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商務談判讓步方式
商務談判讓步方式：步步為營
談判桌上沒有單方面的退讓，在你作出各種讓步時，你必然也要求對方作出種種讓步，后者，才是你的目的。稱職的談判者善于適時適量的讓步，也善于向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ仁箤Ψ阶尣健?/p>
那么，如何才能更好地促使對方向你讓步呢?
比較理想的方法是一種步步為營的蠶食策略。毫無疑問，你想要從對方手中得到的是一大塊好處，但你不可能一下子把它從對手那兒攫取過來，你必須做得不露聲色，想方設法地把它從對方手里搞過來。意欲取其尺利，則每次謀其毫厘，一口一口，最后全部到手。這正如切香腸，假如你想得到一根香腸，而你的對手將它抓得很牢，這時，你一定不要去搶奪。你先懇求他給你薄薄的一片，對此，香腸的主人不會在意，至少不會十分計較。第二天，你再求他給你薄薄的一片，第三天也如此。這樣，日復一日，一片接著一片，整根香腸就全歸你所有了。
蠶食策略有許多好處。它每次要求的讓步幅度很小，對方在心理上很容易接受，在不經(jīng)意中，對方就作出了讓步。即使經(jīng)過多次讓步后仍未實現(xiàn)自己預定的計劃，但已經(jīng)從這許多次讓步中得到了很大的實惠，甚至，這種促使對方讓步的方式往往能突破自己的預想，對方的讓步結(jié)果常常出人意料地好。
下面是買賣雙方的一段談話，從中我們可以更好地體會出蠶食策略的績效。
"您這種機器要價750元一臺，我們剛才看到同樣的機器標價為680元。
您對此有什么話說嗎?"
"如果您誠心想買的話，680元可以成交。"
"如果我是批量購買，總共買35臺，難道您也一視同仁嗎?"
"不會的，我們每臺給予60元的折扣。"
"我們現(xiàn)在資金較緊張，是不是可以先購20臺，3個月以后再購15臺?"
賣主很是猶豫了一會兒，因為只購買20臺，折扣是不會這么高的。但他想到最近幾個星期不甚理想的銷售狀況，還是答應了。
"那么，您的意思是以620元的價格賣給我們20臺機器。"買主總結(jié)性他說。
賣主點了點頭。
"干嘛要620元呢?湊個整兒，600元一臺，計算起來都省事。干脆利落，我們馬上成交。"
賣主想反駁，但"成交"二字對他頗具吸引力，幾個星期完不成銷售定額的任務可不好受，他還是答應了。
買主步步為營的蠶食策略生效了，他把價格從750元一直壓到600元，壓低了20%。
商務談判讓步方式：最后通牒
美國一家航空公司要在紐約建立大的航空站，想要求愛迪生電力公司優(yōu)待電價，這場談判的主動權(quán)掌握在電力公司一方，因為航空公司有求于電力公司。因此，電力公司推說如給航空公司提供優(yōu)待電價，公共服務委員會不批準，不肯降低電價，談判相持不下。
這時，航空公司突然改變態(tài)度，聲稱若不提供優(yōu)待電價，它就撤出這一談判，自己建廠發(fā)電。
此言一出，電力公司慌了神，立即請求公共服務委員會從中說情，表示愿意給予這類新用戶優(yōu)待價格。因為若失去給這家大航空公司供電，就意味著電力公司將損失一大筆錢，所以電力公司急忙改變原來傲慢的態(tài)度，表示愿意以優(yōu)待價格供電。
在這一案例中，談判態(tài)勢之所以產(chǎn)生如此大相庭徑的變化，在于航空公司在要求對方讓步的過程中，巧妙地使用了最后通牒的策略。
所謂最后通牒，是指給談判規(guī)定最后的期限，如果對方在這個期限內(nèi)不接受己方的交易條件達成交易，則己方就宣布談判破裂而退出談判。這種策略常常在談判雙方爭執(zhí)不下、對方不愿作出讓步以接受己方交易條件時使用，以逼迫對方讓步。
最后通牒常常證明是一種行之有效的策略。在談判中人們對時間是非常敏感的。特別是在談判的最后關頭，雙方已經(jīng)過長時間緊張激烈的討價還價，在許多交易條件上已經(jīng)達成一致，只是在最后的某一、兩個問題上相持不下，如果這時一方給談判規(guī)定了最后期限，發(fā)出了最后通牒，另一方就必須考慮自己是否準備放棄這次盈利的機會，犧牲前面已投入的巨大談判成本，權(quán)衡作出讓步的利益犧牲與放棄整個交易的利益犧牲誰輕誰重，以及堅持不作讓步、打破對方最后通牒而爭取達成協(xié)議的可能性。如果談判對手沒有足夠的
勇氣和談判經(jīng)驗的話，那么，在最后通牒面前選擇的道路常常是退卻，作出讓步以求成交。發(fā)出最后通牒一方也就大功告成。
當然，談判者要想成功地運用這一策略來迫使對手讓步，他必須具備一些條件，否則，他的如意算盤很難得逞。
第一，最后通牒應令對方無法拒絕。
發(fā)出最后通牒，必須是在對方走投無路的情況下，對方想抽身，但卻已為時過晚，因為此時他已為談判投入了許多金錢、時間和精力。而不能在談判剛開始，對方有路可走的時候發(fā)出。
第二，最后通牒應令對方無法反擊。
如果能進行有力的反擊，就無所謂最后通牒了。談判者必須有理由確信對方會按照自己所預期的那樣做。
有這么一個例子，很能說明問題。
在西方某國監(jiān)獄的單間牢房里，犯入通過門上那個了望小孔，看到走廊上警衛(wèi)正在那兒吞云吐霧。憑著他那敏銳的嗅覺、犯人立即斷定那是他最愛抽的萬寶路牌香煙。他想吸煙想瘋了，于是用右手指輕輕地敲了一下門。
警衛(wèi)慢悠悠地踱過來，鄙夷地粗聲哼道："干嘛?"
犯人答道："請給我抽一支煙吧……就是你抽的那種，萬寶路牌的。"
警衛(wèi)沒有理會犯人的請求，轉(zhuǎn)身要走。
犯人又用右手指關節(jié)敲門，這一次他是命令式的。
"你想干什么?"警衛(wèi)從嘴里噴出一口濃煙，沒好氣地轉(zhuǎn)過頭來喊。
犯人答道："勞駕你給我一支香煙，我只等30秒鐘，如果得不到，我就在水泥墻上撞腦袋，直到流血昏倒為止。當監(jiān)獄的官員把我拉起來蘇醒后我就發(fā)誓說是你干的。"
"當然，他們決不會相信我。但請你想一想吧，你得出席聽證會，在聽證會前，你得填寫一式三份的報告，你要卷入一大堆審訊事務。你想一想吧，所有這一切就是為了不給我一支不名幾文的萬寶路香煙?只要一支，保證以后再不打攪你了。"
結(jié)果不言而喻，警衛(wèi)自然會從了望小孔里塞給他一支香煙。
犯人的最后通牒生效了。它之所以生效，是因為他確信，警衛(wèi)是不可能進行反擊的。
第三，發(fā)出最后通牒言辭不能太尖銳。
談判者必須盡可能委婉地發(fā)出最后通牒。最后通牒本身就具有很強的攻擊性，如果談判者再言辭激烈，極度傷害了對方的感情，對方可能由于一時沖動，鋌而走險，一下子退出談判，對雙方均不利。
最后通牒策略并不是哪個談判者的專利。你可以運用這一手段逼迫對方讓步，對手也可能會用這一手段來向你要挾。而對對手的最后通牒，我們該作如何處理呢?
第一，應該判定對方最后通牒的真?zhèn)涡浴Ｒ苍S對方的最后通牒只是一個唬人的東西，那么，我們就應該針鋒相對，作出決不退讓、并退出談判的表示。但同時，又給對方臺階可下，告知對方：如果他們對談判有新的設想的話。可繼續(xù)談判。
第二，如果對方的最后通牒是嚴肅的，那么就應該認真權(quán)衡作出讓步達成協(xié)議與拒絕讓步失去交易二者的得失，再作決策。
第三，如果己方不得不接受對方的最后通牒，向?qū)Ψ阶鞒鲎尣剑敲纯梢钥紤]改變其他交易條件，力爭在其他交易條款上撈回自己失去的好處。
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