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賺耳朵的錢,創(chuàng)意小伙叩開財富門故事
20xx年5月，這邊央視還在熱播《旗袍》，那邊“一路聽天下”就準備了有聲書的制作。熱衷把暢銷書制作成有聲讀物的朱國勇，最近又從央視熱播劇中發(fā)現(xiàn)了財富金礦。從窮學生到富翁，這位36歲的大男孩是如何完成這一華麗轉(zhuǎn)身的？
初出茅廬，
在電臺賺到第一筆
朱國勇出生在大慶市一個石油工人家庭。20歲時，他考進黑龍江商學院，學的是市場營銷專業(yè)。學了一段時間后，朱國勇覺得還應該到實實在在的市場中體會一番。
朱國勇承認自己當時有點虛榮。上世紀90年代，名片是個絕對的奢侈品，一個公司可能只有總經(jīng)理級別才會考慮。出去闖蕩時，他也想有一盒自己的名片，于是囊中羞澀的朱國勇經(jīng)過一番努力后，與一家名片社達成協(xié)議：對方為他免費印一盒，代價是朱國勇幫助人家銷售名片。
小伙子經(jīng)過考察后認為，要想增加名片銷量，被動等待客戶上門是不夠的，應該主動出擊。于是他帶著樣板去各家公司推銷。他說：“一開始人家都以為我是騙子，因為那時還沒有上門銷售的概念。當聽說貨到付款還不收預付金時，有人決定嘗試一下。”朱國勇的敢闖很快收到回報，名片銷量直線上升。那時名片幾乎成了身份的象征，朱國勇憑借一張“三寸不爛之舌”，讓不少公司的小科員都想印盒名片威風一下。
然而一年后問題隨之而來。朱國勇獨創(chuàng)的上門銷售方式很快被其他名片社仿效，銷量開始下滑。這一次，敢闖的朱國勇把觸角伸向省內(nèi)的二線城市、自己的老家——大慶。朱國勇發(fā)現(xiàn)，在大慶，印制名片更是只有一兩家公司能接的“技術活”，而且價格比哈爾濱高出一倍多。
機會又一次眷顧這個初出茅廬的小伙子。朱國勇開始上門推銷名片，拿到的訂單去哈爾濱加工，去掉車費，一盒能掙四五十元。名片生意一發(fā)不可收拾。到了1995年畢業(yè)的時候，朱國勇的個人賬戶上已經(jīng)有了30萬元存款，這在當時是個天文數(shù)字。
20xx年，朱國勇開始初涉廣播行業(yè)，這也正是日后他“一路聽天下”事業(yè)的開始。小伙子走了一條捷徑：借鑒單田芳旗下一個廣告公司的模式，“他們用評書資源置換廣播電臺的廣告，然后試圖統(tǒng)一銷售這些廣告”。朱國勇認為，雖然他們的模式很好，但是聽評書的目標人群相對較窄，可以考慮做一些暢銷書的有聲版，這樣才能保證內(nèi)容的與時俱進。
就這樣，通過制作暢銷書的有聲版與廣播電臺節(jié)目做置換，朱國勇僅用半年的時間就和五十多個廣播電臺合作，并開設了欄目叫《暢銷書場》。不過朱國勇很快又發(fā)現(xiàn)了問題，廣播廣告想要有效果，要么時間播得長一點，要么播的頻率高一些。但是朱國勇拿到的廣告資源，每個臺只有一兩分鐘，既做不到長，也做不到高頻率。現(xiàn)在回想起來，朱國勇仍然心有余悸。“五十多個廣播電臺都是二三線城市的，因為一線城市的節(jié)目都要用真金白銀進行買賣”。
“當置換發(fā)展出現(xiàn)短板的時候，我就把全部的精力投入到如何設置廣播內(nèi)容的問題上。《三國演義》、《水滸傳》等作為聯(lián)播的內(nèi)容有些老，因此我必須考慮改一些新的題材”。朱國勇干脆決定把制作的暢銷書有聲版當成廣播節(jié)目播出，25分鐘一集，到了廣播時間就播放，然后收取投放在該時段的廣告費。
20xx年6月，朱國勇迎來公司創(chuàng)建后的第一筆大單，在電臺賺到了人生中的第一個100萬！
發(fā)現(xiàn)商機，
用有聲書賺耳朵的錢
20xx年2月，事業(yè)有成的朱國勇一個人開車從北京回東北老家過年，12個小時的長途跋涉讓他倦意不斷。他剛買的兩本暢銷書還“躺”在后備廂中沒來得及閱讀。最鬧心的是遇到堵車，當時他就想：“要是把讀書改為聽書該多好！”就是這個靈光一現(xiàn)的念頭讓朱國勇開辟出一片嶄新的天地。
說干就干，他馬上和幾位暢銷書作者簽約買下有關版權(quán)，又找到一家著名唱片公司，委托其將暢銷書制成車載有聲書。原以為這種時尚玩意兒推出后，馬上就會受到市場熱捧，令朱國勇感到意外的是，單本30元的售價與普通娛樂CD相比，不僅沒有價格上的優(yōu)勢，相反，人們對有聲書還缺乏了解。這令朱國勇大傷腦筋，到底該如何打開市場銷路呢？
他將自己的客戶定位于有車一族，誰經(jīng)常和他們打交道而且聯(lián)系最為密切？“當然是加油站”，想到這里朱國勇的眼睛不由得一亮。他馬上找到中石化，因為它的加油站遍布全國各大城市。
然而事情并沒有他想象的那樣簡單，畢竟對方是大型國企、石油巨頭，手續(xù)比較繁瑣不說，一般的公司人家根本沒興趣也沒時間陪你玩。不過，經(jīng)過一番奔走，朱國勇還是用真誠打動了對方。他說：雖然中國汽車人群都喜歡車載CD，但相對于評書、相聲、音樂等內(nèi)容，車載有聲書對他們的磁性更大，大多數(shù)人十分渴望通過耳朵來欣賞最新流行的暢銷書，以跟上時代的潮流。更重要的是，車載有聲書還能在遇到堵車時給車主帶來一種美麗輕松的心情，同時提高了駕駛的安全度。
那么這對中石化會有什么好處呢？這才是合作方最關心的問題。“車主在加油時能免費得到我們的有聲讀物，這比你們贈送的報紙、雜志更有吸引力”。朱國勇知道各大加油站平時競爭十分激烈，也許一個很時尚的好東西就能吸引來大批顧客。對方果然很感興趣。
不久，人們在北京東三環(huán)附近的加油站發(fā)現(xiàn)一件很有趣的事：凡是加97＃、98＃汽油的車主（經(jīng)調(diào)查他們大多是年收入20萬元以上的高端消費的中堅力量），經(jīng)常能夠收到免費的禮物——“一路聽天下”的車載有聲書試聽光盤。這些光盤有《杜拉拉升職記》、《鬼吹燈》、《明朝那些事兒》等有聲書內(nèi)容。只需放進車內(nèi)光盤就能收聽，精彩紛呈的內(nèi)容，配合緊湊優(yōu)雅的音樂，能讓人頓時忘掉堵車的煩惱，進入一段愉悅的駕車行程。很快，這種現(xiàn)象又在國內(nèi)很多城市的中石化加油站出現(xiàn)。
很多人從“一路聽天下”買來車載有聲書一聽，個個驚喜異常。就這樣通過口口相傳，向朱國勇公司訂閱有聲書的車主越來越多。
羨慕嗎？
我成為“聽經(jīng)濟”時尚達人
朱國勇堅持他的大客戶原則，繼中石化之后，他很快又和中石油簽署了合作協(xié)議。攜手兩大石油巨頭，使他獲得全國范圍內(nèi)四萬多家加油站的發(fā)行渠道，覆蓋全國五十多個城市。朱國勇把自己的事業(yè)比作“在巨人的肩膀上做事”。很快，汽車、金融領域都出現(xiàn)了有聲讀物。
“一路聽天下”每月推出兩部最新的暢銷有聲書供用戶選擇。比如去年10月推出的《盜墓筆記》，是朱國勇與作者南派三叔直接簽署的獨家買斷協(xié)議，絕對滿足了“盜墓迷”的耳福。而《做單》、《如果這是宋史》、《中國最窮小伙子發(fā)財日記》這些時下最流行的暢銷書，同樣受到很多白領的熱捧。
由于人們可以自由選擇喜歡收聽的內(nèi)容，較之廣播電臺而言，車載有聲書更為個性化，而且紙質(zhì)讀物被轉(zhuǎn)變?yōu)橛新曌x物，充分滿足了工作時間緊張的人群的需要。短短幾年間，用耳朵“閱讀”有聲圖書就成為一種時尚。不少社會名流也開始由看書轉(zhuǎn)為“聽書”。
一家出版社的老總羨慕地調(diào)侃：朱國勇的生意簡直火得一塌糊涂！一次記者到他公司采訪，看到電話鈴聲不斷在前臺響起，四個話務員忙得焦頭爛額。“《盜墓筆記2》到了，我們會在第一時間發(fā)給你。”電話這邊幾名女孩幾乎在做同樣的回答。
原來《盜墓筆記1》出了之后，很多有聲書發(fā)燒友都急切期待《盜墓筆記2》的出版，但演播者周建龍卻在醫(yī)院接受膽結(jié)石手術治療，因此《盜墓筆記2》的錄制工作只好暫停。雖然只比預計的時間推遲了5天，就在這短短數(shù)日，公司前臺的電話幾乎被打爆。“周建龍是哈爾濱話劇團的著名編導、演員，有聲小說播講是其業(yè)余愛好，很多粉絲都是從《鬼吹燈》的有聲書認識他的，如果他缺場《盜墓筆記》，后果可能會非常嚴重。”
當時，朱國勇的神情顯得很焦慮，但同時他為這些“粉絲們”的熱情所感動。“平時，可能員工們都不會感覺到我們的影響力，但是直到這次意外發(fā)生，我們公司的職員上下都鼓足了干勁”。朱國勇認為自己是因禍得福，因為他知道自己已經(jīng)開始控制聽眾的耳朵了。
《鐵梨花》在央視的熱播，又讓朱國勇嗅到了新的商機。“有沒有發(fā)現(xiàn)人們普遍都有這樣的習慣，看到喜歡的電視劇后，還要再去搜羅一下它的原著？”他一臉神秘地問記者。這些人要么是因為喜歡電視劇的情節(jié)而追求原著的完整性，要么是想要比照一下劇本和原著相差多遠。既然很多人對看原著有濃厚的興趣，朱國勇認為這就是一個很好的賺錢機會。結(jié)果4月份一拿到這本書的版權(quán)，公司就馬不停蹄地開始錄播，產(chǎn)品投放市場后不少城市的銷售點都出現(xiàn)了搶購現(xiàn)象。這令一些唱片公司的老板都驚羨異常。
今年5月，他的目光又瞄準了收視率很高的《旗袍》。在朱國勇看來，央視在給自己打免費廣告，只要將他們在黃金檔播出的電視劇變成有聲書，差不多每部都會很暢銷。
“我們賺耳朵的錢”。朱國勇認為，一個人可以連續(xù)聽好幾個小時的音樂會，但是他不能連續(xù)看多場電影。道理很簡單，眼睛看多了會發(fā)澀，但是耳朵聽多了不會有太多副作用。所以，這是人們可以接受的方式。“雖然聽到的沒有看到的生動，但是聽可以搶到更多的時間”。
擺在朱國勇書架上的是林林總總的暢銷小說、懸疑小說、恐怖故事、熱門經(jīng)管等。如今，“一路聽天下”已經(jīng)和多家著名出版機構(gòu)合作，獲得了4萬集有聲版權(quán)。他說目前“聽書”的主力軍是有車一族以及辦公室白領。談到公司前景，朱國勇更是信心十足，他說目前中國有7000萬車主，如果有一半的人愿意每月支付30元聽有聲書，那么，一年就有超過90億元的市場需求。何況以中國汽車市場每年兩位數(shù)的增長率，這個數(shù)字用不了幾年就會翻倍。
如今“一路聽天下”已成為國內(nèi)車載有聲書第一品牌，36歲的大男孩朱國勇也成了令人羨慕的富翁。因非常看好公司未來的發(fā)展?jié)摿Γツ耆A爾街一家風投公司的老板主動找到他，一下就大手筆地投進1000萬美元。朱國勇計劃在20xx年，將他的龍杰網(wǎng)大文化傳媒公司在紐約納斯達克市場上市，成為中國聽書第一股。
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