儀規范.
國際商務談判 篇12
國際商務談判——洽談禮儀
對于洽談過程中，便要遵守一些談話禮儀準則了，尊重他人，談吐文明，溫文爾雅：高聲辯論，話題適宜，善于聆聽，以禮待人。具體的來說，便是在參 與別人談話，要提前打招呼，不能夠顯得冒失，不要湊前旁聽別人談話，不要涉及疾病，死亡等不愉快的話題，不要涉及財產，履歷，婚姻等私人問題，不要刨根問 底。會談過程中的用語肯定是很重要的，用語指在會談中如何在恰當的時機選擇適當的詞語，表明自己的立場、觀點、態度和意思。談判中常見的用語有五種，即禮 節性的交際語言、專業性的交易語言、彈性語言、幽默語言以及勸誘性語言等。說話的語速，語調和音量也是重要因素，在選擇好合適的詞語以后，還需將選擇好的 用語以適當的方式表達出來，考慮用什么樣的語速，何種語調，多高的聲音去進行洽談。
除了說話，會談是的體態和手勢更是一種無形的語言，體態是一種身體語 言，洽談中，有人會有一些不經意的動作，它們能透露出有關內心活動的有用信息。人在某種環境下，可以通過自覺的意識，在語言、語氣等方面顯示出強硬和雄 辯，顯示出信心十足，決不后退，但因為內心并不踏實，沒有把握，便在下意識中借助動作掩飾自己，平衡內心緊張和沖突。比如頻繁的擦汗動作，撫摸下頒，敲擊 桌面等都反映心情的緊張不安。會談時的距離和面部表情也是容易影響談判的，會談時雙方間隔的距離往往受談判進度的影響。人們之間的空間距離與心理距離聯系 密切，空間距離大小直接影響洽淡雙方心理上的距離、一般情況下，人們交談時，無論站、坐，都避免直接相對，要保持一定的角度，而洽談活動中，雙方卻是直接 面對，沒有什么回旋余地的。這使洽談活動中，距離變得更為敏感易察，較合適的距離在一至一點五米之間，這也是談判桌的常規寬度。距離過大，雙方交談不方 便，難以相互接近.有談不到一起的感覺。
國際商務談判——宴請禮儀
宴請的形式有宴會、招待會、茶會、工作餐。每種形式均有特定的規格和要求。宴請的安排包括宴請的方式、宴請的日期和時間、邀請的方式和宴會座次的安排。正式宴請分為迎賓、致詞、席間交流、送別等幾個步驟。中餐和西餐的就餐禮儀值得重視。
國際商務談判——參觀和饋贈禮儀
在饋贈禮品的方面，不僅要注意時間，單據還有禮品的選擇。選擇禮品的'原則
(1)投其所好。
(2)考慮具體情況。
(3)把握饋贈時機和場合。
(4)禮物的價格不宜過高。
在選擇上禮物的價值不宜過高,但要有特色。各國對于禮物價值要求有所不同，在美國一般的商業性禮物的價值在二十五美元左右，而亞洲、非洲、拉 美、中東地區的客商與歐美客商相比有所不同，他們往往比較注重禮物的貨幣價值。在具體選擇禮物時，應根據對方的喜好與習慣，選擇富有感情，既有中國民族特 色，又有一定紀念意義的物品，一般偏重于藝術價值和紀念意義的。要注重對方的習俗和文化修養。要照顧到外國朋友喜歡我國土特產的情況。要注意送禮的數字。 要注意包裝。要注意時機和場合。比如，如果您在法國談判并送禮，那么就有學問了，千萬記得初次見面不送禮，禮品包裝要精美，最好是知識性藝術性的，可以使 畫片，相冊，工藝品之類的，在法國，仙鶴是愚蠢，核桃不吉利，所以送禮時要籌備好，千萬不要因小失大。
在國際商務談判中，我們要懂得運用禮儀之法，在談判前便取得很好的印象以及加分，也可以在禮儀接觸中對對方的一種了解，便于日后談判的一種籌 碼。對于自身要避免的心理也是十分重要的，只有能有效地控制自己的情緒及心理，才能更好對對方的察言觀色取得進展從而促進談判主動權的轉移或者穩定。而對 手的性格分析及注意的事項，便是不可忽略的大事，基本摸清對手的性格，就能夠對癥下藥，又在把握主動權的情況下，一舉促成談判的成功。
國際商務談判——簽約禮儀
在商務交往中，人們在簽署合同之前，通常會竭力作好以下幾個步驟的準備工作：
【簽約人員的確定】
簽字人應視文件的性質由締約各方確定，雙方簽約人的身份應大體相當。出席簽約儀式的人員，應基本上是參加談判的全體人員。如果因某種需要一方要求讓某些未參加會談的人員出席，另一方應予以同意。雙方出席人數應大體相等。
【必要的簽約準備工作】
首先是簽字文本的準備，有關單位應及早做好文本的定稿、翻譯、校對、印刷、裝訂、蓋火漆印等項工作，同時準備好簽約使用的文具，國旗等物品。
【簽字廳的布置】
由于簽字的種類不同，各國的風俗習慣不同，因而簽約儀式的安排和簽字廳的布置也各不相同。
在我國，一般在簽字廳內設置長方桌一張作為簽字卓。桌面覆蓋深綠色臺呢，桌后放置兩把椅子，作為雙方簽字人的座位，面對正門主左客右。座前擺放各自的文本，文本上端分別放置簽字的工具。簽字桌中央要擺放一個懸掛雙方各自國家國旗的旗架。
需要同時懸掛多國國旗時，通行的做法，是以國旗自身面向為準，讓旗套位于右側。越往右側懸掛的國旗，被給予的禮遇就越高;越往左側懸掛的國旗，被給予的禮遇就越低。
在確定各國國旗的具體位次時，一般按照各國國名的拉丁字母的先后順序而定。在懸掛東道國國旗時，可以遵行這一慣例，也可以將其懸掛在最左側，以示東道國的謙恭。
【簽字儀式的程序】
雙方參加簽字儀式的人員進入簽字廳后，簽字人入座，其他人員分主方和客方按照身份順序排列于各方的簽字人員座位之后。雙方的助簽人員分別站立在各自簽字人員的外側，協助翻揭文本及指明簽字處。
在簽完本國本企業保存的文本后，由助簽人員互相傳遞文本，再在對方保存的文本上簽字，然后由雙方簽字人交換文本，相互握手。有時簽字后，備有香檳酒，共同舉杯慶賀。
國際商務談判 篇13
×××股份有限公司(以下簡稱甲方)和×××公司(以下簡稱乙方)的代表，于×年×月在甲方公司本部就技術引進一事進行了初步協商，雙方交換了意見，達到了了解，形成了以下初步意向：
一、×××產品技術轉讓問題：
合資雙方共同努力會加快技術引進速度。先期可進行技術引進談判，若談判成功，雙方先簽定合同，編寫可行性研究報告。
二、乙方的合作意向
l×年×月，乙方組織了一批考察團對中國生產企業進行了考查之后，經董事會決定，只選擇甲方談技術轉讓或合資。
2.×××公司董事會認為，主要以技術轉讓為主，基本上不與國內客車廠談合資，即使合資，也只是象征性地投入非常少的資金。
三、甲方公司技術引進的意向
1.甲方董事會已決定和外國公司進行技術合作。乙方是首先考慮的合作對象。并且認為若雙方不盡快進行談判，則會失去許多國內外的市場，因此甲方希望盡快在合作上有所進展。
2.甲方談了和有關公司談判的進度情況。并承諾保留和乙方談判的優先權。
四、甲方與乙方公司合作方式：
1.雙方認為以引進技術的合作，則能生產國際性的最有競爭力的產品。這種國際問資源組合是產品成本降低的'最有效途徑。
2.雙方均不贊成50%+50%股份的合作方式。
3.認為開始合作時，最好以貿易方式進行。
4.技術引進的主要產品為：(略)
五、這次洽談，雖未能解決主要的問題，但雙方都表達了合作的愿望。期望在爭后的兩個月內再進行接觸，以便進一步商洽合作亭宜，具體時間待雙方磋商后再定。
中國×××股份有限公司××國際股份有限公司
代表×××(簽字)
代表×××(簽字)
×年×月×日
國際商務談判 篇14
摘要：市場經濟的不斷發展和對外開放的進一步擴大,越來越多的企業參與了國際競爭,而國際商務談判就成了企業國際競爭中不可缺少的一項重要活動。 隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO后，我國的商務談判業務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發生利益間的沖突。如何成功的開展商務談判？本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
商務談判是人們在各類經濟業務中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。談判的業務內容不僅包括產品，還包括資金、技術、信息、服務等，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。通過商務談判，其目的是改變相互間的關系并交換觀點，以期達成協作的求同過程。這是一個較為復雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯手合作，這是既矛盾又統一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。
談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預測的對方需要應成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變為同心協力的一體，在高效率和協調人際關系上達成協議。
一、做好商務談判的準備工作
談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發問題，從而避免談判中利益沖突的激化。
１.知己知彼，不打無準備之戰
在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質的談判人員
商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3．設定讓步的限度
商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。
在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現沖突，最終導致談判失敗。
4、制定談判策略
不同的談判有各自的特點，因此應制定談判的策略和戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業關系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利的達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
二、恰當運用商務談判的策略
談判的直接目的是為了達成各方滿意的協議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關系，又存在著重要的合作關系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、 剛柔相濟
在談判中，談判者的態度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態度。“紅臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中回旋挽回。
2、 拖延回旋
在商務談判中，對態度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰、虛與周旋的`策略，通過多回合的拉鋸戰， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。
3、 留有余地
在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
4、以退為進
讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
5、利而誘之
根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。
6、相互體諒
談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。
7、埋下契機
雙方若不能達成的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。
三、掌握商務談判中的要領
在談判中，某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領，會起到事半功倍的效果：
1．掌握傾聽的要領。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
2．掌握表達的要領。談判中，要向對方闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應使對方聽懂；不談與主題關系不大的事情；所說內容要與資料相符合；數字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3．提問的要領。在談判中，問話可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新的解釋；探聽對方的內心思想時，可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產生選擇意愿。總之，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。
4．說服的要領。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強調雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
商務談判是充滿挑戰的特殊交際活動，它要求談判的人員在復雜多變的談判環境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。
中國自古就有“財富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當今社會隨著經濟的快速發展和經濟一體化的進程不斷深入，現代企業交易日趨繁雜，需要通過談判協調的事務大大增加。在現代商務活動中，談判是商業活動的前奏曲，是進行交易的必備條件。特別的，國際商務談判已經成為國際的貿易工作中不可缺少的重要環節，因此在對外經濟貿易活動中，如何通過談判達到預期的目標及如何提高談判效率已作為一門學問，引起了人們的普遍關注。
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