商務談判的行為舉止

　　行為舉止禮儀：

　　1舉止禮儀在商務談判中，對舉止總的要求是舉止適度、得體，也就是應該把握坐、站、行的基本禮儀。

　　具體要求：

　　1.坐姿：禮貌的坐法應該是從左邊入座，以及在椅子的左邊站立，坐下的身體應該盡量端正，并把兩腿平行放好。

　　2.站姿：兩腳腳跟著地，兩腳成45度，要背挺直，自然挺胸，脖頸伸直，下頜微微向下，兩臂自然垂下。

　　3.行姿：男性應該昂首挺胸、嘴巴閉合，兩眼平視前方，行走間上身不動，兩肩不搖，步態穩健;女性應該保持頭部端正，下頜略收，小步前進，走成直線，步態自如、輕盈飄逸。

　　2談吐禮儀在談判中，談判者要注意談話的分寸。這種分寸就體現在雙方談話時的距離、手勢、音調、用語等方面。

　　具體要求：

　　1.保持適當的距離：在實質性談判中，雙方的距離一般都在1~1.5m之間。

　　2.手勢自然：在做手勢或利用手勢說明問題時，要注意自然而就，做手勢時幅度縱向不超過與對方相距的“中界線”，橫向不要超過自己的肩。

　　3.目光平和、友好：較好的做法是以平和的目光注視對方的臉和眼，一則表示認真傾聽，二則便于觀察對方的心理活動。

　　4.談話的音調與音量適當：對一般問題的闡述可用正常語調和中等音量;而在表示自己的立場、觀點，特別是與對方有分歧的立場和觀點時，可以通過改變音調和音量來增強說話的力量。

　　身體語言：

　　抽煙斗者

　　抽煙斗者通常運用煙斗做為談判的支持物。對付這類對手的策略是，不要和煙斗搶著吸引抽煙斗者的注意。例如，抽煙斗者伸手取火柴點煙時，這是你應停止談話的線索。等他點好煙開始吞云吐霧時，你再繼續你的談話。如果你能很有技巧地去除此支持物，對你是有利的。最容易的方法是注視煙斗。所有煙斗終究會熄滅的，必須暫時放在煙灰缸或煙斗架上，在對方有重新拿起煙斗的沖動之前，給他一頁數字、一本小冊子，或任何能令他參與你的談話的東西。

　　擦眼鏡者

　　你的對手在摘他的眼鏡，開始擦拭時，這是適當停止的線索。因為擦拭眼鏡是擦拭者正在仔細考慮某一論點的信號。所以，當擦拭開始時，不要再施加壓力，讓你的對手有足夠時間考慮，等眼鏡再掛上鼻梁時，再重新談判。

　　松懈的對手

　　有些人精神松懈。不好好坐直、不夠專注、一副垂頭喪氣的樣子。松懈并沒有什么不好，問題是，如果意見的溝通過于不精確，會阻擾談判的進行。使對手緊張、嚴肅一點的好方法，是用眼神的接觸。你要談判另一要點時，運用眼神接觸并確定你的對手是否同意，不管是如何松懈的人，幾乎都會對眼神接觸有所反應的。

　　緊張大師

　　有些人對面對面的談判有恐懼感。很明顯的神經緊張、焦躁不安、甚至身子僵直。他們的談話過于僵硬、不自然。此時你能做的是，放松對手的心情，讓他有賓至如歸的感覺。慌張不安常發生于沒有什么商業背景的人。他們身處異地，不知道會發生什么事。你可以建議比較舒適的座位安排，或者采取主動，松解你的領帶，卷起你的袖子，來表示一切會很舒適輕松的。有些人太緊張了，結果如果你不小心的話，他們會讓你也開始緊張不安。千萬不要令這種事發生。記住，沒人想緊張、焦躁。每個人都想擁有舒適愉快的感覺，所以如果你能消除對手的緊張不安，他會覺得好一點，對你心懷感激，這有助于談判的成功。

　　膝蓋發抖者

　　與膝蓋發抖者商談令人有挫折感，不過它有立刻呈現目標的好處;你必須讓對方的膝蓋停止發抖。如果你不這么做，談判不會有任何進展。使膝蓋發抖者停止發抖的方法是：讓他站起來，去吃頓午飯，喝點飲料或散散步提提神。因為你知道現在你的對手坐著的時候會膝蓋顫抖，所以你必須在散步、走路時完成交易。順便說說，美國前國務卿享利·基辛格是運用此技巧的佼佼者，也是“走路談判”的大力提倡者。

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