雙贏的商務(wù)談判策略

　　雙贏的商務(wù)談判策略： 雙贏談判“金三角”

　　1.談判游戲

　　在日常生活、工作中都會(huì)遇到談判，那么，談判者肯定是不希望通過(guò)談判使自己輸，對(duì)方也輸，這是非常不理想的結(jié)果。當(dāng)然，自己輸，對(duì)方贏，這種結(jié)果也不好，最好是雙贏。那么，怎樣才能做到雙贏呢?

　　2.雙贏“金三角”

　　在談判中，有一個(gè)談判的金三角：一方面是自身需求;另一方面是對(duì)方需求，在自身需求與對(duì)方需求的基礎(chǔ)上，構(gòu)成一個(gè)金三角，即共同基礎(chǔ)。談判應(yīng)該以雙贏為結(jié)局，讓談判對(duì)手有一種更快樂(lè)和更安全的感覺(jué)，在讓談判對(duì)手快樂(lè)和安全的同時(shí)，自身也得到了相應(yīng)的滿(mǎn)足，這就是理性談判。

　　3.談判中的給予——舍與得

　　在談判中，要讓對(duì)方知道自己做出讓步是不容易的，而且在做出讓步的同時(shí)，也需要對(duì)方付出相應(yīng)的代價(jià)或者做出相應(yīng)的讓步，以獲得自己認(rèn)為有價(jià)值的東西，這樣的談判才是成功的。所以，在談判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能夠得到更多。談判中，必要的一個(gè)條件是首先付出，然后才能夠得到更多需要的東西，而且付出的一定是我方所認(rèn)為不太重要，而談判對(duì)手認(rèn)為非常需要的，這就是談判中的一個(gè)“舍”和一個(gè)“得”，不“舍”就不能“得”，談判是一個(gè)交換的過(guò)程，而舍得也是談判的一個(gè)必要條件，談判時(shí)要懂得怎么“舍”然后才能夠“得”。在談判中“得到"的必要條件是首先“給予”。

　　雙贏的商務(wù)談判策略：雙贏技巧

　　1、擴(kuò)大總體利益，就是把“蛋糕做大”。雙方談判者在談判伊始就應(yīng)該考慮如何進(jìn)行全局化的布置，增加更多的資源，滿(mǎn)足雙方的需求。只有先把蛋糕做大，再想法設(shè)法把蛋糕分好，而不是急于分蛋糕，認(rèn)為蛋糕只有這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多分一些，這是不明智的做法。雙方應(yīng)該通過(guò)雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，讓總體利益擴(kuò)大，從而雙方都有利可圖。

　　2、注重利益，而非立場(chǎng)。利益是談判雙方實(shí)質(zhì)性的求，立場(chǎng)則是談判者利益形式上或以此而做出的某種決策。每一種利益都有多種可以滿(mǎn)足的方式，談判雙方的沖突不是在立場(chǎng)上，而是在利益上。聰明的談判雙方需要協(xié)調(diào)利益，而不是立場(chǎng)。“利益是促使談判者做出決定，利益是隱藏在立場(chǎng)背后的動(dòng)機(jī)”。在談判雙方的立場(chǎng)背后，或許存在共同的彼此兼容的利益，這就是打破談判僵局，促使雙贏的突破點(diǎn)。

　　如何在談判中做到基于利益而不是立場(chǎng)上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，劉教授傳授了幾個(gè)技巧：

　　1)換位思考，互相體諒。談判不應(yīng)該索取無(wú)度，漫天要價(jià)，從而導(dǎo)致談判失敗。談判雙方應(yīng)該認(rèn)真考慮自己需求及利益，還要同時(shí)從對(duì)方角度出發(fā)，考慮一下對(duì)方想獲得的利益。

　　2)注意商務(wù)談判需要。通過(guò)談判既要讓自己的也要讓對(duì)方的需求得到滿(mǎn)足。

　　3)準(zhǔn)備替代方案。談判雙方最初的方案對(duì)自己最有利的，當(dāng)最初方案不能實(shí)現(xiàn)時(shí)，應(yīng)該經(jīng)過(guò)協(xié)商、妥協(xié)找到一個(gè)使雙方談判者都能接受的方案。

　　3、對(duì)事不對(duì)人。當(dāng)談判雙方疆持時(shí)，無(wú)論爭(zhēng)辯多么激烈，討價(jià)多么苛刻，要將人的問(wèn)題和利益區(qū)分開(kāi)來(lái)，不能惡言相向，進(jìn)行人身攻擊。在過(guò)程中，要正確提出看法，同時(shí)保持情緒穩(wěn)定，建立融洽的談判氣氛，多溝通，不要發(fā)生激烈的爭(zhēng)吵。

　　4、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。是解決問(wèn)題的有效辦法，可以不傷和氣快速獲得談判結(jié)果。

　　5、互利互惠原則。根據(jù)雙方的需求，依據(jù)公平合理的幾個(gè)，使雙方各取所需，各償所愿。

　　6、平等協(xié)商原則。談判的任一方都不能仗勢(shì)欺人，認(rèn)為自己比對(duì)方實(shí)力雄厚，從而以大欺小，導(dǎo)致無(wú)法“共贏”。

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