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婚慶公司門(mén)市接單談單技巧
相信婚慶行業(yè)的朋友們都已經(jīng)知道，婚慶行業(yè)是一個(gè)低收入高回報(bào)的行業(yè)，但是同是，年收效也是有很大的不同的，有的一年做幾百萬(wàn)，有的幾十萬(wàn)，甚至還有更少的幾萬(wàn)元，僅能維持生計(jì)，最近就有的朋友反應(yīng)來(lái)他們那咨詢的人不少，但留住的不多。我把一些談單成功率較高的婚慶公司的經(jīng)驗(yàn)收拾整理了一下，得出三個(gè)字即：?jiǎn)枴⒅v、聽(tīng)。希望能對(duì)大家起到一定的幫助。
問(wèn)：
要用聊家常的方式溝通，不要用提問(wèn)的方式提問(wèn)。從角色心理學(xué)來(lái)講，受服對(duì)象(買(mǎi)方)在服務(wù)方(賣(mài)方)的面前一開(kāi)始都占有一定的心里優(yōu)勢(shì)，花錢(qián)嘛!相反，服務(wù)方在受服對(duì)象面前一開(kāi)始心里多少都有點(diǎn)劣勢(shì)，買(mǎi)方的市場(chǎng)嘛!所以婚慶公司的談單員一開(kāi)始和新人溝通時(shí)，一定要充分照顧到新人的感受,這種感受是做“上帝”感受，是受到充分尊重的感受，是賺足面子的感覺(jué)。
容易讓新人反感的提問(wèn)方式(提審式的)：“姓名?年齡?工作單位?興趣愛(ài)好?戀愛(ài)經(jīng)歷?”。
容易被新人所接受的溝通方式(攀談式的)：我看我能在你們的姓名上做點(diǎn)文章吧?請(qǐng)問(wèn)新郎……，請(qǐng)問(wèn)新娘……;看看你們的職業(yè)和你們的興趣愛(ài)好有什么必然聯(lián)系沒(méi)有?你們各自的興趣愛(ài)好有沒(méi)有相通之處?請(qǐng)問(wèn)新郎……，請(qǐng)問(wèn)新娘……。
問(wèn)這里其實(shí)有很大的學(xué)問(wèn)的，問(wèn)什么?怎么問(wèn)?了解什么?這里面有非常重要的幾點(diǎn)跟大家講一下，通過(guò) 問(wèn)話一定要了解到對(duì)方的家庭背景，大致的收入情況，同時(shí)要了解對(duì)方大致會(huì)花多錢(qián)來(lái)舉辦自己的婚禮，比如有些客戶僅能承擔(dān)起一兩千元的婚禮，那你就給他策劃一場(chǎng)一兩千元的婚禮，都是有彈性，再比如說(shuō)一些有錢(qián)人士，比較好面子的，你不能也這樣給人家策劃個(gè)一兩千元的婚禮，因?yàn)檫@樣的話，他會(huì)感覺(jué)很沒(méi)面子，即使你同樣的服務(wù)哪怕你的很便宜，人家也不會(huì)覺(jué)著舒服，因此一定要滿足客戶的需求。
講：
講述相關(guān)案例啟發(fā)新人的思路。一般情況下，猛不丁地拋給新人一個(gè)問(wèn)題讓他們做到即問(wèn)即答是很難的。成功的婚慶公司的談單員的做法是，用接手的大量相關(guān)案例和成功的運(yùn)作模式，去引導(dǎo)和啟發(fā)交談中的新人，這樣做，常常會(huì)讓新人茅塞頓開(kāi)、舉一反三，如：
“其實(shí)又有幾對(duì)年輕人的愛(ài)情故事是轟轟烈烈的呢?偉大常常出自于平凡，浪漫往往體現(xiàn)在細(xì)微。我們?cè)?jīng)做過(guò)的一場(chǎng)婚禮上，新娘將他們第一次出游的地方——“紅葉谷”，采摘的楓葉作為特別禮物送給她的老公，并對(duì)他說(shuō)：希望我們婚后的生活，就像這片楓葉一樣，越變?cè)郊t!”
以上這個(gè)提示性案例雖然小且普通，但寓意深刻，現(xiàn)實(shí)性生活性強(qiáng)，非常容易啟發(fā)新人去找尋他們一路走來(lái)的點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)滴滴。
聽(tīng)：
優(yōu)秀的婚慶公司談單員在聽(tīng)新人講述時(shí)，個(gè)個(gè)都是專心致志的。因?yàn)樗麄兌�，只有你�?tīng)得認(rèn)真才有新人講得耐心，你聽(tīng)得認(rèn)真，其表情反饋給新人的信息就是，對(duì)方對(duì)我的話題很感興趣，因此，他們會(huì)講得越發(fā)來(lái)勁，反之，他們會(huì)越講越感到索然無(wú)味，于是嘎然而止了。
優(yōu)秀的談單員當(dāng)聽(tīng)到他(她)特別感興趣的內(nèi)容時(shí)，隨時(shí)會(huì)向新人提問(wèn)、追問(wèn)，同時(shí)會(huì)迅速地在紙上作記號(hào)而不是提筆寫(xiě)起來(lái)，因?yàn)樗?她)知道，雖然好記性不如爛筆頭，但爛筆頭是不會(huì)傳遞給講述中的新人你興趣盎然的表情的，更何況聽(tīng)、記難兩全，顧此易又失彼。
一個(gè)好的銷售人員，往往不是在與你多會(huì)說(shuō)，而是在于你會(huì)聽(tīng)，在聽(tīng)的過(guò)程中抓住客戶的心里，因此學(xué)會(huì)傾聽(tīng)比滔滔不絕的去講更重要。
婚慶接單技巧培訓(xùn)例舉(1)
(1)問(wèn)：你們家價(jià)錢(qián)比別人家的高，又不能打折?
答：你一定認(rèn)同一分錢(qián)一分貨，不是嗎?我們公司是數(shù)一數(shù)二的婚紗公司，就是因?yàn)榭蛻舻目诒⒌模阅梢苑判牡慕唤o我們，請(qǐng)問(wèn)您還希望我們給你什么服務(wù)?
答：絕對(duì)不貴，以我們公司的規(guī)模，技術(shù)，服務(wù)絕對(duì)讓你物有所值的。
答：你可以問(wèn)問(wèn)別人家的價(jià)格和附帶的東西，與我們公司的價(jià)格級(jí)產(chǎn)品對(duì)比一下看看是不是差很多，而且本公司的特色是與別人家不同的。
強(qiáng)調(diào)一下，最后讓客人了解一分錢(qián)一分貨，高有高的服務(wù)，不隨便打折對(duì)客戶品質(zhì)較有保障，若每位門(mén)市小姐都可任意打折，可能就對(duì)每一個(gè)客人的價(jià)格不一，那樣就會(huì)讓客戶有受騙的感覺(jué)了。
(2)問(wèn)：我們婚期還沒(méi)定，只是順便看看?
答：現(xiàn)在剛好是促銷活動(dòng)，我們可以把優(yōu)惠保留到你們結(jié)婚日期的答：以活動(dòng)期限優(yōu)惠來(lái)吸引客人做個(gè)暫定。
答：婚期沒(méi)定出來(lái)看看的客人，大部份都是較為慎重的客人，門(mén)市應(yīng)該多多介紹公司的特色，價(jià)格之后再以特殊的贈(zèng)品給予吸引，并且宣稱是店慶或者特殊節(jié)日公司限名額的優(yōu)惠!
(3)禮服款式太少，不夠新，不喜歡
答：禮服一定要試穿才能看出款式，如不喜歡可依喜好訂做全新禮服。
答：一般會(huì)嫌禮服太少，不夠新的客人大多是看過(guò)而沒(méi)有試穿的客人。
嘗試讓客人試穿幾件，因?yàn)槎Y服看跟穿是差很多的，若客人穿過(guò)還是水喜歡可給矛承諾至另外3家分公司挑選 ，如果這樣客人還無(wú)法完全信服，最后可再說(shuō)若真的不滿意，可依客人要求的款式訂做，或租用。
答：可說(shuō)出你要的款式，我們幫你找出的風(fēng)格與樣式，甚至宜接取新禮服讓你挑選都可以。
答：XX小姐，您有所不知，國(guó)這幾天好日子特別多加上公司款式花樣很新，出租比率比較高，目前你看到的會(huì)比較少，公司現(xiàn)在正在進(jìn)一批新款式，正好您的婚期還沒(méi)到，您可先拍照等新款式到了再通知你來(lái)試穿請(qǐng)你放心。
(4)問(wèn)：有沒(méi)有名片給我一張，決定了再打電話或再來(lái)一趟
答：名片有，但還是親自過(guò)來(lái)比較詳細(xì)一些，還是先作資料上的簽寫(xiě)可先幫兩位爭(zhēng)取及作保障。
答：現(xiàn)在我們難得在辦促銷優(yōu)惠很大，可以趁機(jī)會(huì)把它保留下來(lái)，而且我們的優(yōu)惠有名額的限制，也許改天過(guò)來(lái)名額已滿就無(wú)法如此的優(yōu)惠了。
答：你好，這是我的名片，但請(qǐng)不要把我當(dāng)做推銷員，我想成為你婚禮的顧問(wèn)，提供給你最佳的服務(wù)，讓我再為你強(qiáng)調(diào)一下.......
答：先給名片，詢問(wèn)客人要決定考慮商量的問(wèn)題是什么，再以優(yōu)惠等暫定，可請(qǐng)美工人員依其喜好做設(shè)計(jì)。
答：你們擔(dān)心的是什么。以我們公司龐大的設(shè)計(jì)工作群級(jí)合理的加100萬(wàn)分的保障，您大可馬上決定不用再跑一趟。
(5)照片的設(shè)計(jì)不喜歡
答：照片的設(shè)計(jì)是屬于彈性而不是固定或死板的，每個(gè)人喜歡的設(shè)計(jì)不一樣，可聽(tīng)與您的意見(jiàn)作一個(gè)美工的設(shè)計(jì)。
答：照片設(shè)計(jì)若不喜歡沒(méi)關(guān)系，我們可在照片送美工設(shè)計(jì)之前，請(qǐng)專業(yè)美工設(shè)計(jì)人員與客人溝通美工的設(shè)計(jì)方式。依客人的要求去設(shè)計(jì)照片。
答：沒(méi)問(wèn)題，我們絕對(duì)可按照你的喜好做設(shè)計(jì)。
答：其實(shí)公司的美工設(shè)計(jì)版面相當(dāng)多，只要你說(shuō)的出，公司的版面絕對(duì)有。
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