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如何做好銷售
如何做好銷售？銷售是一個(gè)很常見的職業(yè)，很多人為了能賺更多的錢都會(huì)去做銷售，但是想要做好銷售是不簡(jiǎn)單的，因?yàn)殇N售不僅要戰(zhàn)術(shù)還要有好的口才，下面小編分享如何做好銷售，一起來看下吧。
如何做好銷售1
如何做好銷售？
1、銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶時(shí)，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。
2、獲取成交締結(jié)的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
3、拜訪完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。
4、在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，銷售代表必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。
5、拜訪前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好專用工具、開場(chǎng)白、該問的問題、該說的話、以及可能 的回答。
6、事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。
7、最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、產(chǎn)品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。
8、對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。
9、對(duì)客戶無益的交易也必然對(duì)銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
怎樣銷售你自己？
10、對(duì)銷售代表來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。
11、一次成功的銷售不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
12、在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使拜訪沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
13、選擇客戶。衡量客戶的行動(dòng)意愿與決策能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。
14、強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
15、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的工作。
16、向可以做出購(gòu)買決策的權(quán)力先生銷售。如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。
17、每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。
18、有計(jì)劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。
19、銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。
20、要深入了解你的客戶，包括他們的生活、家庭、情感、事業(yè)、脾性，因?yàn)槭撬麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。
21、在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。
22、相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒有信心，你的客戶對(duì)它自然也不會(huì)有信心。 客戶與其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
23、業(yè)績(jī)好的代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。
24、了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。
25、對(duì)于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買你的產(chǎn)品的人身上。
銷售心理學(xué)
26、有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
27、客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
28、接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場(chǎng)白。
29、銷售介紹的機(jī)會(huì)往往是——縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
30、把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。
31、推銷的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人”；推銷的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。
32、讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋�(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成銷售的機(jī)會(huì)。
33、推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。
34、客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。
35、對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購(gòu)買，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36、為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。
37、在這個(gè)世界上，銷售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、‘慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有—個(gè)：那就是真誠(chéng)。
38、不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。
39、客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。
40、銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道 理去讓顧客動(dòng)心。
41、要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。
42、對(duì)客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。
43、傾聽購(gòu)買信號(hào)—如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。
44、推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。
45、成交規(guī)則第—條：要求客戶購(gòu)買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。
46、如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。
47、在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。
48、如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡(jiǎn)單。
49、沒有得到訂單并不是—件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。
50、成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。
51、成交時(shí)，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。—句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。
52、以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買信心的能力。假如客戶沒有購(gòu)買信乙，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。
53、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期—如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。
54、銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)——而是失去一位客戶。
55、追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56、與他人（同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。
57、努力會(huì)帶來運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。
58、不要反失敗歸咎于他人————承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)（金錢不是回報(bào)—— 金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬品)。
59、堅(jiān)持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅(jiān)持到底？如果你做得到，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。
60、用數(shù)字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。
61、熱情面對(duì)工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。
62、留給客戶深刻的這一印象包括一種倉(cāng)，新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)去口未必。你可以選擇你想留給另一人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。
63、推銷失敗的第一定律是：與客戶爭(zhēng)高低。
64、最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、商品、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的`精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是說對(duì)方的壞話。
65、銷售代表有時(shí)像演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。
66、自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂是 有傳染性的。
67、業(yè)績(jī)是銷售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來種下失敗的種子。
68、銷售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)？是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素，還是公司政策變化？等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。
69、銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶。
70、如果你送走一位快樂的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。
71、你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的“怠慢”正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。
72、我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的——忘記回電話、約會(huì)遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等。這些小事隋正是—個(gè)成功的銷售代表與—個(gè)失敗的銷售代表的差別。
73、給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。
74、據(jù)調(diào)查，有71％的客戶之所以從你的手中購(gòu)買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。
75、禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。
76、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。
77、第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。
78、信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。
79、在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說話時(shí)，不要去打斷他，自己說話時(shí)，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。
80、就推銷而言，善聽比善說更重要。
銷售技巧
81、推銷中最常見的錯(cuò)誤是銷售代表話太多！許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會(huì)紿機(jī)會(huì)給那些說“不”的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。
82、在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購(gòu)買的可能性大，向銷售代表購(gòu)買的可能性小。
83、如果你想拜訪成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕。
84、據(jù)估計(jì)，有50％的銷售之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50％的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)推銷法寶。
85、如果你完成一筆銷售，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。
86、忠誠(chéng)于客戶比忠誠(chéng)上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對(duì)不可以欺騙客戶一次。
87、記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。
88、在銷售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)。
89、銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響！
90、你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。
91、你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。
92、棘手的客戶是代表最好的老師，在銷售生涯中不能沒有他們，否則你無法達(dá)到頂級(jí)水平。
93、客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批評(píng)意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。
如何做好銷售2
做好銷售管理的步驟
但是，銷售往往是公司最不好管理的一個(gè)部門。原因之一是銷售人員常期在外，難免“將在外，君命有所不受”，還有一個(gè)原因是對(duì)于銷售明星，公司也往往網(wǎng)開一面，制度上會(huì)比較靈活，等等，這些原因都造成了銷售的管理難度。總助要做好銷售管理，不僅需要了解市場(chǎng)、具有管理能力，還需要極高的情商。
結(jié)合我自己銷售的經(jīng)驗(yàn)及在總助職位協(xié)助老板進(jìn)行銷售管理的實(shí)踐，分享以下幾步行之有效的銷售管理方法。
1、擺正姿態(tài)。
總助協(xié)助老板進(jìn)行銷售管理時(shí)，要達(dá)到協(xié)助老板管理的目的，首先要獲得銷售人員的支持及信任。與銷售打過交道就知道，銷售個(gè)個(gè)是人精，如果一開始把自己的姿態(tài)放得太高，生硬地采取上級(jí)管理下級(jí)的方式，很容易招致銷售人員的不配合甚至抗拒，工作將很難開展。
總助參與銷售管理時(shí)，切記放低姿態(tài)，最好以了解市場(chǎng)、支持銷售的方式切入，進(jìn)而得到銷售的支持及配合。
2、了解市場(chǎng)。
我之前的老板經(jīng)常說，你要了解中國(guó)市場(chǎng)，你才知道企業(yè)銷售的匯報(bào)哪句是真，哪句是假。如果不了解社會(huì)市場(chǎng)，銷售人員帶著你游花園，又何談經(jīng)濟(jì)管理進(jìn)行銷售呢。
了解市場(chǎng)，最快最有效的方法，是對(duì)公司的銷售信息數(shù)據(jù)可以進(jìn)行研究分析。比如，每月對(duì)各區(qū)域的銷售管理情況（含各產(chǎn)品生產(chǎn)銷售人員數(shù)量、金額、增長(zhǎng)率、完成率、同比環(huán)比、每個(gè)不同區(qū)域的銷售占有率、市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略對(duì)手發(fā)展情況等）做一個(gè)系統(tǒng)分析工作報(bào)告，連續(xù)做3個(gè)月，就會(huì)有感覺了。
之后，根據(jù)情況，可以向老板申請(qǐng)下市場(chǎng)，拜訪客戶，到產(chǎn)品安裝現(xiàn)場(chǎng)，看看經(jīng)銷商的倉(cāng)庫，商店的商品和家具等。 要做到這一點(diǎn)，你可以有一個(gè)共同的語言與銷售，而不是雞和鴨。
如果有條件，企業(yè)也可以申請(qǐng)銷售的培訓(xùn)員工一起，包括產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。俗話說，知已知彼，百戰(zhàn)不殆。只有了解銷售是如何工作的，為了更好的管理銷售。
3、跟緊銷售報(bào)表。
根據(jù)銷售類別，建立銷售日?qǐng)?bào)，周報(bào)，月報(bào)制度、、 統(tǒng)計(jì)銷售人員提交的報(bào)表，結(jié)合各區(qū)域，各銷售人員的銷售數(shù)據(jù)，跟進(jìn)銷售人員的報(bào)表內(nèi)容，據(jù)銷售報(bào)告，這可以在很大程度上決定了銷售人員的類型和字符的完成。例如，一個(gè)是完整的銷售報(bào)告嚴(yán)重的是，它的任務(wù)是完成銷售良好。這樣的銷售往往能培養(yǎng)成為后備力量的董事;一個(gè)銷售得很好，足以完成任務(wù)，但你不想拿報(bào)告的交付，這樣的銷量一般保持與客戶的.關(guān)系比較好，但不喜歡受約束公司系統(tǒng);還有一類是沒有良好的銷售業(yè)績(jī)，銷售報(bào)告，很敷衍。了解上述情況的銷售人員，銷售管理就可以達(dá)到目標(biāo)。
4、組織銷售會(huì)議。
除了公司每年都要進(jìn)行回顧的年中及年終銷售會(huì)議外，根據(jù)公司的銷售特點(diǎn)及區(qū)域分布情況，可安排各區(qū)域的銷售人員到公司進(jìn)行面對(duì)面的銷售會(huì)議，頻率可設(shè)定為每月一次或每季度一次。
召集銷售人員回公司開會(huì)，一是增強(qiáng)銷售人員對(duì)公司的歸屬感，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力，另一個(gè)是面對(duì)面的會(huì)議可以互相充分溝通并捕捉到更多的客戶及市場(chǎng)細(xì)節(jié)。
5、制定銷售人員KPI。
在做了前面4項(xiàng)的工作后，在年底時(shí)，便可以著手制定銷售人員的KPI了。KPI不僅要包括產(chǎn)品銷售量要求，還可以包括新客戶開發(fā)數(shù)量、回款率等。比如建材行業(yè)的銷售，KPI除了銷量要求外，還包括新項(xiàng)目開發(fā)數(shù)量、設(shè)計(jì)上圖、樣板房數(shù)量、終端生動(dòng)化、鋪貨率等任務(wù)要求。
新一年的KPI定好后，由銷售經(jīng)理與銷售人員再將任務(wù)分解到每個(gè)季度、每個(gè)月。這樣，每個(gè)月每個(gè)季度根據(jù)設(shè)定的KPI進(jìn)行Review（回顧），和上面的4項(xiàng)工作形成一個(gè)計(jì)劃（Plan）、執(zhí)行（Do）、檢查（Check）、處理（Act）的管理閉環(huán)，銷售管理也就不再困難了。
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